销售|商场如战场，产品定价可以这样做导读：著名经济学家詹姆士.诺特曾经说

导读：著名经济学家詹姆士.诺特曾经说：”定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”，即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3的经济理论。“商场如战场，价格是企业竞争的主要手段之一，不说”零元中标“的“三伤”竞争，一起看看科学的定价策略需要关注什么？

产品定价影响因素

内部因素

企业营销目标：

以生存为目标

以利润做大化为目标

以提高市场占有率为目标

以树立质量最优形象为目标

以补偿投资为目标

以排斥竞争为目标

成本因素：

生产成本

流通费用

利润

税金

外部因素

市场与需求因素

市场竞争因素

产品定价的方法

1、成本导向定价法

依据产品的成本决定其销售价格的定价方法。其主要优点在于：涵盖所有成本；依据目标利润制定；广泛使用的理性定价方法；易于理解和使用。其缺点在于：成本导向定价是基于提前预估成本所制定，如果实际生产发生改变则会直接导致成本发生改变；如果企业成本高于竞争者，使用此方法会造成企业竞争力不足；它忽略需求价格弹性；它对于某些企业目标，如市场渗透、对抗竞争等行为帮助有限；此方法可能会使定价策略丧失灵活性。

2、目标利润定价法

目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。这种定价方法需要运用收支平衡图”。

3、需求导向定价法

根据国内外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格。这种定价方法主要是考虑顾客可以接受的价格以及在这一价格水平上的需求数量，而不是产品的成本。按照这种方法，同一产品只要需求大小不一样，就制定不同的价格。市场导向定价法的优点在于：灵活；依据市场情况制定价格；如果产品预计寿命较短；如果一个市场的流通量低于另一个市场的，有可能导致灰色市场的形成；对产品在市场中的流通量难以正确预估。

4、竞争导向定价法

以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。

产品定价的基本策略

有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法、渗透定价法。

撇脂定价法：新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。

　　这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：

①新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；

②主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；

③价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。

缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。

渗透定价法：在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。

当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。

对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。

对于测绘地理信息的企业而言更多的采用的产品组合定价法：针对整条产品线定价格，而不是根据单个产品定价。

主打产品：以低价抢占市场，遏制竞争，主攻普及率和销量，使生产与销售迅速达到一个理想规模，保本甚至微亏，以打通渠道，打开市场，压制竞争为目的。

形象产品：以高质高价入市，随销售网络销售，主攻品牌形象建设，在获取超额利润的同时，梳理高品质，高回报的品牌形象，增强发展后劲。

获利产品：以合理的获利水平，顺着主打产品打开的小路迅速达到消费终端，既求销量也求获利，发挥规模效益。

此处划重点：要在市场取胜，仅仅有科学定价还不够哦，由于客观环境和市场情况的变化，我们竞争对手往往会对价格进行修改和调整。我们应该如何应对？

在同质产品市场：如果竞争者降价，企业必随之降价，否则企业会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价（如果提价对整个行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。

在异质产品市场：购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感，则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。

企业在作出反应时，先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调价是暂时的，还是长期的？能否持久？企业面临竞争者应权衡得失：是否应作出反应？如何反应？另外还必须分析价格的需求弹性，产品成本和销售量之间的关系等复杂问题。企业要作出迅速反应，最好事先制定反应程序，到时按程序处理，提高反应的灵活性和有效性。

问题一：测绘地理信息企业常采用产品定价的方法是哪一种？

问题二：测绘地理信息企业常采用产品定价的方法是哪一种？

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