压力山大……店长如何过“年关”？

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正文开始：

农历新年将至，药店一年之中最大的销售机遇也随之而来。作为门店店长，本应该心无旁骛应对销售大关，创造更辉煌的销售业绩，怎料员工离职高峰期、各项检查高峰期、突发事件高峰期同一时间都聚集在一月末二月初，迅速积累实战经验助力门店运营顺利冲破年关，对门店店长来说显得尤为急切。

做好总结，承上启下

门店做年终总结是店长必备的工作之一。通常年终总结的内容主要包括销售目标和完成量的总结，店长对店员管理方面的总结。店长在年终通过总结一年的工作，发扬优势，吸取教训，为下年的销售制定目标。在采访中发现，一部分连锁药店的年终总结在上年12月份之前完成，元旦前后要制定新年新目标，总结去年的经验和问题以及在新的一年里如何整改，一月和二月的过年前后自然成为新年首季度，这一时期被连锁药店定义为实施新年计划的第一季度，店长在年终总结中定下的目标和实施策略需要在首季度进行落实和调整。

也有相当一部分连锁药店在农历新年之前做年终总结，新年前的的销售业绩也成为门店店长冲销量的最后时期。

人心浮动，如何稳定？

临近过年人员稳定性不高，特别是新员工特别想回家，安徽国胜大药房连锁有限公司店长滕士梅介绍道，目前门店的新员工以90后和95后为主力，基本上家境都不差，很少为了一个月的工资愿意放弃新年假期，临近年关，有时候店长说话语气较重这样的理由都可能引发辞职。还有外地的员工跟本地员工相比稳定性更差，所以店长在人员浮动较大的年关要从多方面做好人员稳定的工作，以应对这一时期门店繁重的工作量。

滕士梅稳定员工的做法取得到了很好的效果。她认为：

首先

让员工拿到更多的报酬是稳定员工的根本，所以除了平时的工资，她会尽量为员工争取更多的厂家福利和品种的提成。

第二

店长要多关心员工，要解决员工内心最迫切的需要。

新年将至，所有员工都归心似箭，渴望提前回家过年，可年前的工作量又比平时大很多，所以一定要尽可能地提前排班，一般提前一个月就排好，无特殊情况让老员工值班，刚入职不到一年的新员工放假回家，这样让新员工提前知道什么时候可以过年放假，也感受到公司的待遇和对员工的体恤，最后一个月工资又高，也有年假，这样他们会更加卖力工作。

第三

给员工定年终奖虽然是公司人事部的工作，但大多数店长还是有权利参与店员评优，店长要尽可能发现员工优点，在合理范围内为员工谋福利，帮助员工在评优中获得奖项。

考核评优也是留住员工的方法，只要人员稳定，其他一切问题才可以迎刃而解。

新年备货需周全

提到新年的销售旺季，大多都会想到礼品礼盒类的高档保健品等，然而新年备货店长要根据自己的情况考虑周全。例如，上海华氏大药房店长耿悦所在的门店位于上海市南站附近，这里是返乡过年旅客的聚集地，旅客购买便携的礼盒特别多，年前的销售任务特别重，根据往年的销售数据，一月的销售非常可观。

关于新年备货，滕士梅建议，家庭常备用药需要备齐，一方面是过年前后喝酒、感冒等症状需要用药，另外年后会有一批外出打工或者出国的顾客选购家庭常备用药年后带走。很多老人都有正月不买药的习惯，尤其是心脑血管疾病等慢性病用药要做到充分备货，即买即送的活动要尽早展开，这些都是年前进行销售的热点。通常很多顾客一备半年几十盒的慢性病用药都很常见。

销售压力大，需迎难而上

年前的促销活动是每个门店在这一时期都要坚持的持续战，这一销售旺季从元旦之后一直持续到农历新年之后，是门店一年之中覆盖时间最长的销售黄金期。顾客对药店产品的需求激增，尤其是保健品、医药器械、足浴盆、按摩棒和高档珍贵的药材都要求有充足的备货。

这一时期，是厂家与连锁药店联合策划促销活动较密集的时期，也是药店自己策划买赠活动较多的时期。江西天顺大药房店长刘艳表示，年前工作最大的难点就是密集的促销活动，在人员有限的情况下，要把每一场促销做好真的很不容易，年关往往是很多种促销互动相互叠加的时期，这时候往往没有时间对店员进行培训，可培训不到位店员就没办法将促销活动做到更好。

公司在年前往往会下达很高的销售指标敦促门店完成销售任务，事实上销售旺季所有竞争对手都在摩拳擦掌，整个门店业绩压力远高于平时，店长要尽可能在门店指导店员的销售，总结销售技巧和失误，及时调整销售策略，以免错失最佳的销售时期。

滕士梅也深感这一时期的销售压力，近三个月安徽国胜大药房所有的门店都在参加销售考核和评比，公司有定单品任务、销售总任务等各项指标，将销售同量级的药房进行评比，要求门店店长和店员共出底金，当赢得第一名时，所出的底金就能翻几倍，这样的活动也无形增加了门店的工作量和压力。

门店布置和陈列

打造门店新年气氛有助于为促销活动造势，要提前布置好门店，以红色为主，突出喜庆和过年的效果。陈列方面将礼盒等吸睛的产品摆在显眼位置，与厂商做好沟通，店内陈列和彩页画面的内容要有迎接新年的内容，风格统一，颜色鲜艳，突出过年的气氛，吸引顾客。

全力应付检查和各项突发事件

过年之前，门店所面临的各项检查会比平时增多，卫生部、药监局、医保局等部门的检查抽查频繁，门店又正值销售旺季，顾客多，陈列多，以及有各种装饰。门店店长要按照各项标准严格要求自己，使各项流程达标，不能有违规现象，以免出现问题影响销售。

此外，春节前后是各种安全问题频发的阶段，店长要监控门店安全用水用电，时刻杜绝安全隐患。同时，这一时期大量的客流也带来了一些不稳定的因素，例如贵重药品要防止被掉包和盗窃，新年期间假钱出现的几率远高于平时，店长在给店员做销售培训的同时这方面也要加紧培训，提升店员的防范意识，避免遭受不必要的损失。

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