一个风口的救赎：“抢救”无人货架的未来90天本文来自腾讯创业

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救赎|货架|无人|风口|未来|老刘---傻大方小编总结的关键词

腾讯创业 | ID：qqchuangye

三年无人知，一夜变天堂。两个月前，扎堆投资无人货架的投资人们现在已经三缄其口，昔日频繁对外发声的创业者们也开始谨言慎行。

文 / 马巾坷

来源 / 投中网（ID ：China-Venture）

无人货架的故事迄今为止我们已经听了太多版本，从一度受资本青睐、风头正劲到现在各家避之不及，一首《凉凉》即将唱起，这中间不过几个月的时间。

这中间到底发生了什么？见证了这一行业从无到有，从风口到乱象的草根玩家、亲历这场商战的真实目击者或许更解其间曲折。

北京国贸附近，2017年11月一个晚上，老刘（化名）参加了创业同行饭局。参与饭局的人，在过去两三年中，都是老刘最熟悉的陌生人。

熟悉是因为同行，陌生也因为是同行。

“大家都是老玩家，以前是对手忙着竞争没时间，现在闲下来了，也觉得挺无语。 本来挺好的一个事，硬生生被搞成风口，被资本搞成这样。

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”老刘对采访人员感叹道。

风口，过往无数资本和创业者趋之若鹜，苦待自己所属行业摇身变凤凰。老刘却如此评价，颇让人玩味。

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无人货架城市分布热力图

（数据来源：TalkingData）

老刘所在的风口，便是时下迅速崛起，又乱象重生的无人便利货架（下称无人货架）。

与光环围绕的猩便利、果小美不同，上述饭局的参与者们，几乎在两年前就加入到无人货架领域创业。

他们过往的经历大多与美团、大众点评、BAT没有瓜葛，以老刘的话说，他们既是行业的1.0玩家，也是行业的“草根”玩家。

三年无人知，一夜变天堂，这是无人货架2017年的真实写照。2017年下半年，不到三个月时间，超50个无人货架玩家入场，资本涌入量逾30亿元。这一速度再次刷新了共享单车的融资纪录。

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片刻狂欢，2018年元旦过后，一切都变了。

第一二梯队成员中，猩便利、领蛙、七只考拉等，纷纷传出撤店、合并、裁员、资金链断裂的消息。

两个月前，扎堆投资无人货架的投资人们现在已经三缄其口，昔日频繁对外发声的创业者们也开始谨言慎行。

在行业洗牌期提前到来之时，一些问题跃然纸上——

互联网逻辑真的适合货架？

行业是否仍有投资价值？

疯狂的VC之后谁会成为接盘人？

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“万幸的是，我融资时还没有猩便利”

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无人货架可低成本利用线下流量、自带零售属性，是大多数1.0玩家选择的原因。

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2015年秋天，友盒便利（下称友盒）创始人陈惠鲁就开始尝试，以无人货架的方式将零食摆放在北京高校的小卖部、水果店、复印店等人流量大的地方，并每月支付店主几百元看管费。

运转一段时间后，陈惠鲁发现，“投入多少，收益多少，这个生意账是算得过来的。”

基于无人货架切入休闲食品零售的思路，2016年初，友盒的前身公司成立。

同年7月，考虑校园场景数量有限，陈惠鲁开始尝试写字楼场景，从在北京铺试点、到系统开发上线，9月采用BD人员推广。

至今，不到两年时间，友盒铺设了5000个点位，覆盖9个城市。

比友盒更早进入无人货架写字楼市场的，还有扎根杭州、上海的领蛙。

月流水达数百万元，货损率保持在5%，是领蛙在无人货架风口还没到来时就有的战绩。风格稳健的领蛙和友盒也在过去两年时间内，分别获得了数轮融资。

长岭资本、志拙资本、多牛资本、银杏谷投资及乐创会成为领蛙的投资人股东。

友盒也在2017年中，获得安芙兰资本、贵阳创投、寻找中国创客数千万人民币A轮融资；此前2016年，获千帆资本种子轮和天使投资人吴世春的天使轮融资。

直到2016年底，这一切的按部就班开始有了变化。

马云引发的新零售热潮，给陈惠鲁带来了投资人的目光。

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“来询问的投资机构比较零散，大多是问无人货架是什么业态、能不能挣钱。2017春节之后，无人货架突然就火了。”

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陈惠鲁向采访人员表示，当时市场上冒出了一批同行企业，例如七只考拉、哈米科技等，最直观的感受是，“市场上有竞争了。”

彼时，友盒正在第二轮融资，“当时关注无人货架的投资人已经变多了，不过更多是观望。” 陈惠鲁被问及最多的问题是，这事靠谱吗，是不是在做慈善，丢失率肯定很高，能不能干？

有过实践的陈惠鲁想得很清楚， “无非需要做两件事，跟线下场景进行收益分成，或者想办法控制住货架场景的货损。”

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得益于2017年初的小风口，友盒在不到半年时间里，先后获得了两轮融资。

“现在回想，反倒觉得挺庆幸，我们融资时，没有猩便利。”陈惠鲁称。

就在友盒获得第三轮融资后，资本簇拥下的巨无霸出现了。

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猩便利、果小美来了

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2.0时代的无人货架新进者，无一例外，身披足够耀眼的创业光环。

果小美

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的创始人，前聚划算总经理阎利珉，2011年，他用十个月时间把聚划算交易额从零做到100亿元。

2017年夏天，阎利珉给IDG资本合伙人楼军“画了一个饼”，用无人货架做轻骑兵，将办公室流量倒入线上复制聚划算模式。

听完阎利珉的话，楼军当即决定投资。一直关注阎利珉的峰瑞资本合伙人李丰，以及雕爷孟醒都成为了果小美的天使投资人。

另一家巨头 猩便利

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高管之一的吕广渝，曾任大众点评的COO。早吕广渝一步，创立猩便利的司江华，曾是吕广渝大众点评华东大区的旧部。不仅如此，大众点评创始人张涛也是猩便利天使投资人。

与果小美阎利珉相比，吕广渝多少有些被资本和老同事推上无人货架大船的意思。

光速中国创始合伙人韩彦此前接受采访时提及， 光速中国之所以能在一些项目早期就投进去的秘诀在于，

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聚焦互联网巨头，列出最具潜力的人的名单，一旦这些人在职场有新动向，便迅速捕捉。

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吕广渝或就在这一名单之列。据韩彦透露，五年前，他就与吕广渝熟识，得知吕广渝离开大众点评想要退休时，他找到吕广渝，希望其能出山做点感兴趣的事。

几乎同一时期，曾是大众点评投资人的元璟资本合伙人刘毅然，也在频繁接触吕广渝。

资本间的暗战，似乎早一步在公司之间乱斗前就已上演了。但大牌基金并非唯一嗅到机会的人。

孙彦军是北京一家消费升级领域的投行负责人，猩便利和果小美显露头角后，仅2017年10月，他所在机构因无人货架项目就接触了100多家机构，“其中超过一半机构愿意电话聊一下，1/3机构想要深入了解”。

陈惠鲁同样感受到资本的画风突变。“还是2017年初见的那些机构，但来的投资人级别高了，关注的问题也变了， 没有人再关心企业精细化经营和货损控制，所有问的都是我们怎么能做到头部，做到头部需要多少钱，打算铺多少点位。

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”

2017年10月前后两个多月时间，友盒接受了几十家机构的尽调。

与第一批无人货架创业企业不同的是，猩便利和果小美 仅靠明星创业者脑海中的创业理念，就获得了知名机构的高估值。

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“人和事都看好，大家其实也没有太多分析论证，直接就投了。”老刘分析。

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未来三个月不融资

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还会有人“死掉”

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无人货架融资梯队

（数据来源：TalkingData）

无论早前的O2O，还是仍处焦点的共享出行，涌动的风口造就了明星创业者，也聚拢了大多知名VC/PE的钱。

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如出一辙，在无人货架领域，这些钱和人又快速织出了一张似曾相识的网络，虽然他们头顶“新零售”的旗帜，但他们没有丢掉的是，当年在团购和O2O大战时用过的招数。

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“2017年上半年竞争还没那么激烈的时候，大家还是有底线的。”陈惠鲁说，顶多出现同行花钱抢点位、挖人。

但到下半年，“一些所谓互联网背景或是团购背景的人进来后，竞争就不择手段了。”

竞争对手冒充友盒的工作人员，搬走他们的货架，偷货物、放置过期食品的行为，在友盒所在的9个城市均有发生，友盒团队还特意收集了证据和客户录音准备爆料，但最后还是不了了之了。

这样的境遇，让陈惠鲁有点见怪不怪。

“现在国内的创业环境，资本总是催生某个行业。原本两年干完的事，半年就干完了，高估值就必须快速达到一定量，给资本一个大的业务数量，才能融到新的钱。

而这很容易让公司脱离零售正常逻辑，这事每个人都清楚，但他们必须给资本一个交代。”老刘对此也深有同感。

疯狂的资本簇拥，提高了整个行业投放成本。

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陈惠鲁给采访人员提供了一组数据。以北京为例，友盒此前BD一个点位的花费是600-700元，而有的企业给出的价格最高涨到3000元。

陈惠鲁说， 风口来之前，同行竞争是比拼人员上门服务质量，换货速度、品类运营，但到了2017下半年，变成了只看谁点位多。

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“大家的出发点完全变了，一些企业营销方式甚至直接会跟公司前台说，我给你2000红包，你先让我放进去，东西可以随便吃，我们公司负责。”

这就造成了两种不同的局面，友盒用了一年半时间做到了5000个点位，而新晋行业巨头，一个月就做到1万点位，这些点位中甚至出现了，五个人的公司摆放三个货架的情况。

“货架的本质是像毛细血管一样的微型超市，但麻雀虽小要五脏具全，不能说无人货架不再是便利店，变成了互联网公司，短时间想要铺到几十万的速度，对供应链是极大的考验。”陈惠鲁表示。

新进入的带着光环和大资本的创业者，习惯性地以为，先抢占市场再优化。

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但随之而来，用户间微妙的信任感开始产生，一旦运营跟不上，信任消失，以点位来促发引流的作用立即就失效了。

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高歌猛进中的突然失速，让所有人都失去了节奏。

老刘有着切身的体会。2017年下半年，曾有不少投资人找来希望投资，在他向一家人民币知名基金汇报，计划下一年扩展几万个点位，该投资人给他的回复是，“这个数别人半个月就干出来了”。

老刘顿时有些语塞，“这个数据一定是有问题的。我知道他们不可能半个月干出来，即便两个月干出来，也没有我们一年干出来的扎实。”解释过后，老刘再次得到的投资人回复是，“这样不行，你没有野心。”老刘再度陷入语塞。

2017年下半年，尤其接近年底时，找来的投资机构数量猛增，但让老刘觉得真正懂这个行业，和他有共鸣的人少之又少，而他的早期投资人在过去的半年里，也被吓到了。

同期，看到猩便利、便利购的大额融资，友盒早期投资人曾问过陈惠鲁，“本来觉得你们发展挺快的，听说他们一个月增长1万多点位，你们的计划是半年2万多。”

尽管投资人也了解行业发生了什么，存在什么乱象，但这些交流，让陈惠鲁第一次真切地感受到了投资人的焦虑。

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事实上，诸如其他企业所发生的快速扩张，友盒在2017年初，也曾有过。

当时团队以北京为试点放开货架进入门槛提速扩张，但没多久，丢失率高、客户质量参差不齐、BD注水、后期运营成本高等问题全部出现，庆幸的是，友盒试水量级比如今现在那些企业要小的多。

陈惠鲁甚至觉得，那些企业再融一轮就是独角兽了，一年单纯靠钱堆出一个线下零售独角兽，全世界都没有这种先例。

“别人干了20多年的事，他们一年就干成了，要么他们会创造世界零售史上的奇迹，要么就又是资本催熟的一场闹剧。”

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陈惠鲁还做过一个测算，如果某企业稳扎稳打，做到如今的规模，只需要一个多亿资金，就能做到整体盈利。而他们目前公开的融资额达4.8亿元。

“这几年中国的大资本都骄傲惯了，反正有人接盘，习惯了先砸，砸出一个头部。”陈惠鲁觉得，不用半年，未来三个月如果不融资，还会有一些知名的大品牌“死掉”。

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成也互联败也互联？

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采访人员在采访中了解到，事实上，在猩便利们出现之前，1.0玩家中不乏一些已在核心城市获得盈利的品牌，例如，友盒在北京和石家庄的无人货架铺点已经实现盈利。

为何资本没有首选这些看的到数据的公司？

一位不愿具名的投行人士向采访人员解释了其中的缘由。

首先，无人货架比传统街边实体店成本低，更接近用户，这对资本来说“坪效很高”是显而易见的

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，尤其是无人货架与便利店产生的复合业态是很多机构看好的。

其次，VC们认为，无人货架是资金推动型的项目

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，“无人驾驶技术，几千万、一个亿，对营收、利润根本改变不了什么。”

但无人货架和共享单车一样，投入一个亿，营收利润的速度会有明显变化

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，“投入的钱和数据是成正比的。”这才是VC最开始感兴趣的关键。

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由此也可以理解，为何投资机构如此看中创始人的过往履历。

据上述投行人士介绍，一度，他们向机构推送项目，机构一刀切标准就是， 看团队是否有过互联网企业工作经验。

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“美团、大众点评出来的人，有一个先天的本事，就是能在短时间里快速地推，从VC角度，他们需要快速扩点位，这无疑是最好人选。”

陈惠鲁在第三轮融资时，曾接触过后来猩便利的投资人，他当时不被看好的原因就是，“背景不行”。

上述投行人士还观察到一个有趣的现象， 此轮无人货架的资本大战中，目前还未出现当年专注消费零售、电商投资的，例如像今日资本这样的机构。

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而已进入这一领域的红杉、经纬、IDG等机构，几乎都是当年TMT投资赫赫有名的VC大佬。

“通过资金支持，快速上量、占据大份额市场，是符合他们认知常识的。”或许在资本看来，他们手中，有大把希望抓住未来的钱，但他们等不了，他们要打的不是步步为营的持久战，而是速战速决的闪电战。

另一位专注投传统零售的投资人向采访人员发出的感叹也发人深思。

过去几年，人人都在说转型要有互联网思维，资本、创业者确实从中尝到了甜头，但看到无人货架如今的境遇，他突然开始反思：

“资本的思维会不会过度互联网化了，无人零售的关键还是零售，无人只是优化效率，只有无人而做违背零售规律的事，疯狂铺点位供应链服务不跟上，这不是资本能解决的事。”

在上述投行人士看来，VC并非没有发现问题。归根结底，纯VC机构和产业资本思考问题的角度有很大差异。

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纯VC看问题更割裂，像搭积木一样，第一步主要关心点位，“别人一万了，你才有5000，太少了”，产业资本、上市公司一上来则关心供应链配套如何。

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“货架是开放的，他的运维难度数十倍于共享单车。”这些在TMT投资上得益的VC们，远远低估了货架的难度。

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VC退，产业进

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投行似乎最先感受到了，无人货架行业资本情绪的变化——

“ 2017年12月份成为了分水岭。之前，各家机构还保持想了解的态度；12月一过，再推荐货架项目，大家立马变得谨慎起来。

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”

相较于VC投资情绪的起伏，产业资本似乎更加沉稳，一家正在接洽产业资本的无人货架创始人告诉采访人员，这家机构从2017年初就开始关注货架行业，他们详细对比了线下便利店和无人货架的投放成本，“一个便利店相当于1000个无人货架，正常运营的话流水还是可观的”，但对于这场无人货架风潮兴起，他们仍旧在观望。

直到猩便利调整业务线的消息被报出，行业露出洗牌迹象之时，这家产业资本又开始联络项目了。“他们会严格按照PE算法，不会因为创始人知名，就给几个亿的估值。”

市场的表现，也在印证这样的变化。

2018年2月9日，中通快递宣布，旗下子公司中通商业与无人货架平台考拉便利达成合作，正式切入无人货架。

考拉便利由互联网+实体店整合服务平台考拉先生内部孵化，2017年10月份开始落地运营，2018年初，考拉便利宣布与多家连锁便利店品牌签署合作协议，包括全时、爱鲜蜂、润之家等，增强自身在供应链的优势。

事实上，在中通快递之前，阿里、顺丰、饿了么、京东到家等公司，已陆续尝试性的介入无人货架市场。

前述投行人士简单有过测算，货架、货柜模式，可以让快递小哥同样单位时间送件从150件提升到300件。这样效率的提升，对大平台的吸引力是巨大的。

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更让产业资本感兴趣的是，一旦对企业积累了一定数据，外卖、电商平台就可以用大数据估算一个单位对货物的需求量，通过预判提高效率。

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“因此，产业资本的进入，首先是从像每日优鲜一样的水果电商开始的，第二波进入的是外卖平台。”该投行人士还透露，目前他们正在接洽的则是零食领域的资本方。

陈惠鲁同样认为，产业巨头才是无人货架行业真正强劲的对手，“如果有一天，刘强东说京东要做无人货架了，基本上他们会成为头部玩家。”

在陈惠鲁看来，是否头部不是看短期谁的点位多，而是取决于谁掌握了一整套上游品牌商，有仓配、供应链、服务体系，再加上巨头的品牌贯穿，无人货架基本会被他们的闭环体系囊括。

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不过，陈惠鲁认为，如今的形势下，从业者更应该担心的是，自己的 丢失率问题

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，“这是货架行业最核心的数据”，它直接影响毛利、盈利水平，决定盈亏平衡线，“如果丢失率控制不好，你铺得点越多，亏得越多，最后你就不敢铺了。”

据陈惠鲁透露，目前行业平均的丢失率在十几个点，能够盈利的丢失率要控制在5%左右，听闻疯狂铺点位的公司丢失率高达30%。

“要知道疯狂铺的点位，后期想要救活，至少需要初次投放的两到三倍资金。”

陈惠鲁说，“货架切换成本并不高，先占位没有意义，无服务无流水，也不会有用户黏性。如果这个行业的逻辑是比谁铺得快，他们早就胜出了。”

除了资本方的态度转变，行业的玩家也在悄然迭代。

在上述投行人士看来， 未来诸如有母体供应链支撑的货架企业是不可小觑的。

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“将来的玩家一定是便利购、京东到家、饿了么这样企业，供应链是最重要的支撑。”

在他分析看来，比如，一些公司在起初扩展市场时，会避开上海。

因为上海不允许小三轮上街，因此，备货只能用货车，仅此一项成本就差别很多。而这些只有有供应链运营经验的团队才会知道。

未来的市场一定比较分散的，会有巨头也会有创业者，“无人货架几百亿的市场还是有的，虽然不会一家覆盖全部市场，但玩家也不会太多，有五六个比较强的，各自守不同的区域。”

尽管无人便利货架，现在进入了让各方都有点畏惧的时候，但上述投行人士认为，这件事没有起初想的那么美好，但也不至于到了崩盘地步，产业方态度的转暖，肯定了这件事本身的价值。

“ 剩下的玩家里，有些点位上千，经营仔细的项目，依然有投资价值，前提是这些项目节奏不被打乱，精细化每日流水数据，不出现补货跟不上的问题，最后只有货损率控制在个位百分比的才能坚持下去。

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”

只是，行业的洗牌趋势比预想的要快。“目前真正的全国性团队已经不超过10家，好在市场很大，2018年上半年，肯定还会有好消息报出。”陈惠鲁说。