打造“无机承运人”，他要组一张航空货运全国网航空货运能不能成网？"

第1512期

航空货运，这个细分行业是一个什么样的存在？能不能成网？这个机票外的世界该怎么玩？

作者 | 贾艺超（运联传媒记者）

编辑 | 小L

第一次听到沈敏蓉想要将「航空货运」打造出一张网络的时候，

肖斌

内心其实很是拒绝。

沈敏蓉把商业模式规划PPT发给了

肖斌

，而此时的

肖斌，

还是某上市企业的一名高管。

沈敏蓉对这件事孜孜以求，坚持带着肖斌一点点熟悉了整个航空货运市场。

肖斌的想法也慢慢地

发生了变化。

「我花了大概半年多的时间，基本上把沈总认识的航空货运圈的人都认识了一遍，对航空货运的背景进行了深入的认识。」如今作为

航家（上海）企业发展有限公司执行CEO

，提起航空货运，肖斌总能侃侃而谈。

历经半年的调研，在肖斌看来，

航空货运这个机票以外的世界很美好，却危机四伏。

航家（上海）企业发展有限公司执行CEO

肖斌

唤醒「安乐公」

「我们并没有做错什么，但不知道为什么，我们输了。」

这句话充满了警示意义。

肖斌认为，它

同样适合如今的航空货运行业。

我们

输在了「停滞不前」。我们应该一起合力从原始物流大踏步走向现代物流。

现在的航空货代人，实际上是不缺资金的。因为他们最开始是做项目客户的，项目客户就是「批发」，前期利润很高。但是时至今日，随着整个经济形势的变化，越来越多的「批发」走向「零售」。

「货被做零售的人抢走了，飞机上没货了。货不在了不意味着物流不在了，但有可能意味着，以前的货代人不在了，因为你的理念始终是做批发的。」

对中国文化有着敬畏之心的肖斌，写下「居安思危」四个字。

大的形势在变，小的痛点也不断，刺挠着这个行业。

1）缺乏控制。

飞机是掌控不住的。今天能装多少货，航空公司自己可能都掌握不住，而是取决于乘客带了多少行李。

如此一来，民航飞机作为运输工具的优势就不大，航空运输的「快」很难体现出来。现代物流的流通，每一个时间节点的把控都十分紧密，

但是航空货运中，物流不具备计划性，所以想拿「飞机」来做成，难！

2）供应链是反向的。

航空货运里的供应链和其他供应链是反向的。其他的供应链是先计划，再组织；但是航空的供应链是先组织，后告诉消费者，

它的起点要换到消费者。

3）货源被打散。

现在，很多货被快递公司拿走，货代没货了，而是利用自己与机场、航空公司的关系，帮快递企业运货，利润空间较小。

4）业务范围有局限。

传统的航空货代业务模式比较单一，既

服务不了

个人客户，也

服务不了

跨省业务。

5）配送费用高。

与公路运输的专线一样，航空货运有干线没两端。同时由于货量分散，配送上就没有优势，有时甚至比城配还贵。

孤军奋战、渠道单一、信息滞后、没有产品、附加值低……但也正是看到了这些痛点，「航家」才有了更大的可塑空间。

做航空货运的「无机承运人」

自「航家」成立之初，肖斌将其模式定义为：建设航空智慧物流信息骨干网，成为中国最大的「无机承运人」。

要实现这一目标，他构建了三步走战略：第一步建网络，第二步搭平台，第三步打造生态。

而历经半年走访之后，2017年3月，「航家」走出了第一步，由24位股东合力筹建了一张基本覆盖全国的航空网。

肖斌说『

航家』能够成立，离不开各位股东的奉献和支持。

「目前，全国现有使用机场224个，我们合伙内的机场有18个；全国现有货代公司3400余家，合伙内的货代公司有24家；全国民航运输机场货邮吞吐量1400多万吨/年，合伙内货量超过11万吨/年。」在肖斌看来，航家已经迈出了万里长征的一小步，而

这一小步已经可以给原有货代经营模式带来很大的改观。

一是，单打独斗的货代有了品牌；

二是，集聚效应下，让货代有更广的业务范围；三是，规模效应下，团队能有更多精力针对不同需求打造产品；四是，末端配送集约化程度提高，降低配送成本。

「先做存量，再做增量。通过路由、标准、品牌、循环开发等来提高质量。」而下一步就是网络加密计划。

但是这一过程中肖斌发现，

客户的需求并不仅仅在于「快」，还在于「服务」。

肖斌认为

物流要做出三个结果——时间、成本和态度，

这三个结合在一起就是服务，而且是按需服务。而

要做到这三个结果，单单一张运输网络是搞不定的。

「必须用供应链来实现。」

也因此平台的这一步要加快进行，在将网络联通的基础上，肖斌的注意力开始向供应链转移，网络的加密计划以及平台概念的落地要同步实施。

而在这一计划的落地中，肖斌也犯了难。

市场上有联盟、有加盟，「航家」的平台要怎么搭？

联盟是松散的，缺乏管理，加盟则纯粹是一种交易行为。肖斌想要寻找一种更为科学有效的组织方式。

商业模式不重要重要的是

管理

商业的本质是逐利。

资源在我手上，我给了你浪不浪费？给了你赚不赚钱？肖斌很明白航空货代们作为商人的担忧。

「所以我经常说商业模式并不重要，商业模式可以慢慢调整，重要的是管理的事。」

搭建平台的过程中，「航家」在外部整合了不少系统比如配送、抢单、调度、航空、仓储等系统，但唯有三个系统肖斌要坚持自己做。

组织管理系统——把人管好；

业务管理系统——把业务做好；财务管理系统——把钱分好。

肖斌希望打造一个「众创平台」——

大家一起来发挥创造力，创造充满活力的一个创业平台。因此他设置了一套组织管理系统，而不是通过董事会的方式，来保证垂直管理，扁平沟通。

作为一个商业组织，航家能够存在的和发展的基础是盈利。因此，在商业行为上，肖斌认为要换一种思路，做事业。业务系统一是要把业务管好，然后平台聘用专门人才开发大客户，同时嫁接配送、同行交易、调度、航空、仓储等各种服务，要把业务的盘子做大。

财务方面，「航家」采用利润共享模式，大家一起干，然后再分利润。

因此所有的业务交易在平台上形成了一个闭环。

绩效方面，「航家」设计了「平衡记分卡」

，将每次交易背后的人和事进行量化，直接与其应得利润挂钩。

据肖斌透露，目前试点配送的城市，仅配送这一块，就已经通过整合社会运力、智能调度、抢单等方式，降低了17%的成本。

移动互联网也好，各种平台也好，其实起到了一个非常重要的作用就是「连接」。连接的过程中，通过应用创造巨大的场景，而连接背后最有价值的是数据留存。从市面上各大玩家的发展历程中，肖斌看到了这一点。

以至于，公司决策层三番五次地质疑

肖斌，

这个时候是不是应该大力发展业务？而他却选择往大数据方面下功夫。

「『航家』将这三个系统全部互通，其目的非常明确，就是要让整个交易形成闭环，这样才能拿到更真实的数据，而后进行分析。」一开始就本着开发存量市场潜能的肖斌，决定要把存量市场的价值挖个底朝天。

通过三大管理系统让物流、商流、信息流、资金流形成闭环，物流体系、平台服务、供应链体系、流通商贸体系……其背后拥有足够的信息量，航空货运可挖掘的空间还很大。

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