魏庆：年后开工，营销人的工作清单！一、08年金融危机

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一、08年金融危机，我却发现了“过年期间”的销售机会

这事儿，是我亲身经历，得从2008年说起。

08年，不是都喊着“金融危机”吗。喊着喊着，连自己都信了。

过年前压货，压不动！

销售人员、经销商都说“金融危机”、“环境不好、卖不动”、“老百姓手里没钱”、“工厂都关门了”……。

大年初三，我去给亲戚拜年，图省事没带礼物，下了车在当地买东西，到了超市一看：“52度五粮液”断货！“茅台飞天”断货！“旺旺大礼包”断货！

卧槽，大过年的，连“旺旺大礼包”这样的产品都断货啊？这不科学！

又转了几个超市，发现畅销品断货很严重啊。瞅这意思，生意不差啊。

干这一行的，五湖四海三老四少朋友多，赶紧给几个外地的同行打电话：“哥们，在哪儿呢？出去溜溜弯，帮我做个调研，看看你们那里的超市，货卖得怎么样，库存够不够”。反馈回来的信息，跟我看到的差不多！

出事儿了！

当天晚上，就打电话给我公司的同事：集结号——今年提前上班，大年初四，公司报到。立刻通知甲方企业的销售人员，全员初五正式上班，出发，卖货，有红包拿……。

回想起来，那一回，生生的把员工们从：“贴金红包、连绵酒肉、无边祝福、绚烂烟花”的假期抓回来上班，肯定有很多人想打我。

销售人员有点情绪。没关系，先请大家吃饭，再给大家发开年红包，然后销售老总、大区经理、魏庆老师都身先士卒亲自挂帅，分头带队跟车压货、亲自动手贴海报摆牌面。完成当日业绩目标请全体人员晚上撸串儿，唱歌儿……经历过这些事儿的行内人都知道，年轻人嘛，又是干销售的，也都能明白，只要大家出去业绩好卖的了货，气氛很快又嗨起来了。

二、大过年的，不出去卖货，关起门来开会扯淡，你脑子里进的，是开水吧。

从那一年开始，大年初四集合吃团拜饭，大年初五上班（年前规定经销商的人也必须初五开业），出去卖货，就成了我所管辖销售团队的，新常态。

因为，这是一年销售开门红的关键。也是全年销售的黄金时间。

为什么？

多数企业都放假到，大年初七。

初七上班干什么，大部分企业，主要是扯淡——给您拜个晚年、祝您晚年幸福

拜年——各种团拜会、部门聚餐……

开会——开年会、分年度任务量……

规划——有的企业到现在才开会制定“新年规划”……

培训——户外拓展、打鸡血……

仪式——立军令状、宣誓……

等等等等……

总之，各种扯淡，大家心照不宣的两句话是“正月里头都是年儿”，“过完元宵节再出发”。

也有企业让销售人员直接下市场的，那也没啥用，经销商年还没过完呢：“呦，王经理这么早就来了，来来来喝酒，不着急，我的库管司机还没来齐呢，喝酒，喝酒”。

欢乐祥和慵懒的节日气氛，一般要等到十五元宵节过后才会结束。

这不科学！

北方讲究：“破五开业”。很多终端店餐饮店大年初五，就放鞭炮开门做生意了。

大年初五开业，终端店餐饮店老板有没有钱？有钱，手里攥着大把卖完年货的钱。

大年初五开业，终端店餐饮店老板库房里有没有货？没货，过年都卖空了。

这时候他们敢不敢进货？当然敢，元宵节之前，依然是消费高峰期！

这个时候竞品公司上班没上班？上班也是做样子，他们还在扯淡吗？

终端手里有钱、店里没货、老板还想进货，竞品销售人员又没上班，对业务员来说，这简直就“金砖砸头”的“捡漏儿”好时机啊！

这时候不出去卖货，关起门来开会扯淡，你脑子里进的，是开水吧！

至今，依然能回想起来，2008年，大年初五我和企业销售部高管们亲自上阵，带队出去铺货，爽啊！那不是卖货，简直是卸货，平时只要一两箱货的小店，现在张口就敢卸十箱货二十箱货！现金结账！海报随便你贴，城管也没上班！

那一年，当月我们的业绩比去年同期翻了百分之六十多，而且，没有多花一分钱促销费。

其实，就是比别人勤快点儿，打了个，时间差！

这，至今仍是个可复制的方法。因为，九年过去了，大年初七上班扯淡的企业，大把，涛声依旧。

具体工作要事模型，清单如下：

项目

重点工作内容

管理手段

人员

协调

年前达成共识，经销商和经销商的团队，都要大年初五上班到位，形成备忘录，双方签字。

总部抽查“厂商备忘录”

厂家经理介入经销商的员工“年终奖发放政策”，避免经销商员工过年拿了钱离职，造成年后人员断档，对问题经销商要提前预案应对。

政策准备

年前各区域负责人，跟经销商商定好年后的终端铺货套餐政策，开了年不啰嗦，直接上市场卖货……形成备忘录，双方签字。

考勤

管理

大年初五上班，厂家全体销售人员，及经销商全体销售人员，必须出现在辖区市场上，报岗

稽核部抽查手机定位，对擅自离岗位者当日公布，当日处罚。

过程

管理

各级干部，上至总监、大区经理、下至销售主管、办事处主任，大年初六到元宵节，所有工作放下，全部下一线，协同基层销售人员和经销商跟车铺货

微信群，逐级上报“当日铺货成交家数”、“ 成交量”、“任务达成率”、“新品成交家数”、“新品成交量”、“新品任务达成率”……业绩排名奖罚

稽核部重点抽查“各级人员脱岗”、“终端断货”、“经销商安全库存不够”三个关键指标，抓典型，重奖重罚。

档期

政策

经销商年后第一周打款提货，有奖励……。

经销商年后当月，如果上半月完成当月全月任务，有奖励……

经销商年后当月，如果下半个月打款提货，没有奖励，促销力度减小……。

业绩

考核

零发货考核：年后一周内，要求所有经销商都打款发第一次货（允许经销商拼车进货），过了时间节点，达成指标的区域经理，加班期间工资和奖金都翻倍。如果不能完成这个指标。从第二周开始，按照每个经销商100元/天的比例处罚区域经理。

案例：某区域经理辖区有12个经销商，年后开假一周过后，有三个经销商没发货，则该区域经理从这一天起，每天罚款300元，直接上交，直至经销商发货为止

说明：这个考核，是为了让所有销售人员，年后立刻进入工作状态，跟进督促所有经销商发货，倒逼经销商（这是啤酒的规矩，别的行业具体数字和考核周期酌情变通）

文来源：魏庆老师（ID：weiqinglaoshigongsi）

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2、B2B中场：互联网巨头 VS 区域之王

3、厂商如何利用创新零售场景（自贩机、无人货架、社交电商、内容电商等）获取增量市场？

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大会主题

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3月18日下午场：互联网巨头 VS 区域之王

3月19日上午场：新物流下的城配 2.0

3月19日下午场：创新零售场景

3月22日分会场：小品牌互联网时代机会与挑战

点击下方链接回顾第一届、第二届、第三届快消品+互联网大会盛况：

2016“快消品＋互联网”高峰论坛

2017（第二届）中国快消品+互联网大会

热烈恭贺｜2017（第三届）快消品+互联网大会在重庆圆满召开！

2018年3月18日-19日

成都棕榈泉费尔蒙酒店会议厅

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