刘潇潇说财经|开新局丨“云端”广交会卖货助力汕头制造走向全球，育新机 “线上广交会是一

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“线上广交会是一次全新尝试，我们希望从线上开拓新兴市场，实现Fromzerotohero（从无到有）。 ”第127届广交会汕头参展企业、广东创意双星科技股份有限公司外销负责人杨瑾如是说。
像创意双星公司这样积极转型的汕头企业还有不少。本届广交会，汕头共有348家企业进驻“云展厅”与全球采购商线上对接，向全球的采购商推介“汕货” ，推动汕头制造走向全球。
据统计，仅15日开幕当天，约有1.7万名采购商访问汕头参展企业的云展厅和直播间，在线成交金额达453万美元。
新挑战
激发企业危中寻机的信心
【刘潇潇说财经|开新局丨“云端”广交会卖货助力汕头制造走向全球，育新机】广交会，一直是汕头制造走向全球的重要渠道。很多汕头企业是广交会的老面孔。今年受疫情影响，广交会从线下到线上，对不少汕头企业而言，既是首次尝鲜，又是全新挑战。
采访人员在走访中发现，一些企业提早为“云展示”“云洽谈”做足准备。不少企业主认为，面对新的外贸形势，网上直播可能将成为涉外展会的新趋势，提早试水对于企业开拓国际市场大有裨益。

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不少企业主认为，面对新的外贸形势，网上直播可能将成为涉外展会的新趋势。陈雁佳摄
“如何在本届广交会上拓展新的销售渠道，是摆在每个企业面前的重要课题。传统外贸企业要适应这种全新的参展形式，抓住机遇，直面挑战。通过这次‘云上广交会’ ，也为企业今后在线上抢订单、拓市场积累更多实战经验。 ”汕头市商务局副局长、第127届广交会汕头分团团长周乐宜表示。

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通过这次“云上广交” ，将为汕头企业今后在线上抢订单、拓市场积累更多实战经验。黄志豪摄
线上广交会为特殊形势下的企业发展开启了创新之路，激发了企业危中寻机的信心。
广东东通文具有限公司总经理李伟明表示，直播营销近年来在国内盛行，在外贸中的应用尚未普及。相信外贸电商化将是大势所趋，供采双方都需要一定时间去适应。企业将用好直播营销、即时沟通等功能，探索新模式，开拓新市场。

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线上广交会为特殊形势下的企业发展开启了创新之路。陈雁佳摄
三椒口腔健康股份有限公司董事长林创有表示，受疫情影响预计今年广交会客商数量可能会有所下降，但在这样的特殊时期仍能通过线上展会为各方提供交流和碰撞的条件，是一次重要且难得的机会，企业应好好把握。
汕头市进出口商会会长、第127届广交会汕头分团副团长陈雄勇指出，目前外贸形势依然严峻，虽然国外的需求开始逐渐恢复，但特别缓慢，参展企业求单心切，对网上广交会这种新模式寄予厚望。
新渠道
各出心裁提升“回头率”
寻找新商机、斩获新订单，是本次“云上广交会”汕头参展企业的共同目标。
如何在直播中更好、更快地吸引外国客商关注，如何维系老客户、吸引新客户，对于企业都是全新的挑战。
采访人员走访发现，大部分汕头参展企业都搭建了直播间， 1000多名主播及其专业团队整装上阵。此外，参展企业还通过图片、视频、3D等上传展品，多形式、多维度展示品牌形象。

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在本届广交会上，汕头市聚奇糖果玩具公司主推自主品牌的特色“糖玩”新品，将传统糖果与各色玩具结合碰撞出新花样。利用疫情期间的生产淡季，增设糖果生产线，投入大量产品研发成本，寻求转型。企业负责人介绍，目前已有沙特、韩国等国的多个新客户洽谈了解，其中来自智利的客户沟通进展顺利，下单意向明显。
汕头市经纬服饰有限公司在直播中除了展示原有的家居服、睡衣等传统主打产品，还融入今年转产的口罩、防护服等进行详细介绍，带动了老客户介绍有防疫用品需求的客户前来洽谈。
广东东通文具有限公司显然有备而来。该企业展前利用由商会牵线搭桥的专业直播机构搭建专业、精美的直播间，进行多次直播演练；展会期间针对不同客户群体的消费需求及不同时区国外客商，每天安排三场直播，展示公司不同种类、多系列的产品。此外，企业预先录制多个产品视频在非直播时段循环播放，以及预告直播内容等，全方位宣传推广企业形象及产品特点。

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“多语种直播”是汕头市澄海区恒荣塑胶公司推出的新招。除了用英语进行直播，公司还安排精通西班牙语、阿拉伯语、日语等小语种的主播参与，以打破目标市场客户的语言障碍。同时，企业展出主打高端路线的特色新品——全手工潮绣人偶公主，吸引不少新老客户咨询洽谈。分页标题
众多汕头企业启动24小时云端揽客，向全球客户不间断展示产业和服务。
广东创意双星科技股份有限公司组建了一支懂外语、懂产品、懂营销的直播队伍，通过细化分工“直播带货”详细介绍产品特色，将每天多场直播内容设置为可回放，提高不同时区国外客户的“回头率” 。
公司总经理王航介绍，在直播营销中投入大量的人力、物力成本，不仅是追求为期10天的线上广交会的短期成效，也是应对今后外贸线上化趋势的战略性准备。目前，公司吸引了不少专业性强的高质量新买家，且其中多为国外电商卖家，客户类型结构优化了，弥补了电商销售渠道的不足。
新机遇
苦练内功应对变化共克时艰
海关数据显示， 5月份粤东地区进出口环比增长12.9% ，连续3个月环比实现增长，总体呈复苏态势。前5个月，粤东地区以市场采购、跨境电商等方式为主的其他贸易出口97.4亿元，大幅增长2.2倍。

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汕头海关有关负责人表示，在新冠肺炎疫情影响下，粤东地区进出口贸易遇到全球供应链阻塞、国际市场的需求萎缩等困难，转型升级成为外贸企业的共同选择。
疫情之下，汕头市秀竹电器有限公司主打消毒器等防疫产品。企业负责人杨志桥表示，小微企业的优势是转向灵活，发展方向不对可以快速响应，低成本“弯道超车” ，但劣势是抗风险能力差。中小微企业最紧要的就是要控制库存、减少风险，并且要加大产品研发投入，生产小而精的产品来开拓市场。

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三椒口腔健康股份有限公司在外贸行情总体下行的背景下，今年1至4月出口逆势而上，出口额同比实现正增长。林创有表示，早在去年，公司做了医疗器械生产销售的相关布局和战略调整，借疫情契机，公司今年顺利转产并出口口罩、防护服、消杀用品等医疗防疫产品，接下来将把其与口腔护理用品相结合，并利用正在筹建的产业直播基地，进一步优化企业的大健康产业发展战略。
广东华隆文具有限公司董事长许木营表示，外贸线上化也是大势所趋，把目前在国内十分普及的电商模式和流行的直播营销放之国际，借助广交会的契机，转变企业运营模式，拓展外贸渠道。
“企业首先应苦练内功。 ”许木营说，面对订单锐减的窘境，在确保产品质量、赢得客户信任的前提下，通过适当降低价格、提供增值服务等手段尽量争取更多订单，为维持企业运营奠定基础，内外兼顾才能共克时艰。
专家观点
汕头大学商学院助理教授种照辉博士：
外贸企业营销思维亟待变革
特殊时期的线上广交会，成为汕头外贸企业变革营销方式的良好契机。广交会搬到网上，企业寻找客源方式、商品展示的形式和互动模式都面临变革，但最核心的是外贸营销思维方式的变革。不应将其视为疫情倒逼下的无奈之举，应将其视做未来外贸发展的趋势。对于汕头的企业而言，这也是突破现有格局，谋求更大发展空间的机遇。

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线上广交会节省了传统线下展会的相关费用，减轻了外贸企业的成本，但这种展销模式有着新的要求和挑战。企业要能够吸引到优质客源、对客源的筛选要“智能”、展示的形式也要更多元。以直播带货为例，不仅要结合国内的经验，更要考虑国际客户的需求及文化差异。
在种照辉看来，对于外贸企业而言，一方面要拥抱这种变化，充分利用好商务部门及行业协会提供的服务和共享的信息；另一方面，应加强专业人才储备。具有国际营销背景的专业人才，对于今年的线上广交会以及后续的在线展会具有重要的意义。
前沿动态
金融机构创新专属金融产品
解参展企业燃眉之急
首届“云上广交会”为企业打开新商机，也因此产生新的金融需求。采访人员从汕头银保监分局获悉，汕头金融机构多措并举，为参展企业创新定制专属金融产品，提供包括融资、跨境结算、出口保险和通关等全天候、全产品、全流程的精准金融服务，助力广交会参展企业拿订单、保市场、降成本。

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汕头市某贸易有限公司多年来从事女鞋的设计生产，产品均销往欧美等海外大型超市，已连续25届参展广交会。但今年受疫情影响，消费者对纺织品以及鞋帽等消费需求减少，且由于出口运输受阻，企业第一季度产成品暂时无法出口，经营资金大部分被存货占用。
第二季度，国内外疫情逐步得到缓解，客户也陆续恢复订单，伴随企业的复工复产和订单增加，该公司急需采购一批原材料、补充日常流动资金。获悉企业情况后，中行汕头分行当即引导企业通过中国银行广交会金融服务专区提交融资申请、通过绿色快速审批通道，为其提供产品融资方案，解决客户燃眉之急。分页标题
采访人员采访了解到，企业之所以能够快速获得融资，得益于银行机构在参展前“全覆盖式”的走访。在开幕前，中行汕头分行行就联合汕头市商务局、国家外汇管理局汕头市中心支局为全市超过130家外贸企业进行金融服务宣讲。
针对参展商，中行汕头分行联动辖属支行，通过上门拜访、电话联系等方式，向企业传达汕头市政府出台的一系列扶持政策以及银行的专属信贷产品。在此过程，该行了解到汕头市某纸塑有限公司受疫情影响，在复工复产中急需一笔资金用于原材料采购，于是该行引导客户通过网银线上提交“企E贷”融资申请，当日即为客户发放50万元免抵押纯信用贷款。
另外，中国工商银行在广交会期间创新推出“广交贷”系列专属融资产品，工行汕头分行根据目标客户名单进行逐一拜访，了解客户融资需求，向符合条件的客户推荐办理“跨境贷”和“结算贷”等融资产品。
建行汕头市分行也在走访后，为汕头某上市企业办理“出口透支贷业务” ，该业务为针对大中型出口企业推出的便利化线上融资产品，一年内可随借随还，循环使用，线上办理，提高了企业融资获得性。另外，建设银行还为广交会打造了“全球一体化服务平台” ，该平台应用大数据、人工智能、云计算等金融科技，对跨境交易场景下的海量数据进行撮合匹配，助力企业拓宽国际市场，在建行汕头市分行指导下，已有69家企业注册使用。
文：南方日报采访人员余丹实习生庄衔涛
通讯员陈雁佳杨昭伟吴红涛
【作者】余丹
【来源】南方报业传媒集团南方+客户端