经销商 | 春节销售旺季将至，经销商，你的促销员合格吗？快消品咨询

“世界上最会说话的人”——食品行业的促销员一定担得起这个称号。他们是和市场连接最为紧密的一群人，也是和消费者接触最多最直接的一群人。很多时候，促销员虽然是经销商的“编外人员”，但是对终端促销起着举足轻重的作用。

因此，对于经销商来说，若想在终端动销中取得良好成绩，要拥有一支成熟、稳定的促销团队。如何培养合格的、优秀的促销员，是经销商动销工作中的关键一步。

五大难题困扰促销员

目前，食品经销商的促销员大多处于一个误区，那就是太过急于想要促进合作。不少促销员在面向顾客介绍产品时，基本上只做正面美化描述，这里也好，那里也好，几近完美。不但产品好，品牌也好，店里的服务也好。这时候若是提起竞品，所罗列出来的我方优势，对竞品来说简直就是压倒性的。并且，促销员还主动取代了顾客对商品的判断，直接告诉顾客，这个产品质量如何、外观如何、味道如何、最近卖得有多好等。

看起来似乎没有问题，做买卖得要会自我包装和吆喝嘛。但是，这种没章法的过度美化，对产品的销售来说，却并非一件正确的事情，这样做的促销员常常会遇到各种各样的难题。

难题一：引起顾客的抵触心理，乃至是抬杠，你越是说有多好，我就非要找个问题和缺点出来。

难题二：过度美化。会导致顾客对产品的期望值过高。如果顾客尝过之后，发现商品存在问题或是瑕疵，哪怕只有一丁点儿，也会导致顾客出现落差感，很快丧失购买兴趣，甚至会影响到其他人的购买。

难题三：如果促销人员对店内的每个食品都进行过度美化，什么都好，每样都不错，反而让顾客失去了明确的购买指向，难以做出决定。

难题四：促销员说得越好，但顾客到竞品那里去的时候，越容易被竞争对手留出攻击点。

难题五：对于产品的判断，顾客有自己的判断角度和水准，营业人员直接取代顾客，阐述对商品的判断，很容易让顾客产生王婆卖瓜、自卖自夸的感觉。

掌控尺度，促销员重新赢得顾客信任

早期，消费者的购物心态感性成分多，相对容易被引导，很多时候往往是促销员说什么，顾客就认为是什么，促销员自然往正面去美化商品。可现在的消费者越来越理性，抗“忽悠”能力也是越来越强，再像传统做法那样过于美化产品，不但正面作用下降，甚至还会导致负面作用。

食品厂商需要客观地看待这个问题，世界上没有完美的商品，问题和缺陷的存在是现实，不能刻意回避。而且，销售人员的根本价值，并不是直接促进销售，而是通过销售人员人为性的因素，在一定程度上对商品本身存在的问题和缺陷进行弥补。因此，建议促销员在进行产品推广时，可以把握好一个度，抛出客观理性的观点，能让消费者心甘情愿地听你的介绍。具体应该如何做呢？

第一，对应客户需求。进一步和顾客强调，产品没有好坏之分，只是合适还是不合适的区别，所谓合适，就是能对接上顾客本身的实际需求，比如现在的功能性饮料、主打健康概念的烘焙产品、定位于年轻女性白领的高端零食等等。对消费者来说，最终是要选择一个合适的商品，而非一个“好”的或是“便宜”的商品。

第二，客观介绍商品卖点。在介绍产品本身的特点和优点时，促销员的角度可客观一些，别简单地一边倒，保持一定程度上的中立，反而更加能获得顾客的信任。可参考这类话术：外形上可能有些不符合国人的传统审美、价格确实有点偏高、口味上比较新奇独特等等。

第三，别取代顾客的判断权。有一点尤其重要，促销员千万别自作主张，直接对商品进行评判，怎么说也逃脱不了自卖自夸的嫌疑。所以，促销员只能说是给顾客提供观察、试吃、了解的机会，然后请顾客自己做出相关的判断与评价，让顾客凭借自己的感受决定是否购买这款产品。

来源:食品商

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