侨鑫张学凤：优秀企业不是一味迎合，而是成功引领消费者地球上总有一些地方特别受上天厚待"

地球上总有一些地方特别受上天厚待，就像侨鑫·汇悦台，既拥有着珠江秀美壮丽的景色，又占据着珠江新城CBD的繁华。

侨鑫集团地产业总裁张学凤很喜欢待在汇悦台，不仅因为这里不分季节，不分时段的美，更因为很多人将汇悦台评价为“中国最好的房子”，这让她很自豪。

在以男性为主的房地产行业，坐在记者对面笑靥如花的张学凤是一位“少数派”；在以追求规模为主的房地产行业，张学凤所在的侨鑫集团，也是一个“少数派”。

很有趣，侨鑫集团30年前开始做房地产时，广州还没有像样的房企。如今，曾经的“小老弟”们，已经朝着三千亿、五千亿的年销售规模而奔去。

没错，如果按照规模来作为唯一标准，侨鑫已经被排除在大多数地产榜单之外。但当人们开始寻找各物业领域的代表作时，又会不自觉地将聚光灯重新投射在侨鑫集团旗下的汇悦台、从都和侨鑫国际。

在物欲横流的房地产行业，快速复制赚钱是王道，侨鑫为什么还在坚持用作品说话？

“在这个都在追求规模的时代，侨鑫选择了另一条路，产品力是我们的核心竞争力。”张学凤聊到这个话题时，声音明显大了起来：首先我们希望能够聚焦于中国的高净值人群；其次也是希望我们的每一个作品都能成为一座城市亮丽的风景线，通过我们的作品去推动整个行业的进步。

乔布斯说过：“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西。”

事实上，客户都喜欢做选择题，而不是简答题。而在顶级物业领域，侨鑫也在扮演着“引领者”的角色。“优秀企业应该能提供消费者满意甚至超出消费者预期的产品和服务。”

访谈：

（从都国际庄园）

“希望每一件作品都成为城市的亮丽风景线”

南都记者：有个段子说：富人们的生活，其实并不是我们想象中那样的，因为我们的想象力是有限的。您在操盘汇悦台、从都这些顶级豪宅的时候，怎么样才能知道，这些位于财富顶端的人需要的是什么？

张学凤：这样的客户群，他们很难被定义，他们也不愿意被定义。因为越是高净值客户，越希望彰显自己的个性。

其实，做高端的产品，更重要的是引领。就像福特没有发明汽车以前，如果问消费者需要什么，消费者只会说要跑得更快的马车。只是满足消费者需求的话，福特永远也发明不了汽车。

优秀企业应该能提供消费者满意甚至超出消费者预期的产品和服务，不是一味的迎合，而是成功的引领。我们会对全球范围内这类人群的生活的方式需求的研究，会发现一些共性，然后结合中国现在的发展阶段，分析出在中国最适合他们的物业是什么样子的。

南：您在地产圈有很多的称号，你自己最喜欢哪一个？

张：其实说不上哪个很喜欢的。选择做高端的物业，其实是因为我对我所服务企业的价值观的认同和理解，我们希望我们的每一个作品能够成为这一个城市的亮丽的风景线。

南：这几年，几乎是房企的规模大战，千亿，数千亿不停飙升。但是侨鑫似乎很淡定，是如何抵挡规模的诱惑？

张：没错，三千亿、五千亿，大家的规模都越做越大。但在这个追逐规模的时代，侨鑫选择了走另外一条路。

其实从侨鑫在中国的第一个项目到现在，价值观就没有变过。作为企业，我们希望能聚焦于中国的高净值人群客户；作为一个企业公民，还希望通过我们的努力去推动城市建设水平的提高。

而且，房地产只是侨鑫业务板块中的一项，我们的理想是希望我们的客户能够周一到周五住在汇悦台，平常办公在侨鑫国际，周末度假在从都，孩子放在侨鑫教育，日常的金融理财能够在我们的华兴银行，今年底还会开启健康管理服务。

总之，我们希望能够给客户提供工作、生活、旅游度假以及健康管理等各种方面、更加完整的服务。这是我们的经营模式，可能跟单一的地产企业有些不同。

（侨鑫·汇悦台）

（侨鑫国际）

“侨鑫集团对价值观的坚持造就三个代表项目”

南：侨鑫集团的作品，为什么总是与众不同的？

张：我觉得在过去十年，最能代表侨鑫企业价值或者公民价值的，主要有三个项目：汇悦台、侨鑫国际和从都国际庄园。这三个项目在某种程度上能够助力广州成为国际化都市。

而主要原因，就是侨鑫集团对自己价值观的坚持。我相信每一个侨鑫人都会记得我们董事长跟我们讲的：侨鑫的价值观就是将世界先进的生活方式引入中国，将中国的优秀文化推向世界，打造一百年不落后的产品。这是我们能有机会做出这样的产品，能拥有与任何其他企业不同的经营模式的核心。

南：汇悦台和从都，是目前广州最顶级的两个项目。买汇悦台的是什么人？买从都的又是哪些人？

张：囊括了各行各业最优秀的企业家，对生活品质有更高要求的企业家。其中有传统产业的，有刚改革开放就开始经营的资深企业客户。但近两年也越来越多新兴产业所创造的新的财富人群，以及中国家族企业的第二代。

汇悦台和从都的买家，应该说共性是远远大于他们的差别。因为侨鑫的特点就是聚焦于同一类客户，提供不同的产品。我们希望周一到周五，客户能住在位于CBD的汇悦台，周末就能够和家人去到从都，去到有酒店，有温泉，有健康管理的地方。

南：在今年这样一个政策严控的年份，理论上豪宅销售会受到了一些制约。但汇悦台几乎霸屏今年广州豪宅成交榜单，从都庄园温泉别墅一推出也被一抢而空，这是为什么？

张：最高端的物业，供应量肯定是有限的，而政策调整是阶段性的。通过工作中的接触，我们真的由衷佩服客户对市场的先知先觉的能力。越是普通人看来是淡市的情况下，最先出手的反倒是高净值人群。在我们这里，相对大宗交易的客户，他们都不是在大家看来最好的时候出手的。

（侨鑫·汇悦台）

南：你一定听过很多对汇悦台的赞美，印象最深刻或最喜欢的是哪一句？

张：“中国最好的房子”，蛮喜欢这句的，能够精准的定位汇悦台。

南：其实汇悦台不算是全国价格最高的房子，为什么有底气把它称为中国最好的房子？

张：地段最好，景观最好，当时我们为了做这个项目，在全球考察最能够代表最优质生活方式的建筑，综合了全球最高端物业的很多特点，都在这个项目中呈现。

比如这里是广州第一个纯玻璃幕墙的住宅物业，让建筑与景观有充分的融合；这里的业主回家有三种动线，司机开车直接可以将业主送到楼下的落客区，感受到五星级酒店的落客系统。

珠江新城的商业是十分值钱的，但汇悦台一个完全住宅的项目。因为商业是客流量越大越好，但是住宅需要私密和安全，外来人口越少越好，这两者是矛盾的。我们希望照顾到客户的居住体验，所以做了一个纯住宅项目。

珠江新城是寸土寸金的地方，但我们在项目内还打造了阅读廊、画廊、溶洞、篮球场等。因为我们思考，这个社区除了提供一个很好的室内居住环境之外，还应该为孩子创造一个怎么样的生活空间。我们相信，一个爱阅读、爱运动、有趣的孩子，一定会是一个特别优秀的孩子。

（从都庄园温泉别墅）

“我们考量一个项目的周期会有更长的时间维度”

南：位于从化的从都国际庄园，此前多年已经投资80亿，现在才开始销售少量的房子，这笔账是怎么算的？

张：如果按照配套和可销售物业的配比来算，这个项目和市场上所有项目都是不同的。这个问题就要回到侨鑫的价值观，我们做项目的理念，是希望能够持续地为客户做好我们的服务，而短期的效益可能不是我们所看重的。

因为很多问题在不同时间周期来看，它的结论是完全不同的。可能在短期内看，投资回报不是很理想；但把这个周期拉得更长的时候，结论就完全不同了。一般来说，相对于其他同行来说，我们考量一个项目的周期会有更长的时间维度。

南：听说你们很多客户本身就是房地产公司老板，他们为什么不住自己的房子而来买侨鑫的？

张：其实汇悦台和从都的最早一批客户，大都来自于房地产行业，或者中国优秀的企业家。

为什么同行会选择我们？因为同行会更容易理解这个产品。大家都做这一行，很多细节无须解释，他们一看就明白了。

成就今天这样一个项目，需要对中国高净值人群生活方式的洞察和理解，然后我们从项目策划和设计，我们跟全球很多非常著名的设计事务所合作。甚至很多设计师都是我们第一次把他们带入中国。

产品的质量、手工也很重要，很多同行的企业家看到我们的产品，说按照这个标准做个样板房都很难，如果所有的房子都要保证这样的品质，那对于其他房企来说是非常大的考验。

南：为什么侨鑫的房子总是最贵的？

张：因为它是最好的。