店天下 | 优车生活营销管理探讨——宜家餐饮带来的消费转发率启店天下

在近期的优车生活公司内部的一次讨论中，大家对宜家餐饮做强做大各抒己见，发表了不少看法，我觉得有必要整理出来供各位参考。

首先给两张网络摘取的图片，说明一下宜家到底做的有多强多大。

一张是中国宜家的2015年的销售数据，全国宜家数量24家，餐厅接待顾客3100万人次，餐厅运营额约10亿元，占宜家整体销售额105亿元的约10%。

我们再来看看宜家全球的餐饮数据，宜家餐厅营收规模略少于美达乐，大概是百胜集团的一半不到。这就相当厉害了，第一，美达乐是全球最大的披萨销售餐厅，全球有超过12000家门店。第二，百胜集团更加不用介绍，全国超过35000家门店，包括肯德基必胜客等我们耳熟能详的西式快餐。怎么形容宜家餐饮的实力呢，比如说中国斗地主大赛的全国冠军，踢球的实力能够加入皇家马德里队且能够首发。震撼我们的是这家伙的跨界实力。

是什么让宜家餐厅拥有如此强大的跨界实力呢？

有人说是宜家餐厅得益于宜家家居强大的客流，提供了足够多的用餐人群。这是很有道理的。

也有人发现宜家餐厅设置在宜家收银线以内，方便顾客消费，也是很有道理。

还有人分析宜家餐厅的免费咖啡，婴儿食物加热设备等诸多很人性化的设计，赢得了顾客的认可。当然也有道理。

当然也有人从宜家的瑞典身份出发，认为瑞典风味也是宜家吸引中国顾客的一个有力武器。这样认为也没问题。

最后有人总结，说宜家餐厅的食物不贵。是不贵，可也不便宜，销量还是很不错。

满足以上几点，就会是第二个宜家吗？但我举个例子，大家分析一下：

中国的高铁站和高铁上客流是不是比宜家商场多？如果单单比较用餐方便和必要，高铁站的餐厅和高铁的上餐列是不是不宜家餐厅更加方便和必要？关于人性化和口感风味我们就不谈了，实际上铁道部门提出的口号远远要比宜家响亮。

哪为什么铁路餐饮拼不过宜家餐厅？

实际上不单单铁老大的餐饮有这个问题，机场内的各类特产店也有这个现象，加油站的便利店也是同样的烦恼：路过的人多，消费的人少，客户消费转化率实在太低了。

为什么？

我们认为是很多商家根本没有把消费者当“人”看待，而是直接当成“钱”看待了，以为消费者就像金元宝一样，只要能够设计一个好的套路，把消费者拉近来蹭一下，不蹭下二两也要刮下八钱。

这是土匪劫道的经营思路，也是在产品营销上追逐海市蜃楼的满足。

我们再来看看宜家餐厅的经营思路。

宜家餐厅是为了解决宜家商场购物者一个最小最基本的需求，为了“不让消费者饿着购物”。宜家为什么要自己开餐厅呢，因为宜家商场一般都比较偏僻，旁边没有太多合适的餐厅，另外一个，宜家商场确实比较大，消费者容易走累逛饿，需要一个休息和吃饭的地方。宜家商场的初衷是怕消费者因为在宜家的用餐不方便，而不愿意来宜家商场消费。做个餐厅，第一目的是提升商场消费者的消费体验，是商场的配套服务，赚钱是其次的。

因为宜家商场出于顾客的感受，为提升顾客的购物体验才开设的餐厅，所以餐厅的第一考虑不是毛利，而是消费体验。从消费体验出发设计餐厅，上门的一切优点也就顺理成章了，有了这些滋生在骨子里的理念和优点，你会惊奇的发现，消费者的满意度，餐厅的营业额和毛利润，都自然而然的拥有了。中国有句古话：无心插柳柳成荫。

有时我在想，如果火车站和火车上有宜家餐饮，旅客还需要带泡面吗？

总结来说，宜家餐厅消费者转化率高的秘密就在于把消费者当人看，发现消费者你有需求，而恰恰在这个需求上我宜家有好的产品，发现真正的需求，很好的满足这个需求，如此而已。

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