《投资者网》张伟


【无人机|纵横股份闯关科创板：客源分散 出货量远低于行业龙头】8月6日 ， 工业无人机制造商成都纵横自动化技术股份有限公司（下称"纵横股份"）在科创板官网披露了第二轮问询回复 ， 就科创板上市委关心的"诉讼事项、营业成本和毛利率波动"等问题进行了补充回答 。
之前 ， 纵横股份于6月24日披露了首轮问询回复 ， 涉及"市场竞争、核心技术、期间费用"等若干问题 。
暂未推出多旋翼无人机
《投资者网》调研发现 ， 目前A股市场已有中海达(300177.SZ)、华测导航（300627.SZ）两只无人机概念股 。 但纵横股份认为 ， 与这两家公司暂时不存在太大的竞争关系 ， 业务规模也没有可比性 。
纵横股份向《投资者网》表示 ， "2019年 ， 在垂直起降固定翼工业无人机整机市场中 ， 公司以53.8%的市场份额占据主导地位 ， 中海达、华测导航在该领域的市场份额均为5.9%" 。 纵横股份还认为 ， 中海达、华测导航的主营业务收入主要来自无人机以外的其他业务 ， 因此在业务规模方面不具有完全可比性 。
另一方面 ， 与行业普遍认可的多旋翼无人机作为工业无人机的标准化产品不同 ， 纵横股份的核心产品为垂直起降固定翼无人机,暂未推出多旋翼无人机 。 这究竟是独辟蹊径？还是有技术壁垒难以攻克?
纵横股份认为 ， 公司有深厚的经验积累 ， 完全能进行多旋翼无人机的研发、生产 ， 不存在技术难点、壁垒；而生产垂直起降固定翼无人机需要具备多旋翼无人机研发能力的同时 ， 还要解决固定翼、多旋翼结合所涉及的结构、气动、控制三方面的耦合、干扰 ， 开发难度大于单纯气动布局类型的无人机 。
纵横股份还向《投资者网》表示 ， "公司未来将充分掘垂直起降固定翼无人机的优势 ， 实施差异化营销战略 ， 不断完善解决方案 ， 挖掘新的业务需求 ， 进一步扩大市场规模 ， 推动传统行业变革 。 "
出货量远低于行业龙头
虽然公司从自己的角度进行了上述解释 ， 但纵横股份以垂直起降固定翼无人机为其核心产品的差异化竞争策略 ， 被市场认为与公司面临的激烈竞争有关 。
据悉 ， 无人机最早出现在民用领域 ， 只用搭载相机、摄像头等设备就能满足一般消费者的需求 。 随着无人机应用的扩大 ， 又产生了工业无人机细分市场 ， 主要用于测绘、巡检、安防监控和植物保护等领域 。
招股书显示 ， 纵横股份成立于2010年 ， 专注于工业无人机相关产品的研发、生产、销售及服务 。 据弗若斯特沙利文报告称 ， 2019年该公司在国内工业无人机领域市场份额排名第二 ， 在垂直起降固定翼无人机领域拥有50%以上的市场份额 。
虽然行业第二的排名看起来不错 ， 但纵横股份与行业龙头大疆的工业无人机出货量相比差距悬殊 。 据悉 ， 大疆旗下的工业无人机主要应用在测绘与地理信息领域 。 自2015年推出第一台用于农业植保的无人机后 ， 大疆便迅速占据了工业无人机行业第一的地位 。
据《中国传动网》统计数据显示 ， 截至今年7月12日 ， 大疆旗下农业植保无人机的全球累计发货量已经突破3万架 。 而据纵横股份招股书显示 ， 2017年至2019年（下称"报告期内"） ， 其无人机销量分别只有362架、409架和627架 ， 三年销量合计1398架 。
纵横股份深耕的垂直起降固定翼无人机领域 ， 还有中海达、华测导航、观典防务、科比特等竞争对手 。 这种情况下 ， 纵横股份希望通过募资扩大产能 ， 以保住"行业第二"的位置 。
直销模式撑起收入半壁江山
募资用途显示 ， 纵横股份本次IPO拟募资4.51亿元 ， 其中3.38亿元用于大鹏无人机制造基地项目、0.63亿元用于研发中心建设项目、0.5亿元用于补充流动资金 。 大鹏无人机制造基地项目建设完成并完全达产后 ， 可形成折合标准机型CW-007无人机的年生产能力3700架 ， 强化公司在工业无人机领域的竞争力 ， 有效提升公司盈利能力 。
就"公司将通过哪些方式消化新增产能"的问题 ， 纵横股份向《投资者网》称 ， "垂直起降固定翼无人机作为行业基础工具重要性的提升 ， 将为公司募投项目新增产能消化提供坚实保障 。 公司未来推行产品标准化的同时 ， 进一步深化营销渠道布局 ， 在全国实现更有效的营销渠道覆盖;另外公司还将逐步拓展海外市场 ， 预计未来将持续带来销售增量" 。
招股书显示 ， 纵横股份主要通过直销和经销实现营业收入 。 报告期内 ， 其营业收入分别为1.03亿元、1.17亿元和2.11亿元 ， 其中直销收入分别为0.55亿元、0.70亿元和1.39亿元 ， 占比分别高达53%、60%和66% 。
对于"直销模式为主如何保证客源稳定性"的问题 ， 纵横股份表示 ， 直销模式下向客户提供服务的能力更强 ， （相对经销模式）直销模式有更高的毛利率 。 另外公司下设六个销售大区及海外销售部 ， 并按行业应用下设测绘、电力、监控等事业部 ， 销售渠道及服务能力的不断完善将为公司直销收入的持续性提供保障 。
而据招股书披露 ， 纵横股份的第一大客户为广州南方测绘科技股份有限公司（下称"南方测绘"） ， 报告期内该公司的销售贡献率超过10% 。 除了南方测绘外 ， 其他客户变动较大且销售贡献率低 。 看来 ， 无论直销还是经销 ， 如何维持客源稳定性以保持业绩增长 ， 是纵横股份亟待解决的问题 。分页标题
对于公司下一步的展望和发展 ， 纵横股份称 ， "未来 ， 将进一步抓住行业发展机遇 ， 充分发挥并挖掘垂直起降固定翼无人机的优势 ， 实施差异化的营销战略 ， 通过提供优质的产品系统、航飞数据服务等解决方案 ， 巩固行业地位 ， 提高品牌影响力 ， 积极探索'整机销售+航飞服务+数据处理'的业务模式 ， 满足市场多样化需求 。 "
另外 ， 在5G、人工智能、大数据等技术的催化下 ， 基于5G网络的大带宽、低时延、高可靠等特点 ， 公司将加速无人机在各个应用场景的应用 ， 不断完善解决方案 ， 挖掘新的业务需求 ， 进一步扩大市场规模 。

来源：(网络)

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