招生洞察 | 招生人员这样做，就是在赶走学校的生源培训学校的招生人员在与咨询对象交谈时

“ 咨询是我们与家长沟通的过程，如果稍有不当，则有可能会让家长放弃你的机构，选择其他机构。所以培训学校的招生人员在与咨询对象交谈时，一定要注意招生技巧，要审时度势，要知道什么话应该说，什么话不应该说。下面为大家整理了招生人员咨询时的九大禁忌，希望能给广大招生人员一个借鉴。01 忌争辩

这是招生技巧中的重要部分。我们在与咨询对象沟通时，是来介绍课程、解决问题的，不是来参加辩论会的，要知道与咨询对象争辩解决不了任何问题，只会招致咨询对象的反感。

首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果我们刻意地去和咨询对象发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把咨询对象驳得哑口无言、面红耳赤、无地自容，您是快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨询对象、丢掉了促成其报名的机会。

所以，我们任何时候不要与咨询对象争辩，我们要在心里写下两条参考标准：“第一条、他们永远是对的；第二条，他们不对时参照第一条。”

无论咨询对象说什么，无论我们心里接受不接受，都要先从口头上肯定他们是对的，然后再发表我们的看法或改正他们的观点。

02 忌质问

从心理学来讲，质问一个人的理解能力，对方就会产生不满。这种方式往往让对方感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。

所以，我们在与咨询对象沟通时，要理解并尊重他们的思想与观点，要知道人各有志不能强求，我们的工作不是要求学生来报名，而是吸引学生来入学。他来报名，说明他喜欢我们的专业，了解到了发展与优势；他不报名，说明我们的学校或专业不在他的兴趣点上。切不可采取质问的方式与咨询对象沟通。

03 忌攻击

俗话说“买卖不成仁义在”，无论什么时候，我们都要保持平和的心态、宽容待人，攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道，今天不入学的学生，明天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝，就激起攻击的欲望，那是“小摊”行为，这对招生工作是极其不利的。

04 忌命令

人贵有自知自明，要清楚明白我们在咨询对象心里的地位，我们只是一个普通的招生人员，我们的职责相当于咨询对象的顾问。

我们并不是咨询对象的领导和上级，更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。不知道是习惯还是思想问题，有些招生人员经常这样说。

招生人员在与咨询对象交谈时，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，要采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流，切不可采取命令和批示的口吻与他们交谈。

05 忌炫耀

与咨询对象沟通过程中在谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩等等。

这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。财富是属于您个人的；地位是属于您单位的，这些都是暂时的。而您的服务态度和咨询质量，却是属于您的咨询对象的，这才是永恒的。所以，我们要尽量的保持低调。

06 忌夸大

前面我们讲了，招生一定要讲诚信，实事求是。不要为达目的而夸大其辞，也不要承诺做不到的事情，这都是不实的行为。如果学生被你的“夸大”吸引，入学之后发现并不像你所说的那样好，分辩出了你所说的真与假，到那时我们很难再自圆其说了，会形成“辐射”效应，甚至会造成“爆炸”的后果。

因为夸大招生，造成学生集体退学的现象很多很多，我们一定要引以为戒。

07 忌直白

由于我们的咨询对象在知识和见解上都不尽相同，会有各自的思想与观点，我们在与其沟通时，如果发现他们在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？

一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握沟通的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

08 忌批评

沟通时，如果发现咨询对象身上有某些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。这是有些招生咨询人员最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

与人交谈要多说赞美与感谢，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击，达到我们想要的效果。

09 忌专业

在与一般的咨询对象沟通时，一定要少用专业术语，如果感觉到了他们对专业的不理解，那就要适当的解释一下专业术语的意思。

因为专业的特殊性，有很多没接触过的人是不了解的，我们可以把专业性的东西转化成易懂的白话与数据，这样会更有说服力，也不会让对方感觉到专业上的差距。

有的招生咨询人员或许是为了炫耀自己的专业性，刻意的制造这种专业差距，从而想让自己的说法变得权威，其实这是错误的想法，专业术语一多，不但是对方不理解，还会给对方造成压力，感觉这个专业很难学。所以，咨询时要以对方听明白为宗旨。

在咨询时，优秀的招生人员会让家长感觉备受尊重且极富说服力，从而拉进和家长的距离。所以，机构在咨询时，一定要让家长看到诚意，看到责任感，让他们能信任你，那最后的结果也定不会太差。

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