冒犯者张旭豪

你要看的是不是《冒犯者张旭豪》？如果是，那就说明你找对了，缘分啊，继续往下看吧。。。健康摘要： 27岁还在街头收废纸，50岁成为中国首富，她被媒体冠以“造纸女王”。经商30多年，曾被黑道恐吓、遭遇舆论危机

正文开始：

作者：冯超

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

饿了么CEO张旭豪轻声“哎哟”了一下，坐了下去。他身材魁梧，椅子小。有人问他椅子低不。“不低。”

收购百度外卖后，公司明年刚好10周年。在中国互联网版图里，饿了么处于什么地位呢？

“没啥地位，没地位，继续努力吧。”张旭豪说完，周围有人笑。

“真的没地位吗？”我问。

“没啥地位。”“我们的采访是有标准的，低于某些估值的老板是不做采访的。”我只想暗示他，饿了么估值已经超过60亿美元了。

“其实有很多时候把这个东西标签化了，一旦标签化以后就没劲。那你说，你这个社会为什么媒体关心明星不关心科学家呢？就是因为你年薪少，商业价值低，你就不关心？胡扯淡，这跟你一样的，你说划一条线，估值高于多少的我关心，估值低于多少（的不关心），你没关心科技企业的本质啊。”

采访进行到一半时，我听到他较大的呼吸声。这是一个在采访、开会时都能打瞌睡的家伙。创业累，他缺觉，深度睡眠时间很少。有段时间，他开车半小时就会犯困。车停路边，补个觉后再上路。从见到他的第一分钟起，我就开始担心自己的提问会让他睡着。所以我问他，这次采访有没有想打瞌睡。

张旭豪说我还是做了一些功课。“他都没看到过我的稿子……有一些人他妈的什么东西，那我当然睡着啊。”他拿面试的人举例，“他没观点，谈的都是泛泛而谈的东西。我面试，包括沟通，不需要听泛泛而谈的东西，我要听到你的观点，你的细节，对吧。这个很重要。”

我们谈到一句名言的出处，我说不知道是何人所说。他说：“所以现在可能媒体视野都差。”

别误会，整个访谈气氛很融洽，笑声很多。只是随着交谈的深入，张旭豪开始表露他的部分本性而已。在媒体面前，他谈论媒体，也绝非故意挖苦之语，他只是坦率地表达他的看法，虽然他的坦率程度让人吃惊。

他有一副大嗓门，如果不是受鼻炎的影响，声音肯定会更加洪亮。纠正我的讲话，阐述观点以及说到关键之处时，他不仅会提高一个音调，还会偶尔口吃。口吃更像是一种强调。有时，会从他嘴里蹦出“他妈的”。几乎每一句话，他都有手势，或用手指着前方，或摊开手掌挥动手臂。

他说话有一种让人很难插嘴的气势。他说，“一旦一个人有气势的说话后你就不敢说了，反而是你的信念不够”，“你要来challenge，但前提是带有比较强的逻辑。”公司高管曾想给他请一个置装顾问，那顾问来到办公室后指着一个陌生人说，那是你们CEO吧，看气场就不一样。当然了，他说自己不需要顾问。

他不想聊跟死对头美团外卖2014年的那场战役。“这都已经过去式了，跟美团的战争都已经是几几年的事儿了？”

我试着challenge了一下：“这场战役是个坎儿，你过不去可能走不到今天，就想了解下，你是如何激发团队斗志的。”

张旭豪说：“我觉得这种东西不是核心。就是说，今天你写的稿子明天有人跟你说，你这个稿子是个垃圾。然后你回头再去反复打磨，把这个东西写好？你说这个需要激发吗？这就是你的DNA，如果你今天想成为一个在你这个行业里面牛的人，你必须，你生来就应该是这样，这怎么还需要去激发呢？”

接着他又补充说，“就你招的人一定要有要性。”这是我第一次听到“要性”这个词，他的解释是，有追求，不甘平庸。后来我在百度上搜索“要性”，发现只有三个网页且都是网友提问——做销售要有要性，这个“要性”是什么意思？

壹

2014年初，饿了么进入12个城市，日订单量达到10万。张旭豪后来后悔的一件事情就是借公关通道把订单数给公布了。那年，美团外卖、阿里的淘点点以及百度外卖进入市场。淘点点进来时，团队很紧张，但饿了么的市场团队调查发现，它并非真正的威胁。

真正的威胁是美团外卖。上半年，双方你追我赶。饿了么发现双方进入的城市数量差不多持平，大概是60个城市。但到8月份，饿了么获取的一份竞争对手报告显示，美团在高校市场的份额已经跟饿了么接近。高校是饿了么起家，壮大的根据地。晚上10点，有人将这份报告发到公司高管群，张旭豪召集大家晚上12点去他办公室开会。

“我们去一个学校，（美团）它去一个学校，它去一个学校，我们去一个学校。所以双方都在横向的战略布局上去拼的话，有一个事情刹不住车，叫做补贴。”饿了么资深副总裁罗宇龙回忆说。

在接下来几天里，张旭豪就在办公室里跟一线的近百个城市经理们进行视频通话，咆哮着布置任务。

“那段时间，从早到晚，你在门口就听到他在拍桌子，市场份额！市场份额！市场份额！这样喊。”罗宇龙模仿张旭豪，拍着桌子，提高音调。他说，张旭豪这么做是为了感染员工，让“整个团队能够感受到市场份额的重要性，在这场战斗当中应该透露出凶狠跟锐利”。

饿了么联合创始人兼COO康嘉说，张旭豪就补贴怎么花的问题，常常过了晚上十二点还把城市经理拉到线上开会。当然，说话时还要拍着桌子的。但康嘉发现他心很细，“他认为是重点的，他会做得很细，追进得很细，什么意思呢？你要预演那个场景，比如你针对代理商的政策下去之后，你要想像接下来的场景是什么样子，然后你的预案全部都要做到位”。

那时候，饿了么联合创始人、资深副总裁汪渊也听到张旭豪的喊叫。

但听得多了，汪渊就总结出张旭豪的压力传导术了。“就三板斧，上来先套近乎，就说好久不见，最近状态不错，这是第一把斧。在聊的过程中抓住对方的一个小漏洞，然后穷追猛打，说这个地方怎么能犯这个错误，这不是傻逼吗，就穷追猛打，打压一番，骂一番，这是第二把斧。第三把斧是再给他鼓励一番，还是要好好加油，虽然有这么多的问题，其实大家做得还是不错的，往下继续干。”

从这点来看，创业的张旭豪跟初中时的张旭豪没多少区别。古惑仔电影流行时，他染过黄头发。他曾顶着一头黄毛，帮经商的老爸要过债。饿了么B轮投资方，经纬创投的创始合伙人张颖第一次见他时觉得奇怪，“一上来跟我说‘我很成熟，我有丰富的社会经验，我帮我老爸讨账’”。

张颖问他，讨债有什么经验？张旭豪答：要恩威并重，不能使用暴力。巨头入场后，张颖对他说，巨头来了，说明你已经到了风口了。然后，害怕被风口吹跑的张旭豪用了当年的讨债方式鼓舞士气。

但创业跟讨债不一样。讨债不用暴力，饿了么跟美团外卖的一线人员发生了肢体冲突。讨债有成功，也有失败，但饿了么马上10岁，越活越大，它估值超过60亿美元，中国有7亿移动互联网用户，3个人里就有1个是它的用户。

还有一点值得注意。这几年中国炙手可热的独角兽老板里，从大学里出来的创业明星，也就三个。

戴威，1991年出生，大学期间创办了ofo，目前正在单车市场上跟对手激战。从媒体的资料来看，这位做过学生会主席，如今还是ofo党委书记的年轻人，表现得规规矩矩。

汪滔，1980年出生，大学期间创办大疆科技，目前在无人机市场称雄。这是一位敢于发表观点的人。他对一帮女性企业家说，那些被当成神的人level也不高，“这个世界太笨了”，“笨得不可思议”。他不喜欢毕加索，“99%的人不敢直说他的画丑，是因为皇帝的新衣的心态”。他炮轰世人对孔子的崇拜，说这是缺乏思维能力。他还把世人分为两类，一种是笨人和聪明人；一种是好人和坏人。聪明是追求事物本质的能力。而笨，则是指难以把握事物本质，容易为一些表象所蒙蔽，比如喜欢看朋友圈鸡汤，好人和坏人的概念比较简单，好人追求双赢，坏人是损人利己。

张旭豪，1985年出生，大学期间创办饿了么。这也是一位敢于表达犀利观点的人（他已经在我面前表示过对媒体的看法了）。他曾在内部讲话上提到“上海人太安逸了，一直出不了伟大公司”。他本人就是上海人。这话出来后，还有人发文抵制饿了么。但他只是为了铺垫下边这句：至少饿了么要在上海成为一家标杆性企业。

今年夏天，美团CEO王兴点评自己的股东阿里“可以做得更有底线一点”，接着，张旭豪对王兴的评价开始在互联网上流传。他说：“我认为，格局高的人不应该那样谈论自己的股东，不要觉得引经据典格局就高，我们不是书呆子和大学教授，我们创业者和开拓者，不需要把一件事情用古代的方法说一遍。回答问题不是类比，创业不是copy。”阿里巴巴是饿了么的第一大股东。更早之前，他还说：“今天我们看到美团也好什么也好，其实美团的策略我们看得很清楚，更多的是跟进策略，从各个行业都是跟进，从它以前做校内网啊，这个就是深度的复制。”

明眼人都知道这是在挤兑王兴。不过从媒体报道来看，王兴没有做出什么回应。

采访现场，我问他夏天评价王兴的事儿。他说，当时有人问，他就把想法说了。“你觉得背后说别人，你朋友的缺点或者是什么的，你觉得格局特别高吗？对吧。我觉得就是一个常识问题，我觉得不需要讨论，我觉得可能王兴当时也带有一定的情绪化，这也是能理解的。”

王兴喜欢读书，“下半场”理论就是经他发扬光大的。张旭豪自称“不太看书”。去年张旭豪首次做直播，跟网友互动时说，这些都是我最近在读的书，对创业者很有帮助。眼尖的网友问，为什么有的书的包装膜还没撕？

上学时，需要死记硬背的东西都他都背不了。“背一百遍可能也背不出来，但是你让我逻辑推理，我是推得出来的，我是记逻辑”。一位高管对我说，张旭豪在一次高管聚餐时，玩逢7过的游戏（逢7或7的倍数就要喊过），他不仅没败过，最后表演起绝活：100个数以内，他开始玩逢3过，从100开始，倒着念，没出一次错。后来某次过年聚餐，张旭豪提议，想赢取年终的奖品，要玩逢7过游戏，靠智力赢取。

罗宇龙说，向张旭豪汇报工作，“你讲的不是本质问题，基本上被他点到本质问题就打回去了，而且他讲话也比较犀利和直白”，会议中的张旭豪会毫不情面地批评人，“你就是垃圾，你这个东西水平不行，然后会做一些自嘲。这种批评，直指一些非常非常让人难堪的问题”。

张旭豪讨厌说话绕弯子。汪渊说，这是他作为CEO的策略。时间很紧，他比较忙，都来废话，时间怎么够？那他采取的策略就是“简单粗暴”，“大家都知道沟通上简单粗暴，就行了”。

张旭豪很反感下属汇报工作时用“您好”，“对不起”，“不好意思”这些职场专用词汇。他不喜欢毕恭毕敬的人：“毕恭毕敬肯定不是人才，因为他只要有价值，为什么要跟你毕恭毕敬呢？他毕恭毕敬肯定就是他感觉他自己底气还不足，要通过平时跟你的热络来找到地位。一旦毕恭毕敬，我开始对这个人警惕了，特别是高管，年薪超过100万的高管，对我还是毕恭毕敬，我觉得肯定有问题，所以我会观察他。”

张旭豪对我说：“我觉得捧杀很吓人的。我也知道我这个采访，你可能赞成的居多。但我这会儿有点怕的，那我知道，我也不一定对啊。只有不断地探讨，才能出来真正的实质。我的工作就是要抓住本质，发现真理，所以说我们公司叫拉扎斯。”

饿了么隶属于拉扎斯网络科技（上海）有限公司。拉扎斯来自梵文，它的意思是激情和信仰，张旭豪取这个名字的目的是，“有了信仰和激情，最终能掌握真理”。

贰

2007年，张旭豪和康嘉成为上海交大建筑节能硕士专业同窗。张旭豪当时没啥生活目标，没事就跟康嘉打《实况足球》游戏。

交大闵行校区的风貌，用张旭豪的话来讲是，“那个地方鸟不拉屎，没东西玩。”他看到同学都用电脑观看校园内网里的免费视频，实在无聊也想买一台电脑玩玩。买什么电脑呢？他觉得既然普通电脑没碰过，还不如用一个大家都不会的，于是就买了个苹果电脑。

苹果电脑因为系统问题，“很多中国插件都没有的，你看个电影要弄很多附件，什么解码、解析。”那个时候他每天研究电脑14、15个小时，花了一年才熟悉了苹果电脑。慢慢地，他对电脑和互联网有了感觉。然后他又看了部讲述比尔·盖茨和乔布斯的电影《硅谷海盗》。他向康嘉分享观影心得：“过去我对商业的感觉是价值的搬运工，但是看了硅谷的电影以后，就感觉是价值的创造者，我创造了一个东西出来，我能改变世界，并且不要很多钱我就能改变世界。”

两人由此萌发了创业的想法。他们首先想到的是与节能专业相关的项目。康嘉把北京、上海的公司考察一遍后发现，这行业本质上是“新瓶装旧酒”，还是靠人脉和所谓的背景运作。有天晚上，两人玩完游戏，饥肠辘辘，平时叫外卖的册子找不到了。他们来了灵感，可不可以做一个网站，解决外卖的问题？

汪渊第一次见张旭豪是在2008年暑假。那时他在上海交大读生命科学本科，即将升大四。他喜欢研究计算机，就泡在一个BBS里。有天他看到一个帖子，大意是寻找一个同学做一个订餐的网站，于是就接下这个活儿，挣点儿生活费。

张旭豪来到他的寝室。两人开始谈价。汪报价1000块，张说只能600。网站大概做了两周，工作量比较大，张旭豪又补了他400块。张旭豪给他的感觉是个很帅的瘦子，像个销售，外向。

汪渊当时对饿了么的观察是，“相当于人力贩子的生意，就是组了一个配送队。”后来，诸多关于饿了么的报道里总会出现的一个细节是：张旭豪和康嘉两人冬天骑着摩托车去送餐，脚上都是冻疮。

2009年，汪渊正式加入饿了么，负责技术。他没想太多。那时，他总看到张旭豪去参加各种创业比赛，“每一次都能拿第一名，这个10万，那个15万，合计五六十万”。在台上，张旭豪说，他要做餐饮界的淘宝，给餐厅提供一套服务，提升餐厅的效率。

上一年刚创业时，张旭豪采取的是重模式，自己买摩托车去配送。参加创业比赛时，他的思路转向平台模式，停止自营。因为他发现外卖市场巨大，难点在于如何让用户找到餐厅，如何及时反馈订单。几年后，张旭豪又发现物流的价值，配送又成为他们的主要工作，当然这是后话。

也就是在创业后，康嘉才明白张旭豪这个室友平时聊天、吹牛内容中的价值。张旭豪跟他聊王石、牟其中、严介和以及上海的“股神”刘益谦，还跟他讲房地产的证券市场化等等。“反正很多都是我没怎么听过的东西”。康嘉说。

张旭豪出生在商业世家。祖父张韶华，民国时期是上海滩的纽扣大王，父亲张志平也从商。张旭豪打小从电视机里看到的都是财经频道里的东西。中国有头有脸的企业家在媒体上说过的话他都听过。

为什么不换个动画片看呢？张旭豪说，家里人炒股票，财经台一直放着，他也懒得换台，“马云说的话，可能十年前也说过这个话，都听过，都听过，所有的财经节目，头脑风暴、创志，以前那个什么赢在中国，乱七八糟的，一堆东西，整天就在那里听，做作业也在那里听。”

康嘉说：“我觉得他带给我很好的商业启蒙，在这方面肯定是大哥，是他一直带着我。”

张旭豪考了个证券资格证，帮康嘉炒股。张旭豪说：“他当时第一桶金是我帮他赚的，所以他蛮信任我的。”

张旭豪炒股能力不及他母亲。“我妈盘感比我好。”他举例形容“盘感”——今天你逛三个超市，你能告诉我哪家牛奶最便宜，哪家的豆腐最便宜吗？

早期，张旭豪希望将市场覆盖到上海的白领、住宅市场。他带几个人去谈商户，每谈完一段路上的餐厅，就在谷歌地图上做上标记。花了三个月，他将上海的三万家餐厅电子化。但是发了传单后，订单还是太少。“我们这个团队就很颓废，有段时间就很懒，感觉就好像找不到方向。”考虑到资源不够，他就将目标锁定在闵行大学校区。

饿了么遇到的第一个竞争对手叫小叶子当家。对手有钱，覆盖校区周边诸多商户，还搞补贴，送用户荷包蛋或者一杯可乐。饿了么也开始做补贴，送冰红茶，送荷包蛋。但是对方注册资金100万，还是开着轿车做配送，它持续用补贴进行对抗，饿了么需要找到办法。

张旭豪制定了一条不成文的规定，谈合作时一定要找餐厅老板谈话，谈到对方不想见到他为止。最早的一批商户有几家是他跑了五六十次才签下来。有一次他为了做商户访谈，就陪着对方去洗脚。对方说，接单是个问题，有时候会漏单，不方便记下来。

饿了么便推出了面向商家的Napos系统。入驻饿了么的商家装上Napos系统之后，可以通过这套软件高效地管理订单，但前提是要有一台电脑。张旭豪就说服商家去安装电脑。他有两个说服策略：安装电脑后，他会定期拷贝电影给商户；他去二手市场去组装电脑，将硬件成本控制在1500块钱左右，然后推销给商家。

除此之外，他摒弃了同行采取的提成制，而是向商户收取一笔固定的服务费。这个方法将餐厅与饿了么绑定在一起。后来，饿了么A轮投资方金沙江创投的创始合伙人朱啸虎第一次跟张旭豪见面时，问：你从每笔交易中抽成吗，因为餐饮老板很在乎被抽成，如果抽成，他会和用户说，你下次不要从平台下单了，你打电话下单，我多送你一个茶叶蛋，这时候就很容易飞单。张旭豪说，现在不能抽成，因为规模太小，我估计一年能给店里带去多少业务，算一个比例收年费，这是合理的，用户黏性会很强，餐厅老板也会主动推销这个平台。

朱啸虎觉得他身上有一种天生的商业敏感性。Napos系统和年费制确实让他们吃掉了上海交大周边不少市场份额，顺带打垮了小叶子当家。

罗宇龙第一次见到张旭豪时，张旭豪跟他谈话的主要内容之一就是Napos系统。“饿了么做这个系统呢，不用点确认，反正就是一个小小的技巧，然后用户下单之后，它就自动打印订单出来。哇，就这个功能，他就跟我描述了一个小时。跨时代的技术，改变人的技术，我们的技术储备多牛逼，你看看，这是用户体验，这是未来。”罗宇龙说。

他说，这项技术实际上是汪渊过年没回家，加班加点一个人完成的。“就这一个技术，给我描述这个公司技术牛呀，就这种感觉”，“他卖梦想还是有一定的感染力”。“他说，张旭豪的偶像是乔布斯，“忠实到乔布斯每个演讲，每次发布会，每本书，每次发言他都会看，而且不断地去想。”

罗宇龙、汪渊都比张旭豪小三岁，是两个学弟。在上交大，罗宇龙读的是计算机实验班。认真学习一年后，他发现自己很努力也只能拿个中等成绩，然后就去搞学生社团并当了主席，但因为跟学校发生了一些理念冲突，就辞职了。他是饿了么的用户，觉得产品不错就给康嘉发邮件希望加入公司。

双方聊完后，互相没看上，但邮件一直有联系。罗宇龙后来到北京的微软亚洲研究院实习，打着微软的旗帜，找创业者聊天，聊完之后一个核心感受是，“我靠，好像创业这个事情太好玩了，不管它挣钱不挣钱，感觉每天像打了鸡血一样，好像能改变世界，不知道改变啥东西，不知道。但我觉得这事儿很好玩。”

大概是在2011年春天，罗宇龙加入了饿了么，实习一段时间后，成为007号员工，工资每月3000块。其实他并非是第七个加入，而是之前的人都走了一波。“团队比较凄凉，一批跟着这个团队的人到了毕业的年龄，交大毕业生选择比较多，所以不少人看不到未来，走了。”

康嘉是榆林人，那里很多人挖煤都发了财。2011春节，张旭豪跟着他去考察，外卖行情不好，他就想试试煤炭产业。结果发现，要挖煤买矿钱不够，只能搞运煤。想想运煤和运外卖差不多，又回到上海了。

罗宇龙最开始跟着汪渊干，“汪渊发现这小子不适合做产品，虽然是搞计算机出身的，但是比较折腾，然后也做不了产品。”罗宇龙说，团队人少，他就开始补位。招人、客服、行政，乱七八糟的事情都做。“所以对我来讲，好像折腾到这几年找到方向了。未来是不是所谓的风口和大的方向，那个时候没这个概念。”

汪渊当时毕业一年，回家还找家里要钱。他觉得活得太失败，无地自容。但他选择留在公司的理由是，“我们觉得交大这个地方做得不错的”，“把交大这样的点变成一千个……还是还想看看最后，觉得还是想看最后。”

叁

张旭豪很小的时候，经商的父亲就开始让他在家里数钱。父亲想让儿子对钱有正确的认识：要学会用钱，再学会赚钱。家里还成立了扫墓基金，张旭豪扫墓的花费，比如油钱、饭钱父亲抠得都很细。读研究生那会儿，父亲一次性给他几万块当做上学生活费，说，生活费都给你了，你以后别找我要了。父亲想让儿子学会自控和管理钱。拿到这笔钱后，张旭豪就去炒股了。

当然，生活费中的一部分钱连同康嘉等人凑的钱成了创业的启动基金。再后来，他不断地找钱，到校园周边的理发厅和别克4S店拉广告，又去参加创业大赛拿奖金。后来，他拿到一笔巨款——2011年金沙江创投的100万美元A轮融资。汪渊说，从那年开始媒体开始关注到饿了么，公司开始扩大市场。次年它又先后拿到两笔融资，轻松地在扩张的地盘插上胜利的旗帜。

回头看，饿了么的关键节点发生在2014年。巨头进入，带动了外卖市场的发展速度，这刺激了张旭豪的斗志和步调。移动互联网的流行、移动支付市场的发展让饿了么找到了快速扩张的可能性。举个例子，以前，饿了么需要说服商家去安装电脑，装网线，但有了手机后，就降低了商户准入的门槛。经纬中国合伙人人丛真后来接受采访说：“饿了么的关键时刻，进入北京市场算一个，在移动端发力算一个，这两个加起来的重要性都比不上美团加入战局。”

另外，张旭豪在2014年春天就拿到了来自大众点评的8000万美元D轮融资。这笔钱，在他形容为“核战”的竞争环境中，是至关重要的粮草弹药。当然，这种战争的残酷性，比起当年跟小叶子当家一个鸡蛋、一瓶饮料的你来我往要粗暴得多了。

还是在2010年的时候，汪渊激动对团队大喊：王兴又回来创业了。那时候，他们对创业明星王兴所做的美团团购了解不多。等到2014年，汪渊说：“这个对手不一样，它的杀气和技术，以前的任何对手都不能跟它比。”

就在张旭豪拍着桌子，借助吼叫，跟一线人员传达压力之后的9月份，饿了么开始了迅速扩张。

“为了对抗和咬死美团，我们业务上发展很迅速。整个公司的人数从200人直接升到了2000个人，就一个月。业务量涨10倍，从10万单变成100万单，也发生在一个月内，就是九月份达成的。”汪渊说。

罗宇龙当时去置办OA办公系统。对方问，买多少？他咬牙想了想，要不多一点，1500个账号吧。“在2014年年底的时候我们是5000个人，你想当时的预期跟实际上的差异。而且那个时候还有个大的变化是说，我们扩张的同时，美团迅速跟进，百度没有那么快。”

那时候汪渊是饿了么的CTO。饿了么的服务器经常崩溃、宕机。一波市场推广，用户进来，宕机，用户就跑到美团外卖。“这在战场就应该杀头”，汪渊说，“就是自己的问题，我不会跟他（张旭豪）吵”。罗宇龙说，那不叫争吵，那就是批评，“当时饿了么叫宕了么。”

不知道当时张旭豪发火时是什么样子。

罗宇龙当时在一个名叫“发改委”的机构。这是当年由张旭豪牵头成立的部门，张旭豪、康嘉等人加入，以解决公司扩张中出现的的各种管理问题。

罗宇龙用了两个例子来证明发改委的作用。

“那时候基本上的上传下达我们做得并不好。比如说像五千个人，我要给五千个人员传达一个信息。都没有一个相对完善的渠道，你是通过邮箱，还是通过微信群，还是通过什么？没有，非常混乱。”

“再比如说，最困难的时候，这些人我们派都派出去了，实际上财务制度都没跟上。什么都没说，就说明天你要在广东出现。也没跟这个兄弟说，你到了之后，你怎么租房子，怎么住。没说，都没说，都是靠自己解决。然后也没说备用金制度，报销的时候钱不够了怎么办？这些基础的设施支撑都没有，培训制度也没有。原来支撑小规模的职能部门我们都有，但支撑这么大规模的职能和业务部门都没有。”

发改委牵头成立了培训的组织。饿了么将那些一线人员拉到上海，培训三天，这些人里还有一部分是大学实习生。“培训三天后，好，你们去当市场经理。”康嘉说。

康嘉拟定了32字方法论——用户中心，数据支撑；执行优先，定位重点；激发狼性，勤于沟通；结果导向，战场复盘。为了让市场经理记住这32字，饿了么还做了一套利于背诵的手势。

这些人还要体验一下张旭豪喜欢的一项运动，拳击。这是张旭豪本人的意见。几个人的鼻梁和眼眶都打出了血。罗宇龙说：“就是让你看，这就是真实的残酷的一线，商业斗争跟拳击斗争是一样的。”

双方地推人员也发生了肢体冲突。康嘉的一段内部培训视频在网上流传。“你们把人打了，公司包你没事。”康嘉在视频里说。有人指责饿了么是黑社会。康嘉在微博上回应说，这是断章取义。在一条微博中，他附带了一张经过PS的上半身裸照，胸前留着几道刀砍的伤疤，看起来像个古惑仔。这条消息还特意@了美团CEO王兴。

我问康嘉视频的事情。康嘉说，那是因为一次比较大的冲突，“三四个人被他们三十多个人给打了”。他不知道视频是怎么泄露的。“说那句话，是让大家不要害怕，你害怕了我们怎么去开城市。”

康嘉带着眼镜，留着平头，看起来很斯文。讲这段往事前，他说了句抱歉，站了起来。今年早些时候，他生了一场病，身体不能久坐，最近在坚持跑步，锻炼身体。

罗宇龙形容他在2014年的工作是“一边开飞机，一边造飞机”。“我们跟竞争对手打的时候，是别人在追赶我们”，“但实际上，在团队的管理、组织能力的搭建这些事情上，我们是追赶者”。

他说，看资料、图书，找外部人聊，跟公司引进的人才聊，是学习管理的重要方式。“当然最后你要去悟，这个知识是全方面多方位的。”投资方大众点评就是他们的一个学习对象。大众点评给饿了么分享了跟美团的斗争经验：美团较早在三四线城市发力并建立起壁垒，大众点评很难做出有效突破。所以，这启发饿了么非常快速地做出扩张的决策。

康嘉说，需要进化，当然进化的手段也是看书，学习，找人聊。他喜欢看书，桌前躺着写谷歌的一本书，正在翻看的一本书是世界知名对冲基金创始人所著的新书《原则》。书他是从淘宝买的，还没有正式在中国出版。

张旭豪当然也是类似的答案。他不断去学习知名互联网公司的优点。后来他在接受媒体采访时说，他研究过美团的打法，“他凭什么在千团大战赢下来，就是内部在数据化、量化和以结果为导向做得好。我不觉得饿了么有多大的劣势。”

2014这场战役中，张旭豪学到了两点，其一，二三线城市的发展很快，“很多时候大家对于它的价值跟认知还不是那么的充分。”其二，团队管理如何体系化，“大团队的管理，这里面有很多科学的、系统性的东西你是需要去学习”。

但张旭豪强调：“永远不是怕管理跟不上，怕的是你业务不增长，业务是原动力。很多时候管理很好又怎么样呢，诺基亚管理得特别好，但是这个时代没抓住啊，你的业务没跟上……当然我并不是说管理不重要。这里面大家要把它分清楚，一定是业务为先，业务先行，打破管理边界，然后管理要匹配，形成平衡，这个时候效率最高。维持到一个阶段，再打破这个平衡，这是一个热力学的理论，就是打破平衡，再到平衡这样的过程。

换句话说，飞机必须往前跑，一架跌落的飞机，让乘客听话地系上安全带，也只是死路一条。

根据易观的数据，2014年，饿了么以30.58%的市场份额位居第一，发展才一年多的美团外卖则以27.61%的份额排名第二。此后，双方的市场份额一直咬得很紧。

那年年会，张旭豪哭了，很多人也哭了。

肆

这三年来，张旭豪变了么？

罗宇龙说，他起码有两种变化。“我们现在有很多老同志，我指的老同志，打引号，就是年龄比较大的同志。他会照顾他们的感受，虽然会把问题指出来，但说话的方式上会有所顾忌。”

另外一个变化是，他之前会把控一些产品设计的颜色以及办公室装修的风格，“现在他没有精力去管这些事情，更多的是对于人的关注，授权之后对于人的关注。对于团队、组织的文化关注得更多一些”。

“2016年就是团队大了以后，你会有一些无力感。”张旭豪说。

团队壮大后，他需要想办法将价值观传递给15000名员工。2016年，饿了么被央视3.15点名。3.15几个月后，张旭豪带着高管，到9个城市去宣讲企业文化。

“我们要反思自己的价值观跟文化。”张旭豪补充说：“关键是我们背后为什么会这样，我们以前是不是把这个东西当成那么重要的事儿？”

“以前没有把它当成特别重要的事儿？”我问。

“当然，反之也不会出这个事儿。”

在今年4月饿了么的年会上，张旭豪说，“在过去9年时间里，很多城市、地区的发展已经走过了0到1的过程，我们的市场人员也拥有了很多权力，但在另一方面，对于一线的服务意识，对于我们之前的创业初心，反而有所淡忘。”今年上半年，饿了么廉正部开始大规模排查各地出现的问题。

在张旭豪眼里，创业分为三个阶段。第一个阶段是结果导向，拿到结果。第二个阶段是既看过程，又看结果。第三个阶段是使命感驱动员工自下而上做事。

而饿了么正在第二个阶段徘徊。换句话说，饿了么希望不要为了KPI做出伤害用户和商户价值的事情。

“打仗的过程当中，我会关心你，晨会怎么开，晚会怎么开，复盘会怎么开，培训怎么弄。我不是光看你业务结果，我要看你支撑这些业务结果的这些管理过程是不是做到位了。”他说这就像带孩子，要去训练下属，“作为管理者来说要以身作则，要劳心劳力，要用心用力。你可能会觉得这个人怎么（这样），但你不能放弃，同时选人招人也特别重要。”

康嘉用乔布斯石头的故事形容企业文化。那是乔布斯在1995年的一段访谈。一位80多岁的老人把一堆粗糙的石头放进了磨石机，机器发出了噪音，第二天，乔布斯看到了光滑的石头。乔布斯说，这和团队很像，相互碰撞，想法得到打磨，最后出来光滑、漂亮的石头。

“其实团队这种碰撞、协同，实际上这也是个文化。”康嘉继续说，“有些团队总是说，我们要开放，但在实行的时候不让人家说话，又不让争论。一言堂。”

在他看来，好公司一定是非常开放的，“他从内心来讲真的是开放的，他是不怕被否定的，你知道吗？如果说你的团队成员害怕被否定，那这家公司不可能水平很高。所以我们出来一个方案，基本上大家拍（砖），如果不拍，没人拍，感觉不放心，哪儿都不放心。……当然还要有一种很正直的文化，就是对事不对人。我跟你说，我们现在开会不光是骂，mark（张旭豪英文名），我们几个leader，经常吵啊。”

康嘉说，一般情况下，张旭豪是争吵得最凶的那个。“CEO基本上决定这个公司的很多东西。”“东西”，指得是公司的气质、文化。

8月，饿了么正式收购百度外卖并将其作为自己独立运营的全资子公司。战争还在继续。张旭豪曾在多个场合表达过他的两点看法。其一，外卖市场的渗透率不到5%，市场还在增长当中。其二，“外卖业务的延展性很强，可以连接万物，是一个即时的电子商务平台”。用户不仅可以点外卖，也可以买电灯泡，买药品，等等。

当然，王兴也觉得战争还未结束。据易观发布的2017第三季度外卖市场报告显示，饿了么+百度外卖的市场交易份额占比达48.8%，而美团外卖以43.1%的占比紧随其后。另外，王兴近期还拿到了新一轮40亿美元融资。

张旭豪当下的目标是，在30分钟内将更丰富的产品送到用户手中。而这背后的两项支撑要素，便是品类和物流。

康嘉现在主要负责的就是物流。但这已经不是他创业之初骑着摩托车送餐那样简单了。他需要去探索提升运力的办法和模式。他举了一个稍显夸张的例子来定义他的工作：北京上地的用户如何能够点一份国贸附近火锅店的美食？上地与国贸相距30公里，目前外卖定位的餐馆也在用户周边几公里范围内。

罗宇龙所在的发改委仅存一年就解散了，拳击课也早就取消了。他现在是饿了么新餐饮事业部的老大，主要跟餐饮企业打交道，探索更工业化，更高效的美食生产方式。

汪渊现在负责的是平台研发，更侧重用户运营，比如会员管理和红包发放。2014年缓解宕机问题，他觉得只是维持住了局面，就建议从外部引进CTO。2015年，携程的张雪峰被引进来当CTO。而随着饿了么名气的增长，几个70后陆续空降到饿了么做高管。

经过几轮调整后，饿了么现在有交易平台事业部、物流事业部、新零售事业部、新餐饮事业部。这几块业务的核心就是服务Make Everything 30’战略。

“一切上门的服务，Everything，30分钟到你家。这是我们的边界。所以说，我们不会很宽泛地说什么让人活得更好，什么吃得更好，这个我觉得有点过于宽泛，我们就是让你更便捷，30分钟到你家，Everything，30分钟到你家。”张旭豪说。

“吃得更好，活得更好”正是王兴对外宣传的企业使命。今年夏天，王兴的“边界”引起了广泛讨论。王兴做团购、外卖、打车、甚至是共享充电宝，有人怀疑，他的连接是不是太多了。

康嘉分析了美团。他说：“他的这种做法并没有证明真的是一个好的做法，你只能说阶段性他没有失败，但是你不能说美团成功。”

他还说，“美团多元是多元，但包括它的投资人也承认，世界历史上好像还没有美团这样的一个标本”，“世界历史上多元化公司做得好的，你会发现他都有自己的根据地。什么叫根据地呢？要么他是通过垄断获取这个市场里面大多数的利润，要么是他有很强的创新能力，“但是你去看美团他不是这样的，美团实际上是没有根据地的。”

康嘉强调聚焦作用，“尤其是当你（美团）多线作战，你还有很多问题的时候，你忽然有一天会发现饿了么在某一些方面已经非常领先，甚至威胁到你整体的格局的时候，你那个时候再去积聚资源没有那么容易了。”

也有人分析说，这并非是美团外卖与饿了么的竞争，而是美团与阿里巴巴的竞争。2017年4月，阿里巴巴和蚂蚁金服进一步增持饿了么，总投资金额为4亿美元。此次投资完成后，阿里系对饿了么的持股比例为32.94%，取代饿了么管理团队，成为最大股东。上一年，阿里巴巴和蚂蚁金服一起向饿了么投资了12.5亿美元。阿里就兼并百度外卖这项交易，还向饿了么提供了融资支持。

今年6月，有媒体问及“与阿里巴巴糟糕的关系，会给美团带来什么影响”时，王兴说：“会面临更大的竞争压力，比如外卖，阿里为了给我们制造麻烦，不惜代价扶持饿了么，他们一年花了十亿美元。”

在火并时，王兴和张旭豪有过交流。媒体报道称，张旭豪和王兴有过几次碰面，张旭豪说，“当时我希望美团把外卖业务并给饿了么，我们来主导整个到家的服务。”两人商量过很多方案，但张旭豪的底线是“饿了么整个平台独立运作”，后因“理论上存在差异”而谈崩。两年前，美团兼并饿了么的投资方大众点评后，二人又见过数次，商讨成立新公司的可能性，张旭豪说，“如果是我们来主导这家公司，我们并不是很排斥的。但如果是对方来主导，我们是比较排斥的。”

“未来会不会被阿里给收了呀？”我问张旭豪。

他笑了几声，说：“我觉得是这样，任何公司都有可能被收了。没跟阿里合作的不是也被人收了吗？我觉得这个问题根本没有意义。”他又补充说：“我觉得做得不好，连收的人都没有。很多时候就是还是那句话，自强则外强嘛。”

2015年，张旭豪表示，饿了么将在2018年IPO；2016年，张旭豪说，上市计划不变。我问他IPO的事情。他说：“IPO可能还是有很强的不确定性”，“但最后你上不上市，是不是2018年上市，还要看市场的这个情况，这是这样，但是不代表我们不往这个方向去努力”。

他还说，现在还不到赚取利润的时候，“商户挣到钱了以后我们再挣”。

还是在一年前，张旭豪跟阿里巴巴集团执行副主席蔡崇信谈融资。过程艰难。

“对于要投那么大一笔钱，阿里内部可能也有不同的声音，并且外部可能也有很多的阻力。觉得投进来以后，就可能是一场核战争或者是一场什么战争，这个融资其实也都有很强的不确定性。”张旭豪回忆。

张颖负责打游击帮忙。某天晚上，张旭豪和张颖在香港夜排档二楼吃宵夜，端详起吃饭用的碗。那碗里写了一个“赢”字。张颖说，这个碗不错，我们应该买一打回去。张旭豪说，他今天就想要。但买卖没做成，餐馆老板不卖。

后来，张旭豪通过别的渠道弄到了碗。他自己留一个，送张颖一个。

跟阿里谈完融资后，他还送给蔡崇信一个，说，如果我们这场仗打赢了，就把这个碗砸掉。

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