分享 | 2017精彩销售案例（十三）快来投稿

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《牛仔学堂-与Lee分享-案例分享》欢迎翻阅~

小V最近有些小小的忙碌呀~

总觉得好久没有和大家见面了

你们有没有想念我呢

反正我是很想念你们的

哈哈哈哈~

那今天呢

小V依旧给大家精选了一篇案例分享给大家

今天的这个故事呢

小V觉得很厉害的喔

有多厉害

那就一起来看看呗~

杨程

合肥百盛 Lee

试穿前

周二商场客流很少，那天早班销售不是很理想，交接班后和伙伴们开个玩笑说晚班会大爆发。吃过晚饭后，我和新员工娟娟在门口处迎宾，并顺便复习专业知识。很不起眼的一对顾客从远方缓缓走来，我和娟娟开玩笑说，你试试把顾客喊进来，因为她的声音很好听。果然顾客进店了，那是一对年轻的小情侣，男士带个眼镜，穿着还是衬衫式工作服，裤子是我们家的，女性身材非常好，大长腿。

进来后简单询问一下才知道他们是外地的顾客，只是最近在合肥出差，男士表示很喜欢穿我们家的裤子，在杭州买的多，因为家住那边。娟娟简单介绍了一下最近到了很多新款，不仅有仔裤，还有牛仔外套和棉服，羽绒服……我们看了一下顾客穿的是731锥形裤，也是今年下半年主打裤型。娟娟介绍了刚到的新款731马毛101?原浆牛仔，顾客说没有什么弹力，不愿意试穿，但是娟娟依旧不放弃，主动说试试吧，你可以换换风格。看你平时穿工作服的时间应该比较长，这款原浆牛仔比较百搭，而且颜色深，很适合这个季节穿。娟娟说着并且面带笑容把顾客引进试衣间。

小V点评：

1. 保持积极的心态，不放弃任何一个经过的顾客。

2. 通过询问了解顾客的喜好和需求，这样能更准确的进行推款。

3. 当顾客不愿意进行试穿时，能再次结合顾客的风格进行产品的推荐并主动引导顾客进试衣间。

试穿中

在男士试穿时，我又主动和美女聊天，得知她们是在海口工作，应该也是机关单位，我很真诚的夸赞美女身材非常好，并且让她试穿我们家专业为亚洲女性打造的优型单宁系列的裤子，穿上就更完美了，美女说等也是等，就试试吧，因为她平时很少穿牛仔裤，所以我给她挑了一条深蓝色带点破洞的418裤型。男士出来后，感觉还可以，我们又随手拿了一件黑色火山岩的牛仔外套，因为他里面穿的是白色衬衫，所以还是可以搭配的，顾客说从来没有在我家买过上衣，就是因为面料穿着很不舒服，但是这款不太一样，娟娟细心的和顾客聊起来我们冬款主打的火山岩系列的特色，这款衣服有恒温保暖，持续升温的效果。顾客很满意，并且也非常相信娟娟所说的。美女出来后对款式感觉一般，颜色不喜欢，因为美女穿着还是非常时尚的，所以我引领她自己挑选一条自己喜欢的颜色，由于她的腿型非常完美，所以任何一款穿上身都肯定很好看，最主要就是颜色。最后美女自己选了一条402的复古洗水颜色，试穿后也非常满意，并且给她看了一下模特穿着的样子，她一眼看上模特腰上的皮带长短也刚刚好。

小V点评：

1. 当一位顾客在试穿时，能主动与另一位顾客进行非销并进行附加销售。

2. 当顾客对产品产生异议的时候，没有回避问题而是通过专业知识解答顾客的异议，这样能提升顾客的信任度。

3. 对顾客进行真诚的赞美，而且也非常愿意聆听顾客的需求，把顾客的喜好放在首位。

成交

选好后，男士一件外套一条裤子，女士一条裤子一个皮带，总共3000多，正准备买单的时候，男士问有没有活动，我们说没有，顾客有点不高兴，说在杭州买都是有折扣的，让我们给他打个折，这时我觉得情况不妙，不能前功尽弃……我和娟娟耐心的给顾客解释到，我们家新款是从来不打折的，而且您眼光非常好，挑选的都是我们家高端系列101?，这种经典款是可以穿很久的，并且美女眼光也很好，直接选的裤子颜色也非常适合她，千金难买心头爱，你看你们挑选的这些都非常适合你们的，并且你们购买的金额可以免费办一张我们家的VIP卡，下次可以积分换购哦。这时娟娟给顾客倒了2杯水，并且让他们歇歇，男士站起来眼光继续在卖场，我感觉他还要挑选，就问了一下，“先生，你看这一套不能只搭你的工作服呀，我们家有很多卫衣，你要不要挑选一下？”顾客说要简单的，黑色最好，目标很明确，我拿了一件夹棉的卫衣给他试穿，并且说这款现在这个天气单穿也可以，天冷了打底也可以。顾客满意的点点头，一共5件，买完单后，顾客也非常开心，并且说娟娟的笑容很美。

小V点评：

1. 当顾客要求折扣的时候，能耐心的进行解决，而且主动引导到其他的话题。（比如告知顾客新品是不打折的，夸赞顾客的眼光等并建议顾客办VIP卡）

2. 能及时发现顾客的潜在需求，并主动进行其他产品的附加推荐。（当顾客用眼光在环视卖场的时候，能第一时间发现并进行产品推荐）

总结

在这次的销售中，小V可是发现了很多新的销售点哦~

首先当然是两位同事主动热情的迎宾吸引了顾客进店，而且通过询问了解到很多信息，这样在推荐的时候就非常的有针对性，而且不会容易出错。

其次，虽然顾客经常穿我们的裤子但是却还是有不少的异议，娟娟童鞋在处理异议的时候非常专业，不但没有否定顾客提出的异议而且还通过FAB的讲解以及赞美等方法进行解决，这样大大加强了顾客对我们的产品和专业的信心。

最后也是最重要的，就是销售的敏锐度非常的高，当顾客已经选定产品后还能通过顾客的动作眼神发现顾客的潜在需求，从而再次进行附加销售。在这里小V真心要给到这两位同学大大大大大的赞哦~~~

看完了今天的故事，不知道大家有没有和小V有同样的感受，那就是敏锐度~其实很多时候顾客是不会把他内心需求告诉你的，这个时候我们就要学会去发现，比如一个眼神一个动作甚至一句话~当你发现你的敏锐度不断上升的时候，那恭喜你，下一个大单一定就是你的~嘿嘿！

作为奖励，杨程同学获得了300积分的奖励哦！

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亲爱的小伙伴们，我们长期征集案例的活动还在持续火热进行中哦~~~大家如果也有好的故事想分享的，就在后台回复关键字“案例征集”进行投稿。小V非常期待着你们的故事~

快来投稿，我等着呢~