打破思维惯性：全面提高店铺客单价水平提高客单价水平现在有多重要？销售额=

1. 首先必须要搞清楚做关联的商品应该具备什么样的特征

这是要解决的第一个问题，因为许多卖家不会去考虑这个问题，基本就是店里有什么商品就关联什么商品，反正先堆在那里，证明我的关联销售做了。很显然，大多数情况，这种关联销售是没有任何效果的。那么，在这一点上，我们应该注意哪些问题呢？

（1）一定要是同等消费档次的

很多次，我见过这样的关联销售，当然，店主最初的本意是好的：低价商品引流，然后可以关联高价的东西。所以用19.9包邮的T恤，把流量引进来了，然后关联了一批100——200之间的宝贝。这样可行么？几乎可以确认是没戏的。为什么？你想啊，一个想买19.9包邮的T恤的人，他们有多大的可能性去买那么贵的商品。这也是为啥淘宝要提个性化搜索，个性化搜索首先要从价格档次上去做个性化。因为一个屌丝跟一个高富帅对商品的兴趣几乎不可能是一致的，除了对美女以外。

（2）关联同种风格但是不同细节的

你的引流宝贝是韩版的，那么说明进来的消费者都是喜欢韩版服饰的，甚至你引流宝贝的重点属性也是必须要关注的。这时候，如果你去关联一批欧美范儿的衣服，你觉得有多大成交的可能性呢？消费者在网上购物和在线下购物，很多时候心态是一样的，想“挑”想“逛”，虽然他们会看不同风格的东西，但是一定有自己内心最原始的需求存在。但是，你还必须给他“挑”和“逛”的感受，所以这时候你应该关联的就是一些同风格的东西，但是在细节上一定要有所不同。因为我们肯定也看到过这样的关联：东西几乎没有区别。

（3）关联可以搭配或者互补的

未来的购物场景你可以这样设想：一个女白领看夏天来了，所以想买一件儿短袖衬衣，韩版的，所以上了淘宝，在淘宝达人的推荐上，看上了一款，点击进去，觉得不错，准备下手。结果在详情页面，看到这个达人还推荐了一条搭配这款衬衣的休闲裤、推荐了一双能够搭配的高跟鞋，甚至还有一块很时尚的手表和一款太阳镜。风格、价位，都在能够接受，甚至很喜欢的范围之内，perfect！

2. 关于关联销售的几个思维惯性

当提到关联销售的时候，其实大多数卖家想到的就是店铺内宝贝的一个堆积，当然能想到同种档次、同种风格的卖家应该还有很多的。然后把产品的图片、价格进行简单的陈列，一般可能一行陈列三四个，陈列个三四行，就像下面这样的。

我们管这种关联叫做“陈列式”关联，对于大多数服饰类目、鞋包类目、饰品类目来讲，这都是可行的。因为这可以给用户带来视觉上的冲击，可以降低跳失率（看看其他的宝贝），但是你必须意识到：这种陈列式关联对全店转化率的提升是有帮助的，但是也许会降低单品转化率，并且对于客单价的提高，帮助实际上并不是很大，为什么？因为消费者想买一件衬衣、一条裤子！

但是，无论如何，大多数关联销售，我们的思维还是跳不出一些圈子，那在这篇文章，我先把这些思维的圈子放在这里。

（1）关联销售就一定要做在详情页里面么？

乍一听这个，你可能会蒙圈：我擦，不做在详情页里做在哪儿？总归得让消费者看到吧，你得推荐给消费者吧，难不成你家玩儿关联销售全部都是客服人员的人工推荐，那你丫也太牛了吧，你们家客服得多累啊！但是你必须要注，随着无线端的发展，消费者购物越来越碎片化，在本就有限的时间和屏幕空间范围内，关联销售操作的余地在变小。那么问题就来了，既然不放在详情页里面，我们的关联销售应该怎么做？我总归要把东西推荐给消费者吧！