跨境卖家 | "黑五”为什么没赚到钱！？
Hi，大家好，我是肉C
是这个粉丝还不到2亿的公众号小编
通途在11月23 号
开启直播第六弹
继续为大家带来干货分享！
这一次通途请到的
依旧是才华与颜值兼备的跨境老司机
——霍昊扬
接下来让我华丽丽介绍一下嘉宾
霍昊扬：互联网品牌海外营销 pay for performance（对效果付费） 服务的创始人，伦敦政治经济学院（LSE）经济学、金融学硕士。精通美国市场营销，十年跨境实战大卖家。
我们の主持人
Max：通途市场经理、途友跨境电商媒体总监、跨境电商分享达人（知乎、豆瓣媒体粉丝5000+）曾就职于世界500强外企，服务超过3000家企业实现业务流程化运营、效率提升、成本降低！直播主题
玩好旺季下半场
售后无忧计划为你的GMV保驾护航
各位朋友们肯定还记得上一期霍总在直播中自揭黑历史~
这一次，他继续放飞自我得罪了不少平台！
厉害了老司机~
“黑五一直到圣诞节之前，中小型卖家的销量都不会有很大的突破。
Max：黑五很多卖家没有爆单甚至订单量下滑，为什么这一次黑五这么惨淡？霍昊扬：经过和朋友们的交流，我发现黑五和我，甚至和我们大家都没什么关系，黑五简直太黑了，这个黑五大概是“白五”！
很多卖家表示黑五的流量不如以前，其实，亚马逊流量是正常的。根据调研数据，亚马逊Black Friday 的流量是亚马逊平时正常流量的3-4倍，但是根据数码港的数据分析，预计一直到圣诞节这个时间区间内，中小型卖家的销量都不会有很大的突破。
旺季，中小卖家销量下滑是正常的。旺季流量虽大，但是亚马逊后台会把流量给到转化率较高的品牌方或者是大卖家，转化率高，广告费就越多。
亚马逊门槛低，但它其实会在后台给每一个卖家的产品打质量分，旺季对于流量的把控比平时更严格！平时还好，越是到热卖季节，中小卖家，流量其实越少。
“旺季过后的20-30%退货吃掉了你大部分利润。
Max：海外退货高峰期，大部分卖家只能丢在海外，怎么挽回损失？
霍昊扬：黑五流量全部向大卖家倾斜，小卖家好不容易通过低价或者CPC得到了一些销量的提高，却不一定赚得到钱。因为20-30%退货吃掉了你大部分利润。
为什么退货率高，原因在于我们的产品存在一些问题：我们过多地去研究平台的技巧，而没有关注产品本身和去了解我们的买家。
目前，卖家处在广泛选品阶段，没有精品意识。从小卖家到巨头跨境公司，85%以上都是通过海量布局SKU的这种方法去卖货，这样就会面临一个共同的问题，高额的库存费用，库存退货吃掉了大部分的利润，大卖家因为资金充裕压得起，中小卖家负担不起。流量导向下，即使品牌和大卖家一个产品有20-30% 的毛利，都会被售后被库存拖累。
售后无忧计划可以避免这些损失。
“售后无忧计划：
70%以上的退货可以作为二次销售上架的产品。
如何更了解自己的产品选品和美国市场，什么产品适合你？如何解决售后问题和品牌优化问题。
很多卖家不知道长效产品怎么做营销布局。不懂售后技巧：如何通过售后产品，确定自己未来产品的方向？更不知道售后可以通过维修，翻新，滞销库存的处理挽回损失。
Max：目前哪一些产品比较适合做维修？
霍昊扬：这个问题其实就是如何选品！如何给产品找好退路。
很多时候我们也不知道产品好不好卖，现在绝大部分卖家在选品上都是试试看的态度，即试销。而Anker上一个产品之前，会做十分完善详尽的产品计划，包括产品任何层面的分析，产品生命周期一到再好卖也要及时下架，这样才能处理售后和库存问题。这就像炒股票：重点不在于你在什么时候买进它，而在于什么时候可以卖掉它，中间不会亏，达到最高点反而亏了。
在这里分享一个数据: 70%以上的退货可以作为二次销售上架的产品，目前很多卖家的做法是把退货品送给客户，再寄送一个新的产品；要么就是扔在海外，这样给卖家们带来的是纯损失！
Max：跨境电商利润越来越低，节流是我们必须注意的方面，那什么产品适合做售后服务呢？
霍昊扬：
1.客单价足够高，达到80美金、200-300美金以上。类似手机壳之类的产品就不值得退了。
2.由于客户使用不当导致的自然退货。比如无人机，指纹锁等安装比较复杂，需要维修的一些产品。
这里要提一下说明书的问题，卖家们提供的说明书可以说是中国人看不懂，外国人看不明白，就算请英语专八写，就像小学生作文，（上节课有提到）本地化问题， 大家可以观看上一期的回放了解本地化怎么做。写好说明书可以最直观降低退货率。
“跨境卖家面对的不只是同行的竞争，还有美国当地线上零售的竞争。
欧美市场竞争很激烈，你有7天无理由退换，别人有30天无理由退换，后者转化率肯定会比你高。
再者，美国本地销售的特点已经产生了变化：
以前美国的线上销售会去广交会，或者阿里巴巴进货，但是现在是等着品牌方上门，他们会在各大渠道检索你的产品或者品牌，例如facebook，谷歌，看你是否有自己的官网，是否有自己的售后服务点。
这就涉及到品牌的互联网布局、seo优化。品牌本地化是布局必备，有完善的售后才会得到平台的认可。比如国内大家更喜欢去京东购买产品，因为物流快，售后退货比某宝方便。
售后对于转化率的提高很有帮助，很多卖家直接在listing里写明本地有售后服务，甚至把退货地址写在listing里，证明自己在当地有售后服务来提高转化率。
“欧美自然退货率达到4%，服装品类15%以上。
Max：为什么要有售后服务？
霍昊扬：
1.欧美消费者有退货的习惯。和东南亚等国家不同，欧美人有退货习惯，无理由退换货占到4%，服装品类更高，达15%以上。
2.高客单价产品成本太高，扔了可惜，送给客户同样肉疼，如果海外有售后，可以二次检测维修，再次销售。没做好售后，就会是纯亏损的状态。
3.滞销库存，退货，店铺下架降级，都会由售后问题引起。
“
要低头走路，也要仰望星空。
做好2018年新的开局，新的选品策略。
Max：2018年，如何全新开局选品？
霍昊扬：
1.展望未来很重要，选品上：服装，3c数码，中小型卖家需谨慎。3c数码产品进货规划可以放最后。
2. 家居户外品类吃香。
美国是汽车消费大国，车载用品周边都是可以选择的很好的品类。
中小卖家要转型才能与大卖竞争。
跨境从业人员目前有85%都处于低水平，同质化的竞争，铺海量sku，其实会更惨，利润都在售后和库存被消耗掉了。
跟卖这条路，只会越来越难走！跟卖不如做品牌，找一些优质的供应商，转型做品牌。
中小卖家最好要抱团，合作，分享，比如供应链上，可以抱团与工厂谈判，提高自己的议价底气，获得供应链优势，降低成本。某些大卖恶意跟卖，差评攻击，点爆你的广告……你只有变得强大，才能应对。
哪个平台前景好？
澳洲站不见得多好！沃尔玛中老年集中、不建议中小型卖家去尝试小平台。
Max：哪些平台前景比较好？最近大家都很关注澳洲站，霍总持什么看法？
霍昊扬：
亚马逊澳洲站
澳洲站本身市场很好，早在15年，我们自己的产品就已经在澳洲布局，亚马逊澳洲站的入驻机会一定会留给品牌方，而不是普通的卖家。
澳洲的物价水平高，在美国读一个MBA也就20万，在澳洲会涨到70-80万；澳洲消费者不会买廉价的东西，喜欢高品质的产品，eBay在澳洲的产品也多是一些相对高价值，品牌化的产品。澳洲人口稀少，只有三四千万人，还不如国内的重庆，需求其实不多。
那么做澳洲站，哪一些品类会比较好卖？
海滩户外没有问题，而且澳洲现在是夏天，季节上可以和美国打好差异化布局，生活家居也是很好的品类。
做服装品类不看好泳衣，虽然澳洲现在是夏季，但是泳衣都是几个大牌包揽市场，一定会面临泳衣外观侵权纠纷的问题。
沃尔玛
传闻沃尔玛是下一个亚马逊？其实，对于卖家的长期发展来说，沃尔玛并不一定是一个好的归宿。
沃尔玛的线上商城在中国其实很久以前就有，但是我们只知道京东淘宝天猫，而美国的沃尔玛，大家可能并不了解，以我在美国生活的经历来看，沃尔玛的消费者很多都是中老年人，不太符合年轻一代人的需求。
小平台
Lazada被阿里收购了，非洲的kilimall，其实不太建议中小型卖家去尝试小平台，因为大卖家有充足的资金去试，而小卖家备货心里没底，余力也不足。
美国当地的一些众筹网站会是好的选择
如 Indiegogo等就很不错，市场空间大，发展潜力大。
卖家积极，
我们也超长待机，
直播进度条感人~
一直播搜索“爱商在线”
可观看精彩回放
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卖家问答节选平台如何做好客服，降低退货率？
霍昊扬：人工智能问题库越是高价的东西越是需要，call center提高转化率降低退货率，客服积极解决，配合折扣优惠券做一个促销的动作，两全其美。
为什么旺季没有生意？
霍昊扬：亚马逊的入驻没有门槛竞争激烈，美国本土卖家成为中国卖家强有力的对手，进入2017年以来，亚马逊政策一直在变化，内部的A9算法，CPC广告内容的一些提示，跟卖账号，都透露出一个讯号，亚马逊的思维就是：你不要去研究我的漏洞，我的技巧，而是深刻地把自己的产品做好！
现在有机会线下听霍总分享更多干货
《对营销结果负责的品牌推广，跨境电商本地化服务的“革命”》
时间：2017-11-27 13:00 ~ 17:00
地点：广东深圳福田区深南大道6005号金茂JW万豪酒店
感谢所有观看直播和看到这篇文章的跨境电商们，也感谢干货分享精神的嘉宾霍总，跨境路，一起走，没有套路，只有干货，通途ERP助力卖家跨境大卖，专业的跨境电商流程化运营工具，点击阅读原文，就可以免费试用两个月哦~
“机会总是留给有准备的人”
2017年爆发季已经到来，黑色星期五、网络星期一等购物节接踵而至，竞争对手在各大平台的订单和销售额逐渐猛涨，蠢蠢欲动传统贸易商转型跨境电商，在生死线挣扎的你，做好准备了吗？
旺季流量暴增能保证Listing转化率吗？包裹配送延误丢失极大影响投递精准率指标怎么办？
新产品的图片、Review、价格、排名、CPC广告的投放等工作都做了吗？
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