长路|20年“老兵”富房的逆势成长路：与平台同频共振，享受增长红利

在新冠肺炎疫情防控趋于稳定的情况下,房地产市场正从断崖式下跌的行情中走出,实现稳步复苏，人们的买房换房需求挤压后被唤醒，部分城市甚至开始“报复性反弹” 。
2020年5月初，成都富房总经理张晓舟给核心管理团队定下了新目标，要带领所有门店抓住新机遇，再打一场硬仗。此前刚过去的四月，富房旗下的500多家门店刚刚“小胜一场” ，抢下不少积累的交易份额。
“竞争对手还在沉睡的时候，我们已经先行启动。提前线上把大家组织起来，去贝壳经纪学院上集中学习做，同时积极盘整资源去接触业主和客户，先做好维护” ，张晓舟总结富房今年算是先跑起来小胜，但“决不能懈怠” 。
近两年，富房发展日新月异，这家成立于2000年的老牌房产经纪公司“迭代”速度与来越快。 “从游击队到正规军，我们的专业提升，也让消费者购房体验有了质的改变” ，富房总经理张晓舟表示，目前富房已进入用户体验与服务效率都显著提升的阶段，接下来就是要继续打硬仗、谋求更大的发展。
逆势“小胜“背后：早起一点，狠抓合作
谈及今年疫情期间富房的这场小胜， “可能有小一半功劳在贝壳提供的VR看房等，因为我们能在不能出门时候稳住客户，甚至直接线上确定成交意向。 ” 张晓舟认为。
不同于2D图片和小视频， VR可以更加清晰的呈现出房源的三维结构、尺度信息、整体户型、内部装修以及房间细节方面的信息。除了提升了用户在视觉上的体验，还能进一步节省用户和经纪人的时间。 “做VR带看，经纪人不会因为在家办公就闲下来，不断保持工作状态，接触客户，也撬动了身边很多客户习惯VR 。 ”
随后的5月、6月，成都疫情影响几乎消逝，房产经纪同行都行动起来，但富房准备得早，精神气足，还有之前VR看房沉淀下来的客户资源，业绩也是节节攀升。贝壳平台提供的租房及二手房在线签约、线上贷签和资金存管等功能，还有交易大厅等集中签约、集中贷款服务，大大提升了他们的服务效率。
更关键的，则是贝壳平台的ACN体系，这也是当初富房与贝壳合作的根本原因。 ACN境合作网络之下，平台上所有房源都是共享的，各个不同品牌、不同门店的经纪人，都可以联合起来卖一套房子，然后根据自己在交易达成过程中的贡献度来分佣。在这个体系下，房源和经纪人两项关键资源得到更加有效的匹配，全面提升效率
“成都贝壳平台上的房源，富房都可以卖。客户看上不管哪一套房子，维护人是链家的也好、德佑的也好，我们经纪人一个电话过去，他们都会陪着去看房。 ” 张晓舟表示这种合作模式是以往不敢想的， “所以我们就狠抓这一点。效果随着大家熟悉度提升，越来越明显。 ”
今年上半年，富房成交客户中，超过67%属于与其他品牌合作达成，而跨店成交率则高达84%——这意味着八成多的成交都是通过不同门店经纪人的合作达成。 “”
与平台同频发展，享受增长红利
富房2018年9月，与那年刚成立没多久的贝壳找房正式合作，属于全国的第一波合作品牌。两年合作下来，贝壳发展越来越快，接入的品牌越来也多，但富房的发展态势一路向好。
“哪怕都是在贝壳平台上，还是有品牌、有店东抓不住重点。 ”张晓舟说，贝壳的理念和模式真的和别人不一样，差别非常大。 “如果你想打擦边球，比如私藏房源不合作，比如私下走单，还有以前那样习惯性占用客户资金等等，它的各种规则会让你很痛苦，因为查的很严。 ”
两年来，张晓舟接触的一些门店老板因为触犯“红线” ，被贝壳摘了牌永不合作然后找他吐槽，他其实最想说的是，也许这个平台这不适合你。 “贝壳的规则多、规则严，但这些规则大家平时都有建议和审议权啊，涉及到具体的业绩争议，还有各个品牌的经纪人组成的陪审团来裁决。等规则定了你再违反，那平台真的不适合你。 ”分页标题
“与平台保持高度同频，要学会使用平台一切可使用的资源，顺路摘果实”——这句话倍富房写进了公司战略规划中。
快速迭代，做足品牌该做的事儿
除了贝壳平台的资源，富房自己多年积累的一些管理策略，也在快速迭代。
比如门店管理上，张晓舟采取“抓两头“策略：头部门店多给资源、尾部门店抓动态管理，让此前因为业绩不理想而被淘汰的门店，通过学习和”补课“ ，迎头赶上。
【长路|20年“老兵”富房的逆势成长路：与平台同频共振，享受增长红利】”以前尾部门店不怎么管，做的不好就解约。目前就尽力拉，希望把愿意付出、愿意拼搏的门店拉起来。 ”
他还给每个区域都设置了“战斗小组“ ，包括运营、人力资源等专业人员，以及一位“店委”。运营、人力资源主要帮助门店招人、用人、培养人，店委则像部队里的班长，本身也是这个区域做得好的店东，一般都业务过硬，也愿意分享，带领其他门店长一起成长。
有些店东年龄很大、在行业很多年的店东，刚加盟富房时做不好，不习惯，但天天都在学习，状态很好
在贝壳的ACN合作网络上作业，跟以前区别很大，其中合作既是平台规定，也是提升业绩的关键， “所以每个新店东进来，都组织和大家认识，也让很多人去告诉他，合作能提效” 。在这些模式下，富房的店东改变很大，不愿意合作的越来越少，大家都能感觉到提升。 ”
除了这些，贝壳倡导和严格要求的真房源，以及“交易不成退佣金”、“房屋漏水先垫付”等多项服务承诺，也让富房的服务水平提升明显，用户认可度越来越高。
“靠着跟贝壳同频成长，享受平台增长红利，并且在自己该做的事儿上做好，富房做到了比其他贝壳上的品牌发展更好，比当年规模类似但没和贝壳合作的公司，更是彻底拉开了差距。 ” 张晓舟总结。
数据显示，从2018年9月与贝壳合作至今，富房门店从100多家增至近600家，经纪人从1000人增至逾5000人。规模快速发展，人和店的平均收益却还大幅增加，仅今年1-4月，富房的店均佣金就比去年底提升了28% 。
富房“新目标”也超预期完成：乘着4月成绩乘胜追击，富房5月收入和人均业绩继续增长，到6月更是创下了历史最高值。 “哪怕算上疫情的影响，今年富房上半年业绩也比去年同期增长超过21.4% ，实现了逆势增长”, 张晓舟说。
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