这家店一年只让人逛两次，却从30万做到500亿，让马化腾刘强东看春节将至

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编辑 | 小乔

作者 | 李大为

来源 | 互联网品牌官（ID：szwanba）

100亿！！！

刚刚，零售界放出一个天王级炸弹：海澜之家以不多于10%的股份换得腾讯京东100亿战略投资！

这意味着这个靠30万起步的小纺织厂，如今已成为价值千亿的新零售航母！

从30万到500亿的超级逆袭

海澜之家之所以有今天的成就，完全得益于它敢闯敢干的创始人——周建平。

1988年，28岁的周建平拿着东拼西凑筹来的30万资金，承包了镇上的第三毛纺织厂，简称“三毛厂”。

三毛厂发展很快，几年后就销售过亿了。精明的周建平开始不甘心只做上游的廉价面料，他要进军下游的服装。

2001年，周建平将三毛集团改名为海澜集团，剑指“以海阔天空之博大，创波澜壮美之事业”！

第二年，他去日本考察一番，顺道把优衣库的大卖场模式搬到了中国。很快，国内一家家“海澜之家”开始拔地而起！

100家，500家，1000家……10亿，50亿，100亿……海澜之家的门店数量和营收仿佛井喷一样，一发不可收拾！

到目前为止，海澜之家在全国有超过5000家门店，每年营收逼近200亿！

去年，海澜之家卖出2800万条裤子，3000万件T恤和2000万件衬衫。每年都有数千万顾客在海澜买买买，这就是腾讯京东敢100亿押注它的理由！

一个从不生产衣服的奇葩服装品牌

为什么这么多服装品牌马化腾刘强东不去投，偏偏看中了海澜之家？

因为海澜是才是真正的新零售卖家，它牛逼的商业模式，任何对手望尘莫及！

海澜之家模式说来很简单，它自己从不设计和生产服装，而是把这些工作统统留给了上游工厂。

海澜只负责从这些厂进货，好的留下，次的滚蛋！而且为了防止厂家的衣服卖不出去，它还留了一手：拿货时只支付25%的货款，剩下的卖掉货才给（这相当于赊账好吗！）。

如果两个季度还卖不出去，对不起，这些次品还给你！所以，它就成功鞭策了厂家不断提高设计水平和衣服质量！

就这样，海澜之家将零售业最大的滞销风险转移给了供应商，自身只扮演一个贴牌和打通上下游渠道的角色。

现在，我们看到海澜之家没有工厂、没有工人、没有设计师，它只用有限的资金就撬动了上千亿的市场为它打工。

一个没有自己店面的奇葩零售商

你别看海澜之家有5000多家门店，其实自营的没几家。它的牛逼之处就在于把这数量庞大的加盟店牢牢控制在了手中！

从上游找到货源后，海澜之家大力拓展加盟商丰富下游门店。加盟商只需交一笔200万的加盟费，找个位置好的门店按时交租金，剩下的经营管理全部交给总部！

海澜之家几千家门店的统一形象就是一道金字招牌。

而对那些土豪来说，不用动脑不用操心，只需要保证资金运转就能坐等收钱，何乐不为？

就这样，雪球越滚越大，海澜之家最终成为豪取5000多家门店的线下服装之王！

想要脱颖而出，就要从“洗头”开始。只有彻底冲洗干净之前的洗发水，才能重新梳理模式、运营和定位，全新开始——这就是海澜之家的成功法门！

被误解的海澜——从来不是买衣服的

都说海澜之家是“卖衣服的”，周建平每次听完“呵呵”一笑：其实海澜卖的是品牌影响力和经营管理，这才是核心竞争力。

海澜的衣服价格集中在200—1000元之间，比同档次品牌的价格低很多，完美实现了“高品位，中价位”的品牌理想。它的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且每个门店设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。

海澜之家的5000多家门店，老板都无权过问任何管理细节，总部会源源不断地忘这些终端输送店长、人才。

在海澜之家总部，没有制衣设备、没有制衣工人，只有24座高度智能化的物流仓库。这些仓库每天都要发送由供货商提供的上百万件衣服到全国的5000多家终端门店。全自动化的配送线路代替传统的生产流水线，这就是海澜之家的中枢神经。

一年只逛两次的营销策略

在确定了“男人的衣柜”定位之后，海澜之家结合消费情境和重复购买等因素，祭出一个“一年逛两次海澜之家”的广告语。

这条广告语一出，可谓引起服饰行业地震了！

一方面，广告语自身带有强烈冲突，“居然有一个品牌希望你一年只来我这里两次”，消费者觉得奇怪，所以记忆效果很好，传播性很强。

另一方面，它迎合了男性消费者的生活习惯和生活态度——我更加“理性与睿智”，要买就买好的，要买就买有品质的，所以根本不用去那么多次。

围绕定位和诉求，海澜之家也定下了当时在其他品牌来看不可思议的规矩——不随便打折、半自选式购买，甚至像超市一样，给你提供一个篮子随便挑。

▲海澜高且稳定的毛利率，说明它从不促销跑量

这种“要强”的策略，既保证了海澜之家服饰的高品质，同时也给消费者留下了很好的口碑，不用担心今天买的衣服，穿了几天就降价了，保值性强。

正是这些创新的商业模式、敏锐的洞察力、精确的定位和卖点把控，像一只无形的大手推动了海澜之家在一片服装红海中脱颖而出！

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