|搜索一下，还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁

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搜索一下，还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第399篇推文。
全文共2067字，阅读大约需要3分钟。
【|搜索一下，还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁】

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1 引言
小孙是我的一名销售朋友。
有一次闲聊，小孙跟我一直抱怨工作上的一个客户。
他说，
和这家客户已经合作多年，我们的产品和服务从来都没有出过问题，可那个采购连续几年都跟我要折扣，我一让再让，问题是，哪家公司有这么多利润给你一直降价啊？
要是达不到采购的目标，他们就软硬兼施，用尽各种方法逼我。
要知道当年我们的合作始于两家公司高层的共识，签订了框架协议，说好的合作共赢，可是他们私底下却在价格上一直盘剥我们，真是欺负人！
小孙面对的，是一个非常典型的“采购-销售”谈判关系。
不得不说，大部分采购人员的KPI就是Saving ，他们努力的谈判目标就是为了降价，这无可厚非。
而这也是让小孙苦恼的地方，因为采购们似乎永远得不到满足。
小孙该怎么办？
他是不是有什么地方做得不够好？
又或是这场谈判在布局上，就出现了问题？
如果采购作为谈判的利益相关方，在价格上本就和小孙有着天然的冲突，是不是就说明，采购并不是最合适的谈判对象？
或者说，是不是还有比采购更看重这个合作的谈判利益相关方呢？
2 谁更看重？
我们依然在“谈判到底牵扯谁”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
这个系列的重点是一个新的概念，
谈判相关方全景图。
在“三维谈判系统”的思维方式里，谈判有三个维度；
在第三个维度“布局”里，首先要弄清楚的就是“谈判相关方”有哪些。
固化思维里，我们都想当然的认为，谈判的相关方只有两个，就是我们自己和谈判桌对面的人。
在小孙的故事里，就是小孙和那个让人头疼的采购。
下面是这个简单的全景图：

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可如果你只能在“全景图”里看到这两方，那这个第三个维度的“布局”就意味着，你只能在第二个维度“协议构思”和第一个维度“谈判战术”里，和这唯一的谈判对象纠缠。
但我想提醒你，请问自己一个问题，
全景图里是否已经包括了，跟这场谈判最切身相关、获益最大的一方？
或者换一个问法，
在小孙的例子里，还有没有比“采购”更加看重这个谈判协议的人？
如果有，你就应该找到他们，放进你的“谈判相关方全景图”中，并在谈判的第三个维度中，重新布局。
3 小孙的思考
让我们回到文首小孙的故事里，来找找“更加看重这个协议”的人。
我让小孙扩大自己的“雷达”去思考和搜索，有没有这样的人。
首先，小孙能够确认的是，
一，向客户交付的产品和服务一直很顺利，也一直得到客户的满意，因此客户的CTO（首席科技官）对他们赞赏有加。
二，每年的公司年会上，双方的CEO一直都能把酒言欢，并非常肯定双方的价值，希望能长期合作。
不言而喻，至少还有三方比“采购”更看重这个协议，
全景图有了变化：

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小孙按照这个新的全景图，重新调整了“布局” 。
他邀请CTO参加到和采购部的例会中，对产品和服务的内容做出了客观的评价；
他请示自己的CEO联系了客户的CEO ，说明了连续多年的降价造成的不利影响；
一个完全不同的新谈判“布局” ，形成了。
采购部将受到来自内部CTO和CEO的意见、影响、甚至压力，在这个新“布局”中，小孙没那么心烦了。
有一点需要强调，请不要把这样的做法误解为“政治手段” ，利用客户公司内部斗争来达到目的。
这不是“三维谈判系统”的思维方式，也不是“谈判思维”的本意。
找到客户内部对小孙的支持者，是基于小孙公司的产品和服务对客户而言本就十分重要。
如果小孙公司因为价格问题造成协议破裂，也会给客户带来相应的损失。
因此， CTO和CEO显然都会更为看重小孙公司的价值，这也是我们今天这篇推文的核心观点。
而不是因为CTO或CEO对采购部有任何“阴谋”或存在任何“私利” 。
（采购朋友们，我理解你们十分不想看到自己的供应商采用类似的“迂回”策略来和你们谈判。别急，后续我们会有更多的讨论，转换为采购视角来看待这个问题。）
4 美鑫的故事
再看一个例子， “美鑫”是一家特殊包装行业的公司，新近研发出一种新颖的包装产品。
他们打算借用这款产品，把自己公司卖个好价钱。
于是“美鑫”在包装行业内搜寻潜在的买家，找到了两个同业公司A和B 。
可是，公司A和公司B都给出了非常低的报价，低的甚至让人觉得没有诚意。
“美鑫”的CEO非常苦恼。
同样，要解决“美鑫”的问题，请先坐下来好好思考，问自己这个问题，
全景图里是否已经包括了，跟这场谈判最切身相关、获益最大的一方？
或者换一个问法，
在“美鑫”的例子里，还有没有比“同行业的公司A和B”更加看重自己的人？
“美鑫”的管理团队做了一次头脑风暴，分析后发现，没必要限制在同行业内寻找机会，也许不是包装行业的公司也可能会收购他们。
于是，他们发现自己多年的一家快消品大客户，是最有潜力、最能成为收购自己产品的获益者。
你看，当视野变大，从包装业中跳出来，更好的选择就突然出现了。
“美鑫”联系了这家客户，询问收购意向，对方非常感兴趣，并给出了不错的报价。
手里拿到这份报价， “美鑫”的谈判布局一下就不同了；
因为有了新的相关方的加入，公司A和B面临着要么提高价格，要么失去这项新产品的机会；
这两家公司马上提高了自己的报价。
5 小结
心理学家的研究表明，人们非常容易把自己的视野限制在熟悉的圈子里。
这包括到底谁是你的谈判相关方。
你得找对你的谈判对象；
因为在一个对象不对的谈判布局里，你将会事倍功半。
-
“你可能和这个世界上的所有谈判都有关系。 ”
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这里是“谈判思维”！
“谈判到底牵扯谁第二篇 ”待续
---桔梗（839239@qq.com）

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