靠2000瓶指甲油吸粉百万，这个女孩让俄罗斯人都惊呆了！

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正文开始：

这个90后女孩利用短视频变成了垂直领域的意见领袖，将自己打造成人格化的 IP，半年成长为细分类目的超级卖家，重构了此前的卖货逻辑。

文｜王佳健

指尖上画星空，指尖上画海洋，指尖上的美甲生意不容小觑。

去年4月，在淘宝上专卖俄罗斯网红指甲油的店主小猫，尝试着做美甲教学短视频。2分零10秒的视频里，她展示了十多种珠宝指甲油的用法，结果，该视频在全网播放量突破2000万次，微淘播放超过25万次，视频中的指甲油也随即卖成了爆款。

往后，她以每周1-2个短视频的节奏进行更新，两个月后，其店铺“俄罗斯田园猫”微淘涨粉60万。可以说，通过极富魔性的种草短视频，小猫为她颇小众的指甲油找到了精准的用户。

如今，“俄罗斯田园猫”成了金冠店铺，135万粉丝为小猫带去了每月数万件的销售量。据行业小二透露，小猫曾把俄罗斯供应商的产品卖断货，“俄罗斯人对中国市场的消费力简直目瞪口呆。”

从淘宝超长图片详情页转换到短视频表达，当一些商家还手足无措时，这个90后女孩提供了可参考的案例。尤其对于像指甲油这种功能性强，适合用教学形式展现的商品来说，全方位的短视频展示可以较大程度上提升转化。

不同主题的美甲教学视频

店铺要专业，

就像病人找专家看病一样

小猫毕业于医科大学，但她并没有去医院，而是试图通过会计考试成为一名会计，命运的奇妙之处在于，备考的时候她机缘巧合地成了一名淘宝卖家。

小猫的家在黑龙江漠河，这是一个靠近俄罗斯的边境城市，隔着蜿蜒的黑龙江就能望见对岸俄罗斯的阿穆尔州。

2014年，她开了一家名叫“俄罗斯田园猫”的全球购小店，专门销售来自俄罗斯的各类美妆产品。经营思路是消费者需要什么她就卖什么，生意不温不火。

俄罗斯田园猫的店铺

“没有一点特色。”小猫反思，店铺需要专业性，就像病人希望找专家看病一样。

彼时，小猫发现指甲油这个品类虽然很垂直，但或许会是个突破口。一方面，一些在俄罗斯畅销的指甲油产品国内很少见，另一方面，中国美甲市场的需求也逐步在提高。

为此，她开始试用俄罗斯的指甲油产品，走访俄罗斯的卖家，同时不断学习美甲知识，拿她的话说，简直到了废寝忘食的地步。“吃饭、睡觉、走路，脑子里想的都是指甲油。”过了一个月，她就从新手慢慢入了门。

小猫会把指甲油产品的使用体验以图文形式分享在微博上，一开始，粉丝吐槽：“你还没有我画得好”，但她坚持做分享。这或许就是博主必然要经历的成长，三年后，到了2017年4月，小猫的微博粉丝涨到4万，店铺微淘粉丝也有了20万。现在店铺官方微博粉丝数有11万，专门用来做教学互动的微博@小猫试色粉丝数也已经有了10万。

小猫说，刚开始做美妆产品，她会直接跑到俄罗斯进货，虽然语言不通，但只要一手拿钞票，一手指商品，靠着原始的沟通本能就能顺利完成交易。但随着交易量越来越大，她逐步找到了Dance Legend、MASURA、EL Corazon等几个俄罗斯网红型指甲油品牌的供应商。“蛮顺利的，俄罗斯人不要押金，贸易就讲究信用二字。”小猫说。

2个月涨粉60万

作为一个卖家，也作为一个内容达人，小猫习惯了图文表达，而并没有短视频经验。

收到了淘宝小二做短视频的建议，她只能先去寻找样板。翻遍了优酷、B站乃至YouTube上所有美甲类短视频，也翻阅了用户评论，她在思考两个问题：消费者到底对什么感兴趣？消费者有多少耐心看下去？

最终，小猫把她的第一个短视频定为教程，在2分零10秒的视频里，她展示了十多种珠宝指甲油的用法。别看只有短短两分多钟，她构思了一周，拍摄用了四五天。剪辑时，她删掉了海量的花絮和失败的镜头，每一个画面都要和音乐节奏相匹配，需要一点点调整，费劲了心血。

“美甲只要不怂，照着我的教程多练几次就会做好啦。”小猫说，她的视频让很多女生有勇气、有能力自己动手画出各种图案，因此牢牢抓住了消费者的心。

第一个“练手”的视频微淘阅读量25万次，视频中用到的珠宝指甲油很快就销售一空。而微博阅读近2000万次，直接让彼时店铺里的俄罗斯指甲油成了全网风靡的热门产品。

但慢慢地她迎来了一段迷茫期。“到后来自己都开始疲劳了，没有审美了，涂完就算完事。”好在瓶颈期过去地很快，她开始研究指甲油各种各样的玩法，像水染，以及不同的配色，这逐渐打开了她的思路，把单纯的美妆变成了艺术创作。

小猫有2000多瓶指甲油，她调侃说，展开来看简直就是2000多色的调色盘，而她要做的事情则是：这一次要做什么主题？

最近，她有一个传播很广的指甲油教程短视频，题目就叫做“牛奶巧克力美甲”，就是用指甲油在指甲上涂抹出巧克力拉花，让人在冬天里感觉到一种温暖；刚更新的一个视频叫“梦幻的冬雪美甲”，教人如何在指甲上有步骤的画出冬日雪景。

小猫说，她把每个视频都当成是向粉丝展示的唯一机会，牢牢抓住产品卖点和质量，往后，她以一周1-2个的节奏缓慢更新，2个月后，她的店铺粉丝狂涨60万。

回过头来，小猫把爆发理解为“练好内功”。“在淘宝和指甲油行业摸爬滚打了三年，短视频只是以恰当的形式放大了影响力。”

当顾客变成粉丝

如今，小猫的店已经上升为金冠，她没有透露店铺的月销售额，但从页面呈现的销量看，来自俄罗斯的Dance Legend指甲油，1月月销超过1万件，其它数十款指甲油销量都突破了1000件。

在短视频和直播的导流下，小猫的店铺已经聚集了135万粉丝。而后续如何运营好这些粉丝，使粉丝得到有效转化而不流失，成了新问题——她用了微淘和淘宝群两个工具。

在微淘，她发布的更多是与美甲有关的专业内容，但也会坚持发一些轻松有趣的小新闻，这些充满槽点的内容会提高店铺与粉丝之间的互动，也避免微淘太功利带来的问题。

从数据看，在135万的微淘粉丝中，其活跃粉丝有58万，7天回访率在55%。

另外，她还运营着24个微淘群，这些群都存在消费门槛，从而过滤非“目标”粉丝，维护群聊体验，以最高端的VIP优待群为例，群员年消费至少超过1500元。“贵精不贵多。”她说，在过去的双12中，店铺来自淘宝群的交易额位列所有淘宝店铺的第37名。

与粉丝互动时，小猫一直在传递一个理念：“美甲是取悦自己，而不是他人。”

在她看来，美甲已经不再是单纯装扮自己的方式，而是通过图案的创作来表达一种生活态度，这些都拉近了她与粉丝之间的关系。有时她在直播时会即兴发挥，结果可能把指甲涂得一塌糊涂，这时粉丝反而觉得很有趣。

在她的粉丝群中流传着一个有趣的故事，某个粉丝在老公的唆使下为十个指甲涂了十种颜色，结果引来群友疯狂吐槽，笑话她是“十色鹿”，往后，鹿就成了群里公认的计量单位，即十瓶指甲油。小猫说，新手卖家一般都是买半鹿（5瓶）， “头部”粉丝可能会有几百瓶指甲油。

未来，小猫想开一家美甲学校，把产品、技能、粉丝、教学形成一个闭环。

编辑丨陈晨

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