2年融资2.53亿美金，马化腾、刘强东纷纷投资，天天拍车是如何做今年10月

“这个不是15分钟能结束战争的战场。”天天拍车CEO汪薇薇说。面前的超大杯美式咖啡已接近尾声，她起身绕过办公桌去取小冰箱上的咖啡壶，给自己灌满。十几分钟前的天天拍车C2轮融资媒体沟通会上，她才消灭了一杯星冰乐。咖啡有效地稀释了疲乏感。前一天，她刚刚从深圳出差返沪，因为出差频繁，她在办公室常备一个行李箱。

汪薇薇的工作经验全都在二手车行业里。毕业回国那年，她加入了自己参与过天使投资的51汽车网，从Marketing做到产品，再出任CEO。2014年，她决定基于51汽车网的基础进行转型，以C2B交易模式切入二手车领域，成立天天拍车，次年将其分拆独立。

今年10月，天天拍车宣布获得由兴业国信领投，汉富和信金跟投的C2轮8000万美元融资。至此，天天拍车已完成C轮融资，总金额为1.8亿美元。2016年11月，天天拍车获得由兴业国信、高达投资、易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲参与的C1轮1亿美元融资。

天天拍车所属的二手车C2B赛道，已开始进入整合期。2016年12月，车来车往与开新二手车宣布达成战略合并；2017年3月，车置宝与又一车宣布合并，并完成1亿美元融资，此后又宣布了C+轮5亿元融资。但目前来看，行业格局仍存在变数。一位业内人士告诉记者，此前在C2B领域发生的整合，是第二名到第五名之间的“抱团取暖”，合并后能否形成更强的品牌势能和核心竞争力，有待观察。随着车来车往宣布破产，开新二手车将何去何从，也成为一个不大不小的行业谜题。

不过在汪薇薇看来，天天拍车的竞争对手已经不在C2B领域了。这不是说他们要尝试新的交易模式。天天拍车依旧坚持C2B模式，相信能通过佣金实现盈利，与此同时，天天拍车会基于C2B的交易链条向上探索金融、向下探索卖旧买新的新车交易。

从1开始

在汪薇薇看来，天天拍车不是从0到1的产品，而是一个厚积薄发的产品。

2014年，时任51汽车网CEO的汪薇薇发现，互联网领域流量已经明显集中于BAT以及全品类分类信息网站58同城和赶集网等，如果51汽车网要坚持做垂直领域的分类信息，靠流量买卖走出来，天花板太低、难度很高。

她由此考虑到转型。

彼时，51汽车网创始人李海超早已创立B2C零售模式的车王二手车，51汽车网的合伙人林哲与干元庆也分别创办了C2B模式的开新二手车和安美途。在汪薇薇看来，B2C的零售模式是重资产运营，且C端对车辆的个性化需求明显，这可能不是适合51汽车网的转型方向。一个不容忽视的现象是，绝大部分的二手车，还在C端用户手中“沉睡”，汪薇薇认为，车辆如何有效进入市场是缺失服务的，要撬动车源流入市场，公开公平的拍卖模式是最高效的方式。

这也是适合51汽车网的方向。51汽车网一度被网友评价为“牛”最多的地方，聚集了5万多个二手车商家。发展近十年，51汽车网在二手车领域也拥有了一定的流量，作为互联网公司，当时的员工基本上是开发一半、地推一半。

2014年4月，51汽车网开始着手搭建负责二手车C2B交易的团队。与此同时，51汽车网的合伙人干元庆将安美途公司的线下C2B产品“天天拍”的检测团队与实体店等资源一并划拨给51汽车。2014年6月，天天拍车的20人“初创”团队基本配备完成，第一个线下服务门店——上海合川路店也随即运转起来。同年，深圳、成都两地的线下服务门店相继开张。2015年9月，天天拍车正式从51汽车网分拆出来，并宣布获得7300万美金的A+B轮融资，由易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲、刘强东家族基金等联合投资。

天天拍车CTO张延伟向记者强调，天天拍车是一家数据驱动的公司。二手车是低频交易，拍卖却是访问比较集中的场景。在设计拍卖机制时，产品技术团队曾尝试过一天一场拍卖和一天几场拍卖。团队分析竞拍价格时发现，一天几场，导致每一场竞拍时间都不充分，竞拍价格提不上去，用户就无法满意。

而根据天天拍车的后台统计数据，车商出价的时间集中在晚上11点到凌晨1点，上午9点到10点，部分城市竞价高峰在中午时分还能再出现一波。这些数据契合了车商的工作习惯与生活节奏，他们通常白天卖车、收车、做业务，偶尔有时间上网看一看线上渠道的车源，顺便把看上的车收藏起来。夜幕降临，车商吃饭喝酒、唱KTV。夜深人静，他们才能好好看看平台上的车源，琢磨出价。最后，团队把竞拍定为一天一场拍卖，并将竞拍时间设置为每晚7:30开拍，根据不同城市的生活节奏，一部分城市在第二天上午11点结标，一部分城市在第二天下午2点结标。

天天拍车针对车主和车商的APP直到2016年才正式推出。如今，APP已经成为天天拍车两万活跃车商的重要竞拍途径了。据统计，天天拍车车主使用PC和APP的比例为4:6，而车商竞拍却是98%都在使用APP了。

“PC时代，拍卖效率提升得不够高，还是受限在一定的场景里面，PC不是真正意义上的互联网。”汪薇薇说。在她看来，移动互联网给了天天拍车机会，APP为C、B两端都提供了足不出户的买卖体验，继而打破了传统拍卖中的场景限制和信息不对称，拍卖环节因此而更高效。

张延伟告诉记者，天天拍车的C2B交易链条被拆解成了44个业务场景，产品技术团队的核心任务是让每一个场景的服务尽可能通过互联网技术实现标准化。为了贴近交易场景，今年3月底，天天拍车将原本位于静安寺智慧广场的总部，搬迁到了合川路门店楼上。一楼是面向车主的交易大厅，二楼是天天拍车和车商的交易处，以及少量位于上海本部的客服人员，三楼则是总部的职能部门。张延伟说，以前产品技术想改进一个功能，要从静安寺跑到合川路，现在下个楼就可以了。

扩张与竞速

作为天天拍车在布局全国落下的第一颗棋子，上海门店的运营状况，是验证C2B模式和增长潜力的标志之一。目前，天天拍车在上海的二手车交易市场的市场占有率约10%，并从2016年开始实现盈利。

尽管天天拍车在创始之初，C、B两端都有现成的资源，从信息平台转变为交易平台，只是运营模式发生了改变。但最初撮合交易却要依赖线下商拓团队支撑。上海区域总监姚华告诉记者，在天天拍车的创业初期，车源少，车商得不到满足，当时门店的商拓，跑遍了整个上海的二手车市场，把上线的车源一台一台地亲自告知商户，不断了解他们偏好的车型和价格。“这个商户他是做10到20万的车，这个商户只做5万以下的小车，都有分类。我们要做到这么细，才可以把这些车精准化地推送给他们。”

此外，在最初拓展上海市场时，姚华就接到任务，同时在某竞争对手平台上和天天拍车平台上竞拍过的车源，天天拍车一定要拿下。姚华从2002年开始从事二手车交易，加入天天拍车前任职于宝马4S店，在上海一带与众多车商打过交道。姚华做业务的方式讲求灵活，为了把所有的商户吸引过来，就要让车商们感觉到在天天拍车“有利可图、有车可拿”。他举例，比如一辆车的竞拍价格，两个平台都是十万，为了拿下交易，他会亲自说服车商，加价200~1000元，拿下这辆车。车商大多时候并不执拗于一点加价，因为他们总有办法卖出更高的溢价，为了持续获得车源和维持良好的合作关系，通常会配合加价。久而久之，车源不断聚集，车商随之而来。

除了上海，姚华还负责浙江区域。他曾参与该区域早期的扩张，先后前往杭州、宁波、温州等地，每到一座城市，就花上1~2天时间，为当地配备商拓专员、检测师和店长等职位，也曾亲自带队到杭州的汽车城二手车市场拜见商户。

天天拍车副总裁张岚告诉记者，天天拍车创立于上海，第一家门店设立于上海，但一开始的战略就是面向全国的。C2B的业务特性，决定了线下门店需要围绕车源聚集地去布局，而不断安营扎寨的判断基础就是城市的经济发展速度、人口数量以及车源保有量。

但交易量不仅跟扩张城市有关，还和渗透率有关，即如何深耕一座城市，将交易量从100台提高到1000台、5000台。

易车战略投资副总裁孔祥志认为，互联网创业，讲究单点突破，打深打透，在一个城市或几个城市能够把模式跑通，效率高了，才能更快去复制。

目前，天天拍车在全国40座城市开辟了41个线下门店，除了上海针对沪C牌照多增加了一个线下门店，实现双店运营，其他城市均保持单店运营。

不过接下来，天天拍车准备加快扩张的节奏。汪薇薇透露，2017年底前，天天拍车还会再开20家线下门店，明年预计再增加40家，2018年线下门店数量达到100家。

在交易量方面，据天天拍车方面提供的数据，2017年上半年交易量同比增长200%左右，在上海、苏州、成都等城市交易量优势明显。此外，天天拍车在2016年实现的最高月交易量已超过1万辆，目前每天的车源量约为2000台。汪薇薇告诉记者，在计算品牌、流量投入的前提下，天天拍车目前已有7~10个城市实现持平。

在海纳亚洲合伙人任剑琼看来，汪薇薇团队不急于扩张，而是强调自己每到一个城市，有没有能力做成闭环、验证闭环，继而再进行扩张。“这种成绩单拿出来，是比较容易融得到资的。大家都能看到未来的盈利点在哪里，闭环在哪里。”

资本的故事

2014年12月，易车创始人李斌找到汪薇薇，告诉她，二手车交易竞价拍卖模式在美国是已经被成功证明的商业模式，鼓励她专注去做。2015年9月，天天拍车正式从51汽车网分拆出来，并宣布获得7300万美金的A+B轮融资，李斌帮忙撮合了腾讯和刘强东家族基金参与投资。易车也为天天拍车提供了流量资源。

天天拍车的C轮融资，是由兴业国信主动找上门的。该机构一位不愿具名的投资人告诉记者，兴业银行与这个团队从51汽车开始，已经持续合作多年。兴业国信成立后，因为看好二手车行业发展且认可天天拍车的商业模式和互联网运营能力，所以投资了天天拍车，花了几个月的时间，将天天拍车的数据增长情况跟此前天天拍车方面提供的未来发展业务模型进行匹配验证，发现是吻合的，每个月都有同比的快速增长。

“在美国，这个行业基本上是寡头垄断的行业。那我们就要选择在中国市场领先的、第一名的企业就可以了。”他表示，双方未来会在客户资源共享、资金结算、汽车金融以及共同客户的联合服务方面进行合作，期待产生1+1大于2的效果。

汪薇薇介绍，天天拍车的现金流一直从兴业银行过账，兴业方面由此看到了它的快速增长情况，因此兴业国信成为了整个C轮投资金额最大的投资方。而C2轮跟投的汉富与信金，同样是银行系的资金。

任剑琼注意到，天天拍车团队在选择投资人时有自己的判断标准。“可能早期它需要一些风投背书；越到后期，越需要一些产业投资人，或者是金融背景比较好的产业投资人，能够为她的业务拓展带来价值。”

随着投资人队伍的不断壮大，天天拍车也将吹响新的号角。

汪薇薇认为，不管是从资源运营还是市占率角度来讲，头部公司已经明确，现在能够坐到这个台面上的“不会超过一个手”。未来战争无法回避。

在国内整个二手车大赛道上，2017年1月，优信二手车宣布获得TPG Growth新桥资本、时代资本、华平投资等联合参与的5亿美元D轮融资；2017年6月，瓜子二手车宣布获得由H Capital、招银国际、首钢基金等参与的4亿美元B轮投资；2017年9月，人人车宣布获得滴滴出行2亿美元战略投资。孔祥志认为，整个二手车市场的玩家、资本介入的热情和竞争，“超出了我们当时的设想”。

与融资额一样喧嚣的是大手笔的广告投放，它几乎成了多家二手车电商抢夺市场的重要武器。对此，任剑琼认为，二手车业务不是流量生意，还是要回到业务的原点，竞争的核心要素是能不能把效率不断提升，把成本不断降低。

汪薇薇表示，全世界三个二手车流通领域里分别出了一家100亿美金市值的公司，分类信息是Craigslist，拍卖是美翰，零售是carmax。“我们不用分成C2B、B2B，关键是在流通里解决什么问题。我们在流通里解决的是拍卖的问题。”

她注意到，美国4000万的二手车交易量，根据车况的不同，会有不同的交易方式。其中有1000万的交易量是来自于拍卖。对中国市场而言，也会是多元化的交易方式并存，未来不会只有一家单一模式的巨头，覆盖全部二手车交易。

“这不是一个15分钟能结束战争的战场。”汪薇薇说，“（二手车交易是）大宗低频的消费，它还是一个长战役，靠运营效率积累。所以我们也是不断地融资，广积粮缓称王。”

陈睿雅 chenruiya@iceo.com.cn

本文首发于2017年第22期《中国企业家》杂志，原文标题为《天天拍车的持久战》