拉多美董事长王晓春：坚持差异化产品路线！未来五年要这样布局

农资渠道商是否还重要？不同企业给出不同的答案。有的企业认为直接服务种植大户是未来的发展方向，但也有的企业继续加强“基本功”，重视渠道商，关注农民口碑。

广东拉多美化肥有限公司（下称“拉多美”）就是重视基本功，专注为品牌相关者创造价值的代表企业。这样的专注在业绩销量上就有所体现，在原料成本上涨、环保压力趋严的背景下，拉多美仍保持销量连年上涨势头，研发出了一系列具有差异化的产品。

本期“新年问大咖”栏目，南方农村报记者专访拉多美董事长王晓春，共同探讨广东肥料领军企业如何开拓市场、深化渠道、打造肥料品牌。

拉多美董事长王晓春

南农：

请用一个或两个词总结2017的肥料行业？

王晓春：

艰难险阻、柳暗花明

南农：

2017年，行业整体形势严峻，但拉多美保持了连年业绩增长，这离不开好的产品及营销。请问目前拉多美在新的一年的产品规划上主攻哪些方向？在现今的肥料行业，什么样的营销更加直接有效？

王晓春：

拉多美在新的一年将继续坚持差异化产品的路线。我们的差异化产品主要是在腐植酸钾产品中更新迭代。与此同时，拉多美将在2018年进入生物刺激物市场，并积极开拓生物菌肥市场。

众所周知，目前行业已基本进入红海竞争阶段，产业链上下游均面临严峻的市场压力，导致以往的营销方式在这个时期的边际效益显著降低。

面对新形势，我们认为更要注重基本功，渠道合作伙伴的重要性会越来越高，农民的口碑会更加重要。

所以，如何服务好合作伙伴、做好产品是拉多美未来考虑的最主要问题。

南农：

2017年拉多美取得了可喜的成绩，对此，在2018年是否会乘胜追击，开拓更多新市场？还是选择优先巩固现有市场？

王晓春：

拉多美的销售网络在全国的布局已基本成形。

在未来仍然需要做更多的工作来将目前已有的销售网络深化细化，并在广东以外的地区执行大客户战略，扶持现有客户并服务好零售店。

南农：

作为广东本土的领军企业，您如何看待广东肥料市场？农资结构有何变化？并且近年广东作物结构不断变化，拉多美将如何应对？

王晓春：

肥料市场是相对稳定的市场，在种植结构或技术没有发生较大变化的前提下，市场的变化会相对小。而现今肥料的质量对比十几年前有了质的不同，这主要还是市场竞争下各厂家努力提高工艺水平的结果。所以我预期未来各厂家还是会在肥料上下功夫，提高肥料利用率、提高肥料质量水平。

在可见的未来，拉多美依然会保持以复合肥为主要产品，以各种其他肥料为辅的格局。

南农：

2017年为中国的品牌元年，品牌价值得到进一步体现，拉多美的品牌价值主要体现在哪些方面？您在品牌塑造上有何心得？接下来又会在品牌建设上如何发力？

王晓春：

拉多美专注于为品牌相关者创造价值。

“为拉多美品牌相关者创造幸福生活”是拉多美的企业愿景，所以拉多美品牌的建设是基于对渠道伙伴、农民共享和增加价值的基础上的。

农资产品作为一种农业生产资料，不能简单的等同于家电快消品等其他商品。投入和产出是农民在采购肥料时首要考虑的问题，而品牌的内涵主要在精神价值和联想。所以肥料要定位精神价值难度颇高，但也不乏成功者。总体而言，肥料产品很难单靠农民对品牌的记忆和联想来实现销售。

通过开发适销对路的产品、和渠道伙伴深度合作、做好对农民的服务等措施来保证产品美誉度并展现产品的价值，稳扎稳打地逐步提高品牌知名度不免是一条途径。

南农：

当前，我国对农业发展尤为重视，肥料作为农业生产中不可或缺的投入品，王总对今年甚至未来五年行业发展的趋势有何看法？拉多美在创新之路上将会如何前行？

王晓春：

对于大宗作物而言，过去几年大宗作物价格都不甚理想，而未来五年由于和国际接轨及市场开放的要求，某些大宗农产品价格可能还会保持低位。众所周知，中国的种植成本一直处于较高的水平，和发达国家相比有较大的成本差距。但是对于关系国家粮食安全的农产品，如玉米、小麦、水稻等作物，国家势必会要求有一定的种植面积和产量。

于是与之配套的农资产品，必然是能提高种植效率的产品，以提高效率来降低成本并提高竞争力。而对于很多的经济作物，在消费升级的浪潮中，首先面对的是产品质量问题。

针对目前的农业发展形式，拉多美一方面是开发针对大田作物的效率型产品，一方面是开发提高农产品质量的产品。

南农：

原材料紧缺、价格高位的行业关键性问题仍在持续，这对拉多美的生产带来了哪些影响？您如何看待年后的原材料供求和行情？拉多美又有哪些应对措施呢？

王晓春：

拉多美在2017年行情变动中，基本做到了供应昌顺，总体影响不大。

考虑到原材料的产能总体过剩，原材料供应告急可能只是局部地区，整体供应是没有太大问题的。

南农：

目前整个肥料行业正处于大整合阶段，小型落后企业逐步淘汰，龙头企业不断壮大巩固。拉多美目前在宁陵的生产基地也发展迅速，新的一年又将有哪些规划？

王晓春

：新的一年里，宁陵基地二期工程也会加速推进。目前一条高塔生产线正处于设备安装阶段，掺混肥料生产线及转鼓线已经破土动工。目前公司在多个地方均有基地建设规划，正在逐步推进中。

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作者 | 南方农村报记者蒋正中

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