【门店实操】中秋月饼大卖，这些细节一定要做好！所有陈列遵循的原则：一是方便顾客；二

今年的中秋节是10月4日，提前备战中秋，不仅需要采购选对货、囤足货，更需要门店在陈列、销售、调整商品布局等方面别出心裁、做出新意，并与采购人员随时交流沟通调整事宜。

一、月饼陈列技巧

所有陈列遵循的原则：一是方便顾客；二是丰满有气势，有氛围。

1、 礼盒月饼。

礼盒月饼要和超市其他过节畅销品结合好，按照品牌、品类、价格带进行陈列，分出高、中、低档，可以根据顾客需求进行集中介绍，方便顾客选择。

2、散装月饼。

散装月饼陈列要品类清晰（如苏式、广式分开）、口味分开、价格带从低到高依次陈列，还要注意排面的整齐度、丰满度，做到随时整理。

3、其他礼盒集中陈列。

饮料课的酒、蛋白饮料等礼盒，食品课的保健品、地方特产、冲调类、饼干等礼盒，调味课的橄榄油、八宝粥、枣等礼盒，冷冻课的火腿、牛奶等礼盒，这些礼盒类商品最好集中陈列，方便顾客选购。

二、销售注意事项

销售的基本原则：引导顾客买最适合的商品，努力促成每一笔成交，不放过任何销售机会。

1、做好日盘点，清楚掌握商品销售动态和库存。

月饼销售期一般不超过一个月，尤其在销售高峰期的两周期间，门店要坚持做好月饼的日盘工作，准确报货、不能断货，重点销售单品至少要保持三天的库存量。店长要做好跟踪监督，一些门店出现最多的问题就是卖得好的口味或礼盒很早就断货，卖得不好的剩在最后，就是因为不清楚库存。

提示门店做好销售记录，特别是销量较大的商品要做好备注，是因为团购销量大还是其他原因，以给明年备货作参考。

2、销售人员状态好，业务技能熟练，绝不空岗。

月饼销售主要靠介绍，一不能空岗，二技能要熟练，三状态好、服务周到。

确保每一名销售人员都是有效的，服务意识强，懂知识、会销售。要掌握月饼的价位、口味、规格、适合人群等基础业务知识，积极主动服务，第一时间了解顾客需求，给顾客介绍最适合的商品。

另外，月饼包装袋也要存放好，什么品牌的商品装什么包装袋要清晰明了、不能出错，否则因为袋子不匹配不能成交就傻眼了。

店长要直接关注到月饼销售人员的搭配（新员工与老员工搭配）和状态，课长排好班次，任何时间必须有能做决策的人（门店管理团队可以进行轮岗），不能错失任何销售机会。

3、 任务分解，每天做销售对比及分析。

每天做销售总结，进行销售分析及对比，一是超市品牌月饼与生鲜自制月饼做销售对比；二是每个销售人员做对比，营造内部良性竞争的氛围，让业绩好的员工做分享，随时改进促销方式。

4、灵活销售。

首先是销售方式上，顾客买散装月饼多是自己吃，可以进行免费品尝式销售，主要侧重口味介绍，简装月饼也是较实惠的选择。礼盒月饼多是送礼，要抓住商品特点结合顾客需求介绍对应的商品，比如百威适合送老人、金苹果适合送年轻人、还有无糖类、清真类都有明显的特定人群。

再就是到后期参考库存，可以采用买搭（比如买高价位送低价位）、买送（比如买一送一）、买返（比如买一百返二十）等方式进行促销。

5、发动内部员工力量。

可以采用奖励和优惠的方式发动员工，让员工介绍亲戚朋友购买月饼，一方面对员工介绍的客户可以进行适当优惠，另外对员工进行一定的物质奖励和精神鼓励。

三、业务部提示

1、接待团购客户，门店了解清楚需求后要及时与业务沟通，绝不能因为货量不足、价格问题错失客户。另外，月饼礼盒还可以根据客户需求进行口味搭配。

2、月饼销售时间短，每一个小时都很宝贵，门店与采购部门应随时做好沟通、经常确认库存信息以及销售情况，针对不同库存状况的商品做好相应解决方案，尤其采购要为门店销售做好货源保障。

3、门店在中秋节前10天左右要排查团购老客户是否已下订单，如果团购老客户还没有确定订单，要再次做回访，以防客户流失。

来源：龙商网&《超市周刊》&零售信息