崛起的一代！90后卖饲料竟点燃70岁老农养鱼热情，饲料销量从100 这个团队加州鲈料销量三年突破万吨

企业发展离不开客户发展，企业成功更离不开客户成功，这是企业持续发展必备的一套平衡术，饲料企业也不例外。广东粤海饲料集团成立二十多年来，始终坚持以“客户中心”为基本原则，打造“客户成功是粤海的营销标准”生态体系，这是粤海的发展哲学，也是粤海企业体量枝繁叶茂的根本原因。

在行业发展低迷困局下，我们试图搜寻一批率先伴随粤海发展而成功致富的客户，树立行业标杆，全视角、多维度解读成功者的背后原因。基于此，《农财宝典》携手广东粤海饲料集团开展“与成功者同行”主题活动，希望给行业带来更多正能量，并给行业提供成功的经验以及借鉴。

今天为大家介绍来自浙江粤海饲料有限公司的鲈鱼分队团队。这个团队主力大部分是90后，3年即突破万吨加州鲈料销量，并且让70岁老鲈农再度燃起养殖热情！

粤通鲈鱼分队的90 后为市场主力。

华东加州鲈市场集中分布在浙江湖州、江苏吴江两地，其中湖州养殖面积3万亩，吴江5-6万亩，集中隐藏着接近10万吨饲料容量确实令人垂涎。尤其近两年加州鲈消费市场火热，华东地区环保政策的高压实施，对于冰鲜投喂盛行，饲料普及率低下，养殖模式落后的华东市场，无疑正迎来养殖转型的关键时期。一时间各大饲料厂家招数尽出，都要逐鹿这片养殖热土。

相比近几年前蜂拥而至的饲料厂家，浙江粤海饲料有限公司（下称“浙江粤海”）的加州鲈团队则显得从容而扎实。2015年他们用长达2年时间低调务实地调整产品配方，挖掘养殖户需求，团队博士直接驻守塘头1年多，为养殖户升级3.0驯苗模式，从未担心销量增长缓慢。2017年1年时间他们快速扩充团队，以年轻90后新团队撬动服务营销的杠杆，从销量100多吨暴增超过5000吨，连70岁的老鲈农从冰鲜转投饲料，再燃起养殖加州鲈的热情。

厚积薄发销量暴增50倍

90后团队要攻坚万吨市场

位于嘉善县的浙江粤海直接毗邻湖州、吴江等加州鲈核心市场，市场表现却一直不温不火，尽管坐享天时地利，投入力度和市场策略却相对保守。原来在2015年前后，鲈鱼市场主要由当地特种鱼料团队兼顾销售，专门开发加州鲈市场的只有2个人，销量仅在100吨左右。

“其实我们一直在谨慎做好产品以及储备人才，2016年才是加州鲈团队的发展元年。”浙江粤海营销副总程慎军向记者提到，事实上，2015年浙江粤海内部已经突破加州鲈全程投喂的配方设计，出于谨慎负责的产品理念，当时没有对外实现公布和推广。直到2016年，在湖州（南浔、菱湖）、吴江（七都、黎里）等个区域市场，建立8个产品示范标杆养殖户，在每户均取得优异的市场效果验证后，浙江粤海才真正意义上启动加州鲈市场开发的步伐。

“2017年打造将近20人的最强团队，加大市场开发力度，其中90后要成为核心主力军。

”2017年浙江粤海加州鲈销量迅速突破5000吨水平，其中湖州地区销量突破3000吨，吴江市场接近1500吨，相比2015年销量水平接近达到50倍的巨大增量。

同时浙江粤海在团队人才储备方面已经足够，将原来较为零散的加州鲈团队调整重构，成立更加专业的“鲈鱼分队”，专门用来承担加州鲈市场相关的销售和服务工作，以往2人扩增为8人，如果加上特种料兼职销售的人员，整个加州鲈团队已经接近20人。

“‘鲈鱼分队’大部分是优秀90后，平时踏实肯干，新人最快一周时间已经独当一面。”作为 “鲈鱼分队”的负责人谈家琪提到，公司建立 “鲈鱼分队”的初衷有多方面，一方面是加州鲈产业的潜力逐渐被发掘出来，市场需要更加专注的耕耘，沉寂2年的粤海加州鲈饲料迎来市场爆发期，正是集中力量拓展市场。另一方面是将更加广宽空间的市场，留给有冲劲的新一代粤海人，这既是加州鲈市场人才储备逐渐完善，也是市场策略的年轻化的表现。

2018年4月份，华东地区陆续进入投苗期，前期驯苗是否成功往往决定投喂冰鲜还是饲料，养殖户的重视程度可想而知。驯化成活率却容易受到水质、种苗、病害等多方面影响，因此2017年以来“鲈鱼分队”开始对养殖户紧贴式服务，从驯苗阶段快速切入市场。据悉，每天凌晨4点左右，鲈鱼分队就已经蹲守池塘边，观察鱼苗驯化吃食的情况。“舍得贪早摸黑，要像牛一样服务，将产品、模式、服务的效果表现更佳。” 谈家琪提到。

每日清晨“鲈鱼分队”帮助养殖户驯苗打样。

博士守塘头设计模式

驯苗3.0打破行业壁垒

自90年代起，吴江、湖州等地区已经开始养殖加州鲈，2017年饲料容量已经接近10万吨，留给各大饲料企业巨大的市场空间，同时也建立坚固的市场推广壁垒。其原因就在于加州鲈苗期营养不均衡和模式不成熟，尤其是驯苗模式，往往确定到后期生长速度和健康。

“如果模式不科学或者营养失衡，3-4两规格肝脏最容易受损，甚至发生养殖事故。” 程慎军透露，2004年前后不少饲料企业一度推广全程投喂饲料养殖加州鲈， 3-4两规格时纷纷出现不少肝脏病害，导致各大厂家都铩羽而归，原因大多就在这里。近10年来养殖户丧失饲料全程养殖的信心和认可度，因此浙江粤海筹备进入加州鲈市场时并不急着拓展市场，而是将技术研发重心投放到驯苗模式的构建上。

为了实现驯苗模式的突破，2015年时任鲈鱼团队配方研发的姚仕彬博士，从每天凌晨4点起姚仕彬跟着业务团队观察养殖数据，从湖州菱湖、南浔，到吴江七都、黎里、八坼等不同池塘取样、记录、研究，跟养殖户吃住一起。每次外出采样都是深夜回到实验室，将每天养殖户传授的经验整理到饲料配方中去。1年下来，姚仕彬已经成为湖州、苏州地区养殖户熟悉的 “塘头”博士。

2015年4月份，姚仕彬从湖州传统驯苗模式上得到启发，研发出以“鸡花+粉料”的1.0版模式，并在标杆养殖户池塘中实现全程投喂。

2016年，浙江粤海加州鲈饲料正式推向市场，在原来的基础配方上再度升级成为“鸡花+粉料+膨化0号料”的2.0版本。以往传统的驯化模式成活率普遍在15—20%， 2.0版本的驯化模式却能保持成活率在20%以上，甚至更高，这为粤海市场快速增量奠定基础条件。

2017年，浙江粤海终于迎来爆发式的市场增长。2.0驯苗模式建立在对虾 “调水养苗”的理念上，成功升级为“鸡花+粉料+膨化0号料+富鱼康”的3.0版本，全程投喂饲料的客户超过50%，驯苗成活率逐步提高，直接刺激市场增量。

原来，鲈鱼苗开口时候，池塘“鸡花”开始迅速减少，主要依靠人工投喂 “鸡花”以及饲料，但人工投喂的冰鲜“鸡花”没办法达到池塘原生 “鸡花”的营养效果，“富鱼康”则是一款初进池塘“鸡花”繁殖的功能性饲料，充分满足种苗生长所需的“原生鸡花”。“人工投喂的 ‘鸡花’更容易携带病毒、细菌等病原体，增加苗期的发病风险，这一点也是养殖户选择粤海的关键。”谈家琪向《农财宝典》记者透露。

精细服务打造口碑

养殖户成为创收明星

2015-2016年两年间，浙江粤海已经充分具备了团队、模式、产品、技术等贯穿养殖环节的优势条件，市场策略也正逐步构成“市场开发—筹备服务—驻守服务—推广口碑”层层递进的市场打法，其中“鲈鱼分队”的市场策略更是逐步精细化。

2017年鲈鱼分队成立以来，每年市场工作需在2-3月份开始提前着手准备。

首先对当地市场投苗期的水质、气候、种苗市场等各方面因素都做好功课，然后规划各自负责的市场范围，并将目标市场客户统计出来，提前1个月对接目标客户的投苗安排，相当于给养殖户或经销商制定一张细致的投苗课程表，队员几乎每天都要跟进客户的养殖情况。

“华东大小品牌30多个，要使客户指明要使用粤海产品，靠的是模式、效果和服务有说服力。”程慎军总结道，尽管“鲈鱼分队”刚组建1年，但专门针对目标客户的开发经验却已经十分成熟，而且深入人心。吴江、湖州等地产业链各环节从业人员几乎都涉及到养殖，因此 “鲈鱼分队”开发目标客户呈现多元化方式，从种苗、冰鲜、养殖大户、甚至对虾养殖户入手。加上团队行动迅速，资源整合能力强等优势，1年时间内“鲈鱼分队”凭借优越的驯苗模式和产品效果，使不少客户对粤海产品从半信半疑，变成深信不疑。

对此，位于黎里镇庞老板则最有话语权。2016年庞老板已经是70岁出头的老鲈农，10多年来都是以冰鲜养殖鲈鱼，如今早已到了退休年龄。由于冰鲜养殖的辛劳，家里人一再劝说不要再操劳养鱼的事。2017年，直到接触到粤海鲈鱼团队推广的养殖模式，带着半信半疑的心态决定再养殖一造，劳动力度直接省去90%，一年下来驯苗、喂料、打样、调水等工作都由鲈鱼分队分担下来。

2017年11月份，庞老板12亩水面尽数出鱼，总盈利就接近21万。

当时周边八坼、黎里、七都，甚至湖州市场的养殖户纷纷前来观摩，一下子周边养殖场便轰动起来，几乎成为周边不少养殖户眼里的“鲈鱼创收明星”。

“就看在长肉率够稳定，当时也抱着尝试的心态。”销售额过千万元的冰鲜经销商宋老板提起粤海饲料时，声音直接高了八度。原来4-5年前宋老板的客户在尝试投喂饲料时，遭遇不少规模的损失，如今面对市场诸多饲料品牌一直难以抉择挑选。

2017年，在粤海团队多次拜访宋老板的情况下，才勉强答应让客户养殖户尝试使用，原以为效果欠佳就直接断料。2017年10月份，出鱼效果远远超出宋老板的意料，不但体型好，背色通体青亮，还抢在10月份高价售出。

“新口鱼最高包产纪录达到48斤/包，以后还会追求极致。”

程慎军提到，高产而稳定的产品效果始终是市场开发的基石，2015年产品效果已经达到包产43斤左右，整个生长速度、肝脏健康各方面已经逐步稳定，2016-2017年包产量进一步提升平均在43-45斤的水平，如果配合科学的养殖模式，以及更精细化的服务落地，

相信浙江粤海今年加州鲈料将很快突破万吨。