原料涨价，物流放假……经销商现在不备货就是“等死”！ "

经销商已到年终备货阶段

前言

今年的大年三十是2月15日，国家法定节假日是2月15日——2月21日，2月22日开工上班。其他行业不知道影响如何，作为快消品行业的食品饮料，可就要受到较大的影响了！

为什么？

就是产品日期问题呗！

不知道是谁在炒作，近几年每到年底，因为跨年日期问题，搞的生产厂家和经销商是焦头烂额、夜不能寐！甚至有的厂商为之抓狂到了近乎神经的地步啊！（唉！做实体那个苦啊！）

其实，生产日期在不同国家有不同的标注办法。国外很多食品饮料标注的是到期日期（有6个月、8个月、12个月、18个月等），就是消费者只要在产品的到期日期前都可以放心购买食用。而我们国内标注的则是生产日期，久而久之，就会让人觉得临期了，要过期了。

那么，究竟是谁在特别关注日期呢？有一部分是消费者，更大部分则是一些总经销商，并且还是货卖得慢的一部分经销商。这些年，随着部分人的无意或故意炒作，在日期问题上以至于闹出了无可奈何的笑话。对于即将到期的或者已经到期的食品饮料，我们当然是要高度重视，严肃处理。

可是，对于有的经销商说2017年12月的货坚决不要，非要发2018年1月后的货，甚至，12月31日和1月1日的就是不一样，难道差了1天甚至几个小时，就不一样吗？这些近乎病态的要求，正是导致了现在快消品市场岁末年初的跨年乱象。

今天是12月27日，距离2017年1月1日还有4天，距离年三十2月15日还有49天，食品饮料的销售高峰，也就是这四十多天，抓好这个黄金期，可以顶上平时三个月的好生意！可是，因为跨年日期，很多经销商还在观望，还在苦苦等待1月份的货源！大哥，大姐，再等下去，今年的黄花菜可就凉了！一年中最赚钱的机遇，会因为你的盲目选择而错过！

且听我给你分析原因：

今年的销货时段分析

(销货顺序：厂家→总经销→二批商→零售终端)

2月15日是年三十，一般很多企业都在14日左右就要放假了，往前推5天就是2月10日左右，消费者到了年前5天左右该备的年货也都备了，所以2月10日——2月15日，基本上是做不了啥生意了。那么1月20日——2月10日，这20天时间，就是全国消费者疯狂购买年货的20天。

想让每个市场多卖货，这20天内零售渠道就不能断货，零售商的上游有的是二批商，有的直接就是我们的总经销商了，那么，这20天，就是一个县级市或者地级市的总经销商把货从自己的仓库不断铺向终端的过程，否则，就只能干瞪着眼看别人赚钱了！这个阶段就是总经销→二批商→零售终端最忙碌的20天，而不是厂家向总经销发货的阶段。当然，近距离省份可能在1月份会有1-3次的发货频率，远距离市场如果到1月份以后再送货，你留给终端零售的时间还有吗？

所以，2月1日-2月10日，总经销用10天时间完成下线铺货，2月1日-10日，零售终端才能大卖，这中间预留空余时间，才能让部分终端多次补货。那么，从2017年1月1日-31日，这个时间段，就是总经销商该大量发货备货的时间段了。

原材料的备货分析

每年，为迎接春节销售旺季，生产厂家在12月5日左右就开始了春节原材料大备料。但是，往往还是会出现部分原材料商供不上货的局面，因为市场的变化是不能完全预测的。每个原材料商，都有上游供应商，而每个环节的供应商，放假时间、工人数量、订单数量等等，都是直接导致原材料备料不正常的因素。

尤其今年由于市场机制、环保治理等因素导致纸箱、饮料瓶、白糖等价格上涨，奶粉更是从2016年年初的19000元/吨，涨到现在的39000元/吨，原材料的涨价对今年的供应厂家和生产厂家，更是沉重的打击，更会加大今年生产供货的不稳定性。

物流发运能力分析

虽然我们公司有固定的发运部门，有长期稳定的发运车辆，但是你想想，如果大家都集中到2月1日-2月5日发货，全国有多少家经销商？有多少家生产厂家？又有多少拉货车辆？哪一个公司都不能保证，几天内即时定到发运车辆啊！那几天，将是全国发运最高峰！找不到车，将会是经销商要面临的最严峻最棘手的问题！

生产能力分析

每个企业，都有正常的库存产品数量。但是如果全国经销商都集中在三到五天发货，我想，再大的生产企业，也会出现产能供不上的情况。尤其在春节这样的黄金时期，有货卖才是最重要的！我们公司全体员工都做好了元月份满负荷加班生产的准备了，但是很遗憾的提前告诉你，2月初的货肯定是供不应求的！因为要货时间太集中、要货密度太高了！

天气的不确定性分析

每年春节，我们都做好了全力以赴的备货工作，但是，有一项是我们不能掌控的，那就是天气！历史上有几次，都是在销量最好的1月份却碰到大雪、结冰、大雾等天气，恶劣的天气直接消耗了7-10天的生意高峰期！导致全国很多经销商在家守着空荡荡的仓库，眼睁睁看着好生意从眼前流走！

竞争对手的渠道抢占

有很多经销商，一年的时间都在市场和对手竞争，到了年底这一个月，却因为苦等日期错过了生意！你在等待，对手在等待吗？他在等待，你为何要等待呢？这两句话，很多经销商身在其中却不能领会！每一年，有很多客户，终于在1月份发到了生产日期是1月份的货，等下去铺货卖货时，却发现无处售货，终端卖场已经被竞品塞满了渠道！货同样卖不出去了！

以上，是我在食品饮料行业摸爬滚打这么多年积累的一点市场分析。今年春节备货、销售方式必须随之而改变，否则就会错失良机。厂家和商家，永远都是一条战壕里的战友！没有谁忽悠谁！没有谁改变谁！只有双方的理念沟通一致，思想行动一致，才能打好春节这一场销货的战役！

该文章是济源优洋食品一位资深销售老司机的肺腑之言。对于眼下的备货问题，不少经销商也阐述了自己的看法：

@滕烁其实环比数据做出来，心里还是有谱的，现在疯狂订吧，今年不存在跨年，下月都会缺货卖，清库现象比比皆是！@质量决定销量全靠过年卖一把货，不赶紧下单子，规划出问题，一系列问题来了，北方这天气，下雪了，要的货回不来，时间有紧张，眼睁睁看着别人挣钱呢！@寒夜独舞问题是得看是啥货，如果是季节性很强的货，那么同学们，你是否也要拼命的备货呢？@杨吉勇优秀经销商的终端客情和售后较好，所以日期并非那么重要，他们一般都会全盘考虑并根据市场大概需求而提前准备资金和库存的！@段三超这不是备不备货这么简单了！市场低迷，你现在备的越多，年过了就等死吧！今年过年生意比去年还会降，不信等着看！量力而行，看之前批次库存，终端动销情况，适当备货！

那么，到底备多少货量合适呢？

这里并没有一个固定的公式可以去套，但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。

1.5倍安全库存法则

1.5倍安全库存法则可以作为商家合理备货的主要参考依据，其实，它也是经过很多企业、商家的操作实践总结出来的有效安全存货原则，按照此原则建议的备货量往往是比较合理的，能够保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。

　　

如何来利用1.5倍库存法，来进行计算经销商的存货量呢？以下是具体步骤与方法：

　　

1、上周期的实际销量=上期存货+上期进货量－本期存货量；　

　　

2.、客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；　

　　

3.、客户的进货量=安全库存数－现有库存量。　

　　

即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）－本期库存量]×1.5倍－本期库存量。　

　　

但1.5倍安全库存法则，往往较适用于常规销售周期，对于节日市场，当灵活使用。需要充分结合的因素有：

　　

1、在备货的数量计算上。由于节日不同于以往，因此，在节日期间销售周期备货，最少要是平时的2—3倍，这样才能不缺货、断货。

　　

2、在仓储物流方面。除了要扩大库容之外，作为经销商还可以采取“直通车”形式，将产品直接从厂家仓库，到下游分销商的仓库，实施一站式服务。这样，就相当于变相转移备货，即将原本应该经销商备的货，现在让分销商来备了。

　　

3、可以采取倒置备货法。即用1.5倍安全库存为基础，去衡量下游分销商或者核心终端商，把他们所有的安全库存量累加在一起，基本上就是自己在节日期间的备货量，这种追根溯源法，在节日备货上，会更合理、更准确，但前提是，经销商要能对下游渠道，尤其是分销商全面了解，并对其销售周期和销量了然于胸。

　　

4、采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数，来大致估测当前市场备货数量。比如，如果上年销售量是100万件，节日销量增长率为30%，那么，今年的备货数量最少应该是130万件，为什么说最少呢，因为，它还应考虑行业增长率、市场增长率等。

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