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超理性谈判系统,情绪才是你最强大的谈判武器 | 思维脑图及文章整理第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第386篇推文。
全文共1465字，阅读大约需要2分钟。

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1 引言
我的“谈判思维”自2018年1月1日起，已经写了两年半。
到昨日为止已陆续完成六套谈判理论的学习和总结，您可以在下面分别找到索引：
黑天鹅谈判系统，来自美国联邦调查局｜思维脑图及文章整理
原则性谈判，来自哈佛谈判工程｜思维脑图及文章整理
凯普谈判系统，采购经理绝不希望你学会的谈判技巧｜脑图整理
谈判竞标混合系统，每个采购和销售都不容错过｜思维脑图及文章整理
""沟通困境""系统，解决那些头疼和避之不及的对话 |思维脑图及索引
""更好一点""谈判系统，让我们活得更好一点！| 思维脑图及文章整理
今天整理出的是完整的第七套理论系统，
超理性谈判系统。
2 超理性谈判系统
当桔梗我刚刚开始写“谈判思维”的时候，我的初衷是因为“理性” 。
我曾认为“理性”是我活了40年后，才发现的至宝，是我应该秉持的最正确的人格特征。
因为我在以往的人生岁月里，随波逐流，任性而为；
我还曾把这些懵懂无知的做法，自诩为“感性”；
而如今看来，这只是在为我自己的“非理性”挂上一个漂亮的借口。
我内心中的“感性”和“理性”之争，终于在我的不惑之年有了胜负；
谈判大师克里斯-沃斯的一句话，如同当头一棒，让我惊醒：
人天生就是感性的、非理性的动物，但在谈判中认识到我们是感性的、非理性的动物，是一种理性的思维方式。
这种思维方式一直鞭策着我在世界上所有的谈判理论中寻找答案。
一个偶然的机会，我读到了“哈佛谈判工程”的一套理论；
它告诉我，所有谈判的答案都来自于一种我们与生俱来、却又看不见摸不着的东西：
情绪。
我不敢相信，偌大的谈判框架怎么可能被一个简单的“情绪”就完全解释了呢？
近二十年非常流行“智商”和“情商”的说法；
“智商”的原意是“Intelligence Quotient” ，即“智力程度” ，这很好理解；
可我竟不知道“情商”的原意指的是， “Emotional Quotient” ，即“情绪力程度”！
原来还有一个东西叫做“情绪力”！
“智商”涵盖的范围包括，空间力、记忆力、观察力、计算力、推理力、创造力等等；
“情商”涵盖的就是“情绪力” ，它包括的是人对“情绪”的感知、控制、理解和运用，这里还包括了对自己的情绪和对他人的情绪两个方面。
“情绪”在谈判中的意义来自两个角度；
一个是负面情绪对谈判的破坏；
一个是正面情绪对谈判的帮助。
简单地说，如果你的“情商”还算过得去，你至少应该懂得如何避免在谈判中让自己或对方产生负面情绪；
因为几乎所有的谈判失败，都是来自于糟糕的情绪，无一例外。
如果你的“情商”足够高，你就不应该仅仅停留在避免负面情绪的层次，而是进一步寻找机会，在谈判中，让自己和对方产生正面情绪；
因为“正面情绪”是谈判达成一致的本质原因。
仔细想一想你的人生经历里，哪一次被一名销售说服买了一件东西的时候，不是因为你的心情愉悦？
又有哪一次眼前的交易失败，不是因为你们的不欢而散？
我甚至可以告诉你，如果你发现无论怎么谈，对方就是没有答应你的协议，那你应该意识到，分页标题
对方的情绪不对，你没能给他/她一个愿意接受协议的正面情绪！
当我想通了这些，一切似乎就开始明朗起来；
这是一套研究感性的“情绪”的谈判系统；
而我们用这套系统来思考的方式是理性的；
于是，我打算把这一系列相关推文叫做“超理性谈判系统” 。
“超理性谈判系统”的思维方式，来自哈佛谈判工程的罗杰教授和丹尼尔博士。
向两位老师致敬！
以下是一张脑图整理，方便你理解整个系统的框架。

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关联的力量（共六篇）
独立决策的渴望（共五篇）
地位的较量（共六篇）
角色变化的智慧（共七篇）
糟糕的情绪（共六篇）
磨刀不误砍柴工（共三篇）
一个完整案例（共一篇）
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这里是“谈判思维”！
“思维脑图及文章整理第七篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）

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