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危机和机遇 ， 一字之差 ， 但却可能导向截然相反的两个结局 。

疫情一方面打击了仰仗于线下客源的零售行业 ， 但也催生了一众头部主播 。

本期显微故事讲述的就是这样一位主播：无法线下大规模聚集的规定 ， 让宋超关停了自己位于徐州的15家大型卖场 ， 但也倒逼他成为了在直播间里的“顶流主播” 。

他卖餐饮券、卖汽车、衣服、买化妆品 ， 只要跟徐州当地人有关的衣食住行他无所不卖 。

每一个主播都有自己最“得心应手”的直播平台：淘宝上的薇娅和李佳琦、抖音上的罗永浩等 ， 但宋超却停止了这些平台的维护 ， 这背后的原因是什么？

以下是关于宋超的真实故事：

撰写 | 木蒙

编辑 | 万芳



徐州最能带货主播炼成记

“咱都是老客户多的我也不讲了 ， 就5000份 ， 卖完就没了 ， 我数321就开始啊！”
话音落下 ， 商品购买链接就变成了灰色 ， 剩下的只是在直播间里用户留下的弹幕“这也太快了”“再补点货呗” 。
这种状况已经成为了宋超直播间的常态——不用问能卖多少 ， 而是有多少能卖 。
只要宋超在直播间吼一嗓子 ， 从化妆品、服装、再到农产品 ， 徐州人没有二话 ， 直接下单 。
他的带货故事还要从2011年讲起 。
2011年移动互联网风口刚起 ， 微信同年上线 。 宋超第一时间下载了微信 ， 并添加了每一个来卖场买化妆品的消费者 。
每每有新到的货 ， 他都在微信上通知顾客 ， 引导他们来实体店购买 。 这些消费者偶尔带着自己的亲戚朋友一同前来 ， 宋超也不忘把他们的微信留下 。
徐州地方不大 ， 有便宜的正品化妆品 ， 消费者很容易互相介绍 。 如此一来 ， 宋超的微信好友很快就超过5000个上限 ， 他开始发展团队其他人都添加顾客微信 。
但好景不长 ， 2015年线上零售的概念被普及开来 ， 品牌方都意识到在线电商渠道的重要性 ， 先后在大电商平台上开了自己的品牌官方旗舰店 。
这让宋超经历了第一次失业 。
“倒爷”的优势一般依赖于人际关系、以及对供应链、代理商的渠道掌握 ， 但没有得到品牌的官方授权 ， 宋超无法在线上继续销售化妆品 ， 只能全网下架 。
凭借积攒下的微信社群基础、以及徐州当地的熟人链条 ， 宋超开始做起帮助供应商在徐州快速倾销库存的生意 。
“比如今天大嘴猴（服装品牌）有50万库存 ， 代理的老板自己卖不掉 ， 用原价2折的价格给我 ， 让我就微信通知我所有的顾客来线下卖场买” ， 宋超说 。
16年的供应链经历 ， 使得宋超和徐州当地各路供应商关系颇熟 ， 生意也越做越大 。 他在徐州所创办的格俪小店已有15个线下卖场、30多万微信会员 。
本以为会顺风顺水的生意 ， 谁知却被一场疫情摁了“暂停键” 。

疫情催生出的“顶级流量主播”




今年36岁的宋超 ， 已是两个女儿的父亲 。 原本家庭美满 ， 生意兴隆的他正希望再深入更多品类探索更多可能 。
没想到 ， 今年年初新冠扩散 ， 所有大面积聚集都被叫停 ， 这其中宋超的15个卖场也没有“幸免于难” 。

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这让宋超不得不把销售从线下转到线上 ， 硬着头皮做起了“网红主播” 。
但这条直播之路一开始走得并不顺利 。分页标题
最开始 ， 宋超首先选择了淘宝直播作为自己的直播平台 。 但宋超的切入时间已经晚了 ， 许多头部流量主播已稳稳扎根 ， 本地网红很难有发挥空间 。
“如果1000万人看直播 ， 80%都去看李佳琦和薇娅 ， 剩下200万再瓜分到800万个主播上 ， 还能剩下多少？
”
此外 ， 宋超所掌握的大部分客源来自微信 。 当他把购买链接分享给微信群的顾客时 ， 交易跳转也成了难题 。
顾客需要复制购买链接、粘贴到浏览器、再跳转到淘宝 ， 然后才能进行购买 ， 这过程中很多顾客就放弃下单了 。
迫于无奈 ， 宋超只能寻找下一个阵地 。
与此同时 ， 更看重民间本地网红的拼多多进入到了宋超的视野 。 于是 ， 宋超也顺理成章地入驻了拼多多 。
刚开始宋超信心满满 ， 他觉得拼多多既然是个流量池、还给强推荐 ， 自己的未来必然大有可为 。
没过多久 ， 新的问题出现 ， 这些平台上都遇到了跳转困难的问题 。 之前积累的顾客大多来自微信 ， 新上架的货品也难以第一时间通知他最熟悉的那批“铁粉” ， 转化不便 。
诸如此类的事情也发生在快手上 。 最后 ， 宋超把阵地转移到了腾讯直播 ， 这才真的把自己引爆成一个“头部主播” 。
目前格俪小店的所有交易行为可以都在看点直播里发生 。

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宋超会每日在微信群里预告晚上直播的商品及其价格 ， 开播前在微信群里发直播链接 ， 顾客可以直接点链接在微信端的看点直播小程序收看直播 。
观看直播过程中 ， 消费者只需点击直播间内的微店链接 ， 即可通过微信支付 。 所有过程都不需要跳出微信、也不需要再额外下载APP 。
通过腾讯直播 ， 格俪小店的线上购买转化率上升到70% 。 同时购买过的顾客还可以直接在微信内分享链接给其他好友 ， 这给宋超增加了10万多个“铁粉会员” 。
两个月的直播生涯后 ， 宋超所掌握的微信群数量突增至1.5万个 。 他给每个微信群设置了40人的上限 ， 整个团队目前共有100+部手机 ， 团队每人分5部手机以便于随时随地和顾客沟通 。
尝到腾讯直播的便利后 ， 宋超踏实了 。
他停止了其他直播平台的维护 ， 只做腾讯直播一个平台 ， 只运营自己在微信上的粉丝 。
在6月15日至6月18日的“腾讯直播宠粉节” ， 宋超将自己的专场直播内容分享到近百个微信群、单场直播人数超过72万人 ， 单场交易额超过320万元 。
【疫情下的“私域主播”养成记】
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每场直播三小时 ， 每次都是宋超亲自主播 。 “感觉每分钟都在打鸡血” ， 宋超说 。

在放出购物链接时是最让他心跳加速的时刻 ， 其中有次5万人同时下单 ， 差点让他后台崩溃 。

整个“腾讯直播宠粉节”持续4天 ， 但宋超只开播了两天 。 “为什么后来不播了？因为我们家包不出来快递 ， 太多了三万多个 ， 忙不过来 。 ”
不想被叫“网红” ，
只想踏实带货
在腾讯直播引爆后 ， 宋超还拉上徐州广播主持人直播脱口秀、和复兴苏宁广场总经理讲段子 。

“本来我就是个爱说话的人 ， 没什么藏着掖着 ， 就是本色直播” ， 宋超说 。

但宋超特别不喜欢别人喊他网红 ， 觉得那并不能代表自己：“我不想别人说我是个‘网红’ 。 ”

“我直播都是特别了解产品 ， 只跟熟悉的消费者推荐我觉得好的东西 ， 我不拍一些没意义的内容 ， 我真正想的是怎么把好东西推荐给我直播间的观众们” 。分页标题

“因为我本来就是带货的 ， 已经跟顾客很熟了” ， 宋超说 ， 如果他们家去逛夜市 ， 有一半是熟人、一半是亲戚 ， “徐州就这么大 ， 在这行做这么久 ， 私域流量自然做得好” 。

直播越做越好 ， 宋超也“跨界”卖起了餐饮券、徐州加勒比水上世界的入场券 ， 基本都围绕徐州人民的衣食住行展开 。


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接下来 ， 宋超还打算利用自己的腾讯直播平台帮助餐饮业复苏 。
“现在的餐馆的都是五点半开门等着生意来 ， 这样效率太低 ， 我可以在每天饭点前直播 ， 直接卖餐饮券 ， 主动营销 。
宋超此前和口碑聊过类似的合作 ， 但最终在交易链路上由于不方便从微信直接跳转到口碑而作罢 。
但在腾讯直播 ， 微信的私域流量能够更方便地在直接在微店上进行交易 ， “客户在微信里看直播、下单、获得一个二维码 ， 然后就等餐厅打电话预约时间就好了” 。
他认为 ， 未来的餐饮绝对不是开门等生意 ， 而是主动营销的 ， 这一切可以通过腾讯直播和微信来实现 。
不过眼下 ， 这个徐州红人依然有自己的烦恼 。
成也私域 ， 败也私域 ， 微信群成就了宋超 ， 但出了徐州这个熟人圈子 ， 他也很难把影响力辐射到其他城市 。
“未来的生意 ， 只能寄希望于腾讯直播接下来能够推出更多功能 ， 让私域流量进一步辐射和拉新 ， 也让我有机会走出徐州 。 ”
而近期腾讯直播也宣布将可免费入驻并推出“蓝V权益” ， 其中一条便是为商家定制的专属公域流量扶持方案 ， 这或许便能带宋超“走出徐州” 。

来源：(阑夕)

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标题：疫情下的“私域主播”养成记