理财师赢得客户的秘诀理财师与投资者要相互信任并相互配合

作为一名理财经理，想要赢得客户的信任，在与客户交流的过程中需要注意一些技巧；作为一名投资者，想要找到专业且适合自己的理财师，更好地配置自己的资产，在与他们交流的过程中，要能够清楚地表达自己的理财需求。只有这样，理财师和投资者才能更好地配合。

今天，理财君用一个案例来全面展现理财师与投资者相互交流的过程。

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与客户第一次见面

在帮客户做理财规划的时候，首先要与客户进行良好的沟通，使客户对你有基本的信任，才能够把自己的财产安心地交由你来帮忙做理财规划。那么，在规划前，应如何进行良好的沟通呢？请看下面这个例子：

张凯先生与太太现年均为30岁，由客户王女士介绍来到银行理财中心。经由大堂经理引导，由银行客户经理王辉先生接待。

理财经理：“张先生，张太太，你们好！我是××银行的客户经理王辉，今后将由我来为您服务，这是我的名片。”

张先生：“名片上的理财经理持证人是什么意思呀？”

王经理：“我跟您解释一下，理财经理资格认证是一个理财专业能力认证。我在2年前经过规定学时的培训与考试，取得持证人的资格。之后在客户经理岗位上为几位客户做过理财规划，您的朋友王女士就是其中的一位。”

张先生：“我就是听王小姐提起你的规划使她对于10年后退休的想法可以逐步付诸实现，称赞你的专业才来试试看的。”

王经理：“听王小姐说您两个月前刚生下一个可爱的宝宝，想到要为宝宝开始储备教育基金，但对于用哪些工具来准备还不是很了解，我给您解释一下吧？”

张先生：“是的，望子成龙嘛！我们两夫妻离退休还早，但想知道以我们现在的状况，怎样通过投资理财，让儿子以后可以上最好的学校，最好可以出国留学。”

王经理：“其实每个人的目标追求是不一样的。我知道两位现在最重要的目标是筹备子女教育金。像你们这样子女还小就开始筹划的人不多，我是受过专业培训的理财经理，会尽我的能力来帮你们完成目标。”

张先生：“做这个规划如何收费呢？”

王经理：“您原来就是我们的存款客户，我们希望由全面性的规划，让您可以尽量运用本行的理财产品、基金与保险作为工具来实现理财目标。您不用担心，这项理财咨询服务在目前的推广阶段是免费的！”

张先生：“有那么好的事！老婆，我们就请王经理好好地帮我们规划一下！”

收集客户资料

王经理：“张先生，为了能够全盘了解您现在的财务状况与投资时对风险的看法，我们理财中心有一份问卷，麻烦您填写一下。”

张先生：“要填这么多资料啊！我以为调出我的存款资料，再帮我找合适的投资工具就好了！”

王经理：“为了能从全方位理财的角度帮您做最适合您一生需求的规划，需要您填写比较多的资料。我就坐在你的旁边，我们边问边写。您可以放心，我们对客户的资料与理财规划报告书绝对保密，完成后直接交到您手上向您汇报，没有您书面许可不会向您夫妻以外的任何人泄漏的。”

张先生：“还要写保险与投资的资料啊！我俩都有社保医疗险与养老险，但是还没有投保过商业保险。投资方面，我们过去除了存款也没做过其他投资，只知道国内股票风险大，不想投资太多。”

王经理：“没关系。现在不确定，没法写的，可以下次见面时把您的薪资单、存折与一些支出凭证带来，我们会帮你整理出一套家庭财务报表作为分析的基础。”

财务初步诊断与理财目标的初步分析

王经理：“张先生，根据上回您填写的资料，您的家庭月税前收入1万元，小孩出生后的月生活支出5 000元，另有房租支出2 000元，月储蓄可以有3 000元。但是您没有考虑到所得税与企业帮您缴的公积金部分，也没有列入年终奖金。我会帮您重新编制过去一年的收支储蓄表。目前的资产主要是活期存款10万元，定期存款20万元，无负债。大致说来，您的储蓄率还可以，但投资过于保守，报酬平均只有3%，抵抗不了通货膨胀的风险。依照您的家庭情况，没有投保商业保险，保障明显不足。详细的财务诊断结果要等我们编制完理财规划报告书后，在报告书中说明。

您的首要目标是子女教育。根据你的理想，未来22年每年存入相当于目前10 000元的教育费用，然后再一次性准备好相当于目前30万元的留学费用。假设我们建议的投资组合报酬率至少等于生活费与学费增长率，我可以先做简单的计算：子女教育费用需要花的钱＝1×22＋30＝2（万元），你需要为子女准备的钱＝52－10＝42（万元），有21年可以准备，每年要准备的钱＝42/21＝2（万元），假使你只有这个理财目标的话，依您现在的储蓄情况，应该是可以完成的。但您可能忽略了这个阶段其他目标需求的排挤效应，比如说你们可能还要考虑购房，要准备以后的首付款与贷款月供。还有，虽然夫妻二人都参加了社保养老险，但一般说来只靠社保是难以满足退休后的生计需求的。因此你们需要作全方位的理财规划。只要几天的时间，我们可以提供给您一份完整的理财规划报告书。”

确认其他的理财目标

王经理：“我知道您的规划重点在子女教育金，让儿子以后可以上最好的学校，最好可以出国留学。根据您的理想，未来22年每年相当于目前1万元的教育费用，儿子留学时一次性准备好相当于目前30万元的留学费用。除了子女教育以外，购房与退休是人生的另两大目标，可以谈一谈您的想法吗？”

张先生：“我们结婚2年以来，一直是租房，哪一个人不想拥有自己的房子呀！如果可以的话，我希望在能力范围内尽快购买90平方米的住房。”

王经理：“根据你们夫妻俩的上班地点与居住的便利性，我建议你们可以关注××小区的房子，目前的价位在每平方米1.8万元左右，90平方米的总价为162万元，首付款为3成，即48.6万元，再加上买家具电器的费用您至少要准备60万元。贷款7成，113.4万元。以平均利率6%计算，您的月供是8100元左右。”

张先生：“那我不吃不喝也买不起房呀！”

王经理：“张先生，不要紧张，我会帮您规划合理的买房时机。你们俩夫妻都有提缴住房公积金，现在又处于收入快速增长阶段，再加上大部分的父母都会资助子女买房，购房目标还是有可能达到的。让我们谈一下您的退休规划吧！”

张先生：“我们夫妻都还年轻，离退休还早得很。如果一定要先订目标的话，就先订30年后我们夫妻两个一起退休，退休后的生活水平跟现在差不多就好了！”

王经理：“还有其他的目标吗？”

张先生：“你就先帮我们算算看能否完成人生这三大目标，可以的话再考虑别的吧！还有我现在有20万元定期存款，对投资不了解，也没有经验，希望通过由专家理财，提高投资报酬率。”

王经理：“你们夫妻都很年轻，有稳定收入，没有负债，应该承担一些风险才更有机会完成理财目标。在做投资规划之前，请你们填写一下风险属性问卷，这不但是银行的要求，也可以让我们配置出适合您风险属性的投资组合。”

张先生：“好，填写过程中不明白的地方再请教你。”

王经理：“另外，我发觉你们只有社保，没有购买任何商业保险。万一收入中断不但理财目标无法实现，也会影响家庭生计。我也会帮你们阶段性的安排未来保单。”

张先生：“还是你想得周到，那就一切拜托你了！”

王经理：“制作一份完整的理财规划报告书，大概需要5-10天。等我们完成以后，再跟您约时间来听取报告，再讨论如何执行报告中建议的方案。”

张先生：“谢谢！我们就等你联络，好期待看到你们的规划方案，再见！”

王经理：“如果报告制作过程中还有需要再与你讨论的地方，我会用电话联络你的，再见！”

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