作者： 段倩倩
家住深圳市龙岗区的黄小姐2月10日返回深圳 ， 彼时全城处于戒严状态 ， 黄小姐减少了叫外卖次数 ， 没有再去菜市场 ， 改用每日优鲜购买食材自己做饭 。
在微信群里 ， 有群友发给黄小姐一个叮咚买菜的邀请链接 ， 告诉她这是一个新的生鲜平台 ， 并叮嘱她一定从邀请链接进去 ， 这样好友能收获一张59减30的优惠券 ， 黄小姐也会拿到叮咚买菜108元的新人红包 。
抱着薅羊毛的心理 ， 黄小姐注册了账号 ， 并就此放弃了自己使用过4年的每日优鲜 。
“最快的时候我10分钟就收到货了 ， 我们小区不止一位配送员 ， 给我送货的配送员就有两位 。 我都怀疑叮咚买菜在我们小区有个仓库 。 ”黄小姐对第一财经表示 。
曾经 ， 摆在用户面前的问题是用生鲜电商还是菜市场 ， 但今天用户思考的问题是用哪款生鲜电商软件 。
迁移成本低
疫情发酵期间用户足不出户 ， 生鲜电商再一次发展壮大 。
不过 ， 生鲜电商有获客成本——新用户往往能拿到数额不低的优惠券 ， 是以用户为了“薅羊毛”在各个平台间迁移 ， 平台面临的问题是如何增强用户黏性 。
黄小姐选择叮咚买菜的另外一个原因是 ， 每日优鲜实付59元才会免配送费 ， 而叮咚买菜起送额为0 ， “你就是买一包2块9的菠菜叮咚买菜也不收配送费 。 ”
尝到甜头后 ， 黄小姐继续邀请了家里人成为叮咚会员 ， 并获得了属于她的拉新优惠券——作为生鲜市场的后起之秀 ， 叮咚买菜快速收割用户 。
在各种各样的微信群里 ， 黄小姐收到越来越多的安利 。 另一位好友向她推荐了美菜——一个先前面向餐饮行业、如今开放to C入口的生鲜供应链平台 。 黄小姐发现 ， 美菜菜品要比市面上几乎所有生鲜平台都便宜 ， 但平台起送额为100元 ， 用户下单后次日送货 。
也有朋友向她安利朴朴 ， 黄小姐没有使用朴朴的唯一原因是朴朴不往她所在的街道送货 。 朴朴采用前置仓模式 ， 配送范围往往在仓库1公里内 。
像黄小姐这样的用户还有很多 ， 他们会试用多个生鲜App ， 但对其中任何一个都没有忠诚性 。 小程序的繁荣无疑促进了这种迁移 ， 用户甚至不用下载新的App ， 在微信小程序就能完成下单 。
摇摆的用户
黄小姐的迁移也反映了一个现状：获取用户并非难事 ， 生鲜平台获客成本高但用户黏性低 ， 用户很容易迁移到另外一个平台 。
一位不愿透露姓名的生鲜电商运营人士称 ， 起步阶段一线城市1公里内的配送成本大约为每单10元 。 平台可以用免配送费的方式来吸引用户 ， 但也要付出高昂的运营成本 。 资本可以短时间内助推一家生鲜平台火速成长 ， 但平台要考虑的问题是如何留住新增用户 ， 让用户持续下单 。
不同的生鲜平台各有侧重 ， 用户也会因为出其不意的原因回到一个平台 。
以叮咚为例 ， 通常情况下黄小姐每次购买金额都超过了59元 ， 也就是说同样的采购额每日优鲜也会免配送费 ， 但黄小姐习惯在叮咚下单 ， “我们几个做饭的朋友交流了下 ， 一致觉得叮咚主要做冷鲜肉 ， 鱼也是现杀的 ， 和生鲜超市买的是一样的 ， 同样的品类每日优鲜也有 ， 但每日优鲜好像还是冻肉多一点 。 叮咚另外一个优点是 ， 购买蔬菜或肉送一把9毛9的小葱 ， 不值多少钱 ， 但好像还是占了便宜 。 ”
用户是多变的 ， 促使用户重回一家平台的因素有很多 ， 黄小姐也会“突袭”每日优鲜 。 “有天我看到有篇公号推荐了每日优鲜的小龙虾 ， 描写得很诱人 ， 当时我就重返每日优鲜下单了；我朋友有一天在每日优鲜买了5斤荔枝 ， 比超市和别的平台都便宜 ， 但我去买的时候已经涨价了 。 ”黄小姐称 。
一位长期使用朴朴的用户对第一财经表示 ， 使用朴朴的原因是自己喜欢喝鸡汤 ， 而朴朴有人参卖 ， 这种搭配就此让用户养成了在朴朴下单的习惯 。 分页标题
【忠诚度获客成本高用户黏性低 生鲜平台用户没有忠诚度】除了赠品和独特的菜品 ， 平台留住用户另外一个举措是推出会员 。 在叮咚买菜消费了接近1000元人民币后 ， 黄小姐决定购买叮咚买菜绿卡会员 。 会员可以享受指定菜品折扣 ， 并能获得优惠券 。 为了回本 ， 黄小姐几乎所有生鲜都在叮咚购买 。 也有用户购买每日优鲜会员 ， 会员免费配送的起送额更低 ， 也能享受更多的购物返现 。
（责任编辑：王治强 HF013）

来源：(第一财经日报)

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标题：忠诚度获客成本高用户黏性低 生鲜平台用户没有忠诚度