张后启：B2B是垂直产业的供应链再造终局是建成一个M2b生态平台 B2B内参主办的2017第二届中国B2B峰会暨

在国家工业信息安全发展研究中心和中国电子商务协会指导、B2B内参主办的年度最大规模B2B行业大会——2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会上，中驰车福董事长兼CEO张后启发表了主题为《建立B2B目标模式的迭代思维》的演讲，引发现场B2B创业者强烈共鸣，以下是B2B内参整理的演讲实录，供您参考。

各位企业界的朋友，还有投资界的朋友，大家中午好。

B2B应该是垂直产业的供应链再造

大家都很清楚B2B是互联网下半场才火起来的，2015年以后才开始有人投，2015年之前是没有人看得上B2B。今天投B2B的机构一般都是智商比较高的，但是大家对B2B的理解又是非常混乱的。

去年我参加过一个B2B大会，上面有很多的奇谈怪论，一开幕就有最奇葩的怪论，说B2B就是小企业的撮合，后来我在会上讲，B2B应该是垂直产业的供应链再造。现在大家讲，B2B做撮合，自营很难做，我们做撮合有没有价值，到底B2B是交易平台还是供应链平台，包括B2B从哪个B到哪个B不清楚。

我们先看一下，B2B的B有哪些角色，在一个产业链里面来讲：从厂商Manufacturer（中国的用F表示，工厂不是生产产品的，工厂是车间）出来，从M到D，经销商从一批到二批、三批，到最后的一个零售商再到终端的客户，这个应该就是整个产业链。所以我们讲B2B，首先是垂直产业链，这个产业链的B是哪个角色，问题就出来了。很多人做B2B说我从第一做到第二，第一做到第三，这都是B2B，于是他们的交易量也很大，几百个亿，几千个亿，但毛利率多少？千分之零点一。

B2B的本质不是“2” 而是“TO”

第二个我谈一下到底B2B里面，刚才谈到的B2B到底从哪个B到哪个B，第二个是B2B里面有一个2（to），2（to）是什么？2说错了，就变成二了。2我们看是TO，实际上很关键的两个字，TO第一个词Technology，第二个词Organize，什么意思？B2B的TO，第一步找准从哪个B到哪个B，第二步要做好TO。

这是TO，图中第一个是互联网的平台，大部分人不是把B2B做成互联网平台，而只是简单的商务电子化了。因为大家做的所有事都是B2B。今天所有人，所有从事商贸活动的都是B2B。所以呢，我们刚才讲到美国的汽车后市场，四大家，都是百亿市值，千亿市值。GPC，GPC不叫通用配件公司，它叫真配件公司，实际上它是配件连锁公司，今天都叫B2B，它的市值都是过百亿美元。

但在美国，这些都是配件连锁公司，不叫B2B公司，如果它叫B2B公司，今天在座各位，凡是做买卖的都是B2B，所以B2B的TO，第一个应该是Technology（互联网平台），不是连锁的ERP信息系统，如果是把商务变成一个电子化，你就不要标榜自己是B2B。

第二个如果你自己做买卖，这个产业里如果没有很多新产品、新客户，你在抢谁的饭碗，只有组织起来进行一个高效率的整合，按照你的模式组合起来。我们今天随便举出来一个产业的例子，美国的SYSCO，刚才讲的餐饮的B2B，我当时在美国的时候，当时就特别喜欢SYSCO这个公司，但我回来中国一做，一看国内都是中餐，西餐很少，食材非常不标准化，做B2B很难，我觉得这是一个很难的事。

在美国，建材、家装是标准的，但中国的家装，千家万户不一样的。所以B2B应该怎么把大家组织起来，按照一个新的商业模式，高效率的改变原有的交易方式。

B2B的终局是建成一个M2b生态平台

实际上B2B真的挺复杂的，一个聪明人做2C的事可能三五年能做出点样子，但做2B的，没有十年八年是很难的，这里没有投机取巧的。我创业的时候是2010年，在创业做B2B的人里，我是比较早的，也是第一个把交易型B2B做起来的。做到今天，六七年了，头发都白了。

B2B里面有外行做这个事，也有行业内的行业人做这个事。B2B终极的格局是建筑一个从M2B，Manufacturer到终端服务门店，是一个生态的过程，但是这个是非常难的。这个是翘翘板，没有品牌行业和你合作，你就没有客户。如果你没有产品，客户也不会和你合作，这个翘翘板怎么翘呢。

如果我是一个分销商做D2B，从D到小B，小B我们刚才讲客户终端的概念。做了这一端发现B2B没有价值，我是一个分销商拿货，分销商拿货卖给终端没有价值，最后做了几个分销商就可以打动商场，做了M2B，自营，投资人一看，我可以看得懂。我左手工厂，右手卖给小B，我可以理解，但是到此为止，走到M2B已经不容易了，已经让你脱了一层皮了。

但是M2B是什么？就是直营，自己销售，这个小B端是企业。企业不会像2C你随便忽悠一下，背着书包再到处喊两嗓子，洒一点代金券，优惠券就下单了，它是企业采购，里面涉及的东西可复杂了。大家都清楚，就算你有再好的产品，再好的价格，我就不买你的怎么样，因为我还要一些别的东西。

那么好了，大家会发现，要是B2B一直这样做下去了，革了这个行业人的命，你铺的越广，伸的越到三四线城市，四五线城市，最后你是死无葬身，万丈深渊等着你。这个时候你要转换，靠什么？靠原有的人，原有的终端这些人，终端的零售店，靠他们去做，也就是M2R。

这个时候我们讲M2R是赋能，R本来做这个事情，如果你不能给R赋能，人家为什么和你合作，如果不能带来价值，谁和你合作。M2B是所有理想的模式，但你要先转到M2R的模式，M2R做完了，你会发现所有终端的维修端，所有的服务终端都学会网上下单了，在线支付了，那么这个R此时就变成一个服务的外包，这个时候才到终极的M2B的模式。

B2B的价值是重塑产业链大幅提升产业链效率

B2B的价值慢慢做起来了，政府也很重视这个事。国务院也发文要求大力发展供应链，要扶持100个供应链的标杆，所以互联网做B2B是有价值的。其实B2B就是一个大的分销商，可以庸俗的讲就是一个分销商，难听一点，你说我不是，我是互联网，啥互联网？你就是中间的环节，打通厂商和所有的零售终端，让中间环节清理。你可以清理一批，二批三批，但千万不要把零售商清理掉。

所以为什么叫新零售？新零售就是把供应链交给互联网平台，把客户服务留给自己。像马云的零售通，要把全国一百万个店放到他的门下，现在京东在做、阿里在做，刚才我们讲做家电，也许哪天交给京东，未来是谁的供应链做的大就整合了产业。但整合了供应链，还是离不开客户服务，这些所有的客户应该是交给R端来服务。

B2B的三大坑：产品供应客户服务扩张速度

回到我们中驰车福，简单来看我们做的是叫汽配后市场B2B的模式，我们期望做到M2B有几个关键要素要打通：从平台后面的配件数据，下面的仓储物流，供应链金融，解决在线支付。

做B2B的三大坑，第一个我们讲产品供应，有些B2B会上B2C的当，我上过一次。全国做一个商城一个价格，这是胡扯。各个地方的客户要的产品品牌，各自有各自的偏好。各个地方产品的售价各不相同，天天吵。这个没有办法的协调，按照B2C的思维做B2B会害死你。

第二个客户服务。刚才讲了，今天在座做B2B的，有许多是行业人出身的，这个行业出来找互联网思维比较难。从外行进来，要完全熟悉这个业务也比较难。很多人说看到外行，我进汽配后市场，很多人说你张博士是外行人，我们这个行业水很深。后来我跟他讲是，汽车后市场水是很深，其实要把互联网搞明白了也会发现水也很深，后来我明白了，我不学了，我现在投降，确实做不好的事交给专业的公司来做。

后来我们好不容易和全国顶级厂商签约了，又遇到一个问题，B2B扩张速度太慢。做到最后，有投资人问我，我们去年做19亿，今年做到三五十个亿，有什么用？整个市场一万多亿，你就是沧海一粟，1%，0.1%，做到又有什么意思。如果没有三五年做到几百亿，上千亿就不要玩B2B了，那说明你的方法是有问题的。

像你这样一个一个商品去采购，一个一个商品去卖，那肯定模式是不对的。你做的可能是商务的电子化，但自己玩商务，就不要叫B2B。要么做一个传统的零售连锁，甚至就是讲不要IT，上厂商买，批发，卖给下家，那也叫B2B。

所以我们讲的迭代就是从刚才谈到思路一样，怎么从M2B，怎么从外行进来，没有行业资源，一步一步迭代，我们现在做到M2R阶段，现我们做的就是：总部就是“互联网+赋能”，区域公司做实业务，如果你是行业的人，既懂产品，又懂销售，又懂营销，通过我们的授权的零售店做好汽修厂的服务。OK，那么这个就是我们开拓了B2R的新模式。

汽配B2B的核心：打造“互联网+”平台加速行业整合

汽配B2B的核心是，打造“互联网+”平台，加速行业整合，让B2B平台成为你的互联网的云平台，那怎么去加？用这样一个云平台做加法，做整合，整合是有很多的知识背景，需要很多的技巧，所以我觉得只有这样子才能把产业里面所有的，汽配后市场30万个配件商整合成大的平台，真的是需要能力，需要智慧，需要资本，需要技术。我们对比中美的汽车后市场，中国有30万家，但美国只有三个轮胎公司，四个易损件公司，150家左右的车行件（音）公司，就这么多，但中国有30万家。中国人天天在网上写美国后市场，都是在盲人摸象，都是瞎说八道。

上面谈的就是我们的思路，B2B做的时间长一点，一路会很艰辛，也会有投资人的不理解，但只要坚持，这个行业就有机会。谢谢大家！

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