把经销商变成会员店，90%年销量实现网络现款交易！看水产动保企虽然年销售总额不算高

把经销商变成会员店，通过APP捆绑经销商和养殖户，提供数据化便捷管理和贴心生产生活服务，私人定制加数字金融……这些互联网+手段成功帮助无锡市中意生物技术有限公司（以下简称“无锡中意”）完成了优质客户筛选，实现90%货款的现金回款，并初步形成了一个除去传统动保产品供应以外，附带信息共享、养殖方案定制、伴随服务、数据融资、生活消费等内容的网络生态系。成为中国水产动保行业为数不多在互联网+走在前面的企业之一。

成立异业联盟，传统产业焕发新活力

2005年成立，2006年过GMP的无锡中意，刚开始也是一家典型的传统水产动保企业。最初的主要市场是南方地区的对虾产区，2012年开始把重心北移至江苏、安徽、湖北、东北等市场。也是在这一年，他们开始“触网”。

进入互联网的契机是他们与着名的农村电商平台汇通达达成了合作。了解农村电商的人应该都知道，汇通达是目前中国农村电商与阿里京东并肩的三巨头之一，这两年融资18亿元估值超过了100亿元。其所开创的平台+乡镇会员店“泥腿子”电商模式，有别于不需要见面静默下单的城市电商模式，更符合农村市场熟人消费的特点。核心是S2B2C，S即上游供应链，B为乡镇夫妻会员店，C为村民消费者，平台链接农村地区体验要求高、物流要求高、服务要求高的“三高”类商品（如农资、家电、太阳能），这类商品也是村民消费需求最高，乡镇店最多卖，其他电商平台做不好的商品。汇通达通过链接供应商降低产品成本，赋能夫妻会员店提高其经营管理能力，建立消费客户端深挖需求引导消费，有效激活了农村消费市场。

由于会员店众多，且基本都是外行，电商培训变得必不可少，而这种大规模的培训需要有组织有计划有服务的进行，这就需要一个区域中心来操作完成。事实上无锡中意不仅仅是汇通达的供应链合作方，还是作为汇通达一个区域服务平台的角色参与进来。两者合作成立了无锡汇农达网络科技有限公司（以下简称汇农达），为无锡中意旗下由经销商转变过来的会员店提供微物流、微金融、电商培训等服务。

“其实把经销商转变成会员店的网络化过程，也是我们筛选客户的过程。”无锡中意总经理许洪杰表示。汇通达对会员店的要求比较严格：思想上认同电商；必须接受汇通达的模型和系统；有一定的客观经营条件。所以在经销商转变会员店的过程中，无锡中意失去了许多经销商，但保留下来的也都是非常优质的。目前汇农达旗下会员店有22家，通过他们销售出去的动保产品全部都是现款交易，没有赊欠，且占到了公司总销售额的90%，基本上杜绝了行业中长久以来企业既爱又痛的赊销情况。许洪杰的目标是尽快把剩余的部分经销商转变成会员店，并在2018年会员店数量增加到30家，实现100%现款交易。

除了与汇通达的跨界合作，无锡中意还与牧羊集团、中关村平安福科技等更多企业集团建立起异业联盟，实现资源共享、信息共享、粉丝共享，增强企业活力和收益。

两大客户端+个性化服务捆绑经销商和养殖户

无锡中意能做到如此高现金回款率的秘诀，是依托汇通达旗下“超级老板”和“汇掌柜”两大端口实现了对经销商和养殖户的高度紧密捆绑，以及汇农达为主体提供的个性化服务。

“超级老板”是针对会员店开发的管理平台，有PC端和APP端，为会员店提供库存管理、粉丝管理、营销宣传等服务。会员店可通过“超级老板”十分方便的实现货物供存销的数据化管理，由于操作简易快捷，受到众多会员店的欢迎和认可。其基于大数据下准确捕捉客户需求的能力也能够很好的为会员店提供客户管理和爆品营销服务，有效提升会员店销量。由于每个会员店运营的是社区熟人圈子市场，建立有若干的网络群，优惠促销等宣传推广可以十分便捷、精准和低成本的实行，且效果比普通的商超打折更好。

另外，会员店已经不仅仅是单纯的动保产品经销商角色，其赋予的是对接农村市场和城市市场之间的“路由器”和“水龙头”的角色，不仅提供生产资料，还提供生活资料。由于经营范围的扩大，其不仅销售动保产品，如果通过聊天发现村民家里需要嫁娶、建房等，还可以将嫁妆置办、家具置办等围绕这些事件的一系列消费行为在会员店平台上得到满足。把熟人消费充分发挥到极致。

针对村民消费者，其相对应的是“汇掌柜”这一APP，其类似于集生产和生活服务一体的掌上微商城，是会员店管理客户的消费客户端。用户可24小时采购和消费，没有打烊时间，也可轻易获得店铺促销活动等优惠信息，其粉丝互动功能为用户提供本地生活娱乐、便民信息服务、专业养殖技术科普等功能。

村民使用“汇掌柜”时，系统会自动为用户建立消费档案并捆绑其指定的当地的会员店，每次村民打开APP都会强制进入该会员店的店铺页面，看到的产品信息也全都是该会员店提供的信息。这就做到了锁定顾客的功能，传统的销售模式下难以有锁定顾客这一说。这也同时强迫会员店自主提升服务和营销能力，以便留住客户，因为如果客户不满意该会员店的服务，随时可解绑再去绑定该地区的其他会员店。

具体到水产动保产品而言，与汇农达合作的会员店，可以自行推出相关打折优惠，汇农达提供给所有会员店的产品都保持一样的出厂价。汇农达对产品流通的原则是现款交易，不退货，可换货，但有严格的要求和限制。汇农达也不会强制会员店只销售汇农达提供的动保产品，会员店有采购其他厂家产品的权利。通过平台优势，汇农达提供的产品价格往往比传统模式下的更加优惠，养殖户通过线上现款交易购买的产品更加便宜，会员店也更愿意推动这种资金链健康的结算模式。

除了通过客户端绑定会员店和消费者，汇农达提供的一系列个性化服务也是加强其粘性的重要手段。汇农达为他们的大客户提供名为“汇农贷”的数据金融服务，根据客户端记录的客户诚信数据，自动评估贷款限额，实现全智能操作。客户从提交贷款申请到办理完成只需7分钟，无地域限制，全天在线，按日计息，随借随还，最长贷款期限90天，年息在10%以下，跟银行贷款利息差不多。客户所得贷款可用于平台上的所有生产生活资料购买。

针对一些VIP用户（大养殖场、大经销商，年回款额达到200万元以上），汇农达还会提供私人定制服务，包括产品、养殖方案、养殖伴随等，同时提供力度更大的折扣优惠。

回归产品质量，开发生态功能性产品

在互联网的帮助下，无锡中意目前已实现年销售额2000多万元的成绩，并每年都在快速递增。虽然互联网+让无锡中意得到了飞速的发展，但来自农村和搞科研出身的许洪杰内心明白，农户很苦，如何为他们提供更低价更优质的产品才是他最想做的事情。所以许洪杰给无锡中意产品的定价净利润一般不会超过10%，除此之外，在产品同质化严重的现状下，公司战略回归产品质量，走自主产品之路，逐渐删除大路货，转做各品类的特色功能性产品，如虾用消毒剂，蟹用消毒剂等，坚持切实为客户解决实际问题。

早在多年前，无锡中意就十分注重研发，与江南大学、黄海水产研究所、淡水渔业研究中心、广东海洋大学等科研院校合作，定向共同研发，申请发明专利，提前朝环保的方向研发一些针对水生态的绿色生态型产品。比如其推出的两个千吨级战略单品——“超能菌”（生态养殖生物絮团活菌制剂）、“多饵美”（水产专用生物有机全溶肥）。两者研发周期均超过3年，前者年销售量1000多吨（约500万元），后者年销售量2000多吨（约700万元），广受客户认可和信赖。

为了确保产品的质量和使用效果，无锡中意还在江苏如东、常州两地建立了两个大型中试基地，作为产品效果试验场。其中如东是面积近400亩，数量400个棚的海水小棚对虾养殖基地，常州则是面积360多亩的纯淡水养殖基地。许洪杰表示，他希望无锡中意的产品是在保持高品质的同时，覆盖从种苗到成品，从海水到淡水的所有品类。

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