深挖短融网：直面高管，7000字长文扒资产端“内幕” 最全面的短融网评测"

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年底短融网的活动力度很大，叠加多多额外的1.5%加息券，12月收益能达到12.3%-13.5%，多多考虑加仓。所以多多昨天专门找到了短融网的副总裁杨夏耘，进一步深挖其资产端的第一线真实情况，得到了不少有价值的信息。根据高管透露的一手消息，多多又再次评估了短融网的投资性价比。

今天多多第一时间和大家分享多多直面短融网副总裁的实录，供大家做投资决策参考。

背景小介绍：杨夏耘，短融网副总裁，北京大学金融学硕士，之前就职中国农业银行，15年金融产品设计和研发经历。

一、米多多深挖车贷业务

米多多：短融网狠心砍掉了超限额的业务，当时为何选择了车贷和农贷做为未来的发展方向？主要的深层次考虑是什么？当时是如何具体规划未来的路径的？

杨夏耘：首先短融网整体战略是普惠金融的方向，这也是我们所一直坚持的，我们是根据四点来进行选择的：a、这个市场是不是足够大，是否足够有前景；b，竞争态势与状况，传统金融机构或巨头是不是愿意做,，是否存在激烈竞争；c，在政策层面是不是支持，是否适合网贷的定位;d，最后与自身的状况相关，看我们平台的自然禀赋和能力，是否有能力在这个领域做下去，并且能够有不错的成绩。

选择车贷的原因是全国已完全进入了汽车时代，汽车市场很大，车是个标准的抵押品。基于汽车有各类金融服务，伴随着金融服务有很多的大数据的产生，根据这部分数据我们可以评价车主的信用，同时也可以对车主进行信用服务。

短融网主要做二手车市场，非标的资产。作为非标资产，二手车业务有很长的作业服务链条，工作量极大，市场传统的金融机构和巨头，不太愿意进入。

选择农贷的原因与车贷类似，在近些年支农政策包括产业转移，原有农业人口正在回归。例如四川，中部地区，河南河北等农业大省，乡镇的经济进一步在活跃，相应的金融需求肯定伴随着在产生。

三农的金融服务是一个难题，在三农领域没有合格的抵押品，信用记录累积不够，加上小而分散，传统金融机构很难在风控和成本上做到平衡，进入市场的门槛很高，市场竞争比较小。所以我们选择三农作为一个主要攻克的市场。

车贷与农贷将是短融网长期坚持的方向，我们多年来也积累了很多成熟的经验。

米多多：短融网的车贷目前主要模式是什么样的？和其他车贷平台的主要区别是什么？

杨夏耘：车贷主要是二手车市场，包括质押与抵押，也就是常说的押车或不押车。与其他车贷相比，我们较早把不押车业务作为主导业务。押车业务是个标准业务，有车风控很好做，很容易复制和规模化，导致很多传统金融机构很容易进入，导致去年押车业务在整个金融市场上竞争非常的激烈。传统金融机构，在资金上有非常大的成本优势，在市场上基本形成碾压态势，所以我们看到的结果是押车利率在持续下降，基本上做押车业务的平台都在亏本。

而短融重点选择不押车业务，从目前来看整个经营状况和表现还是好不错的，我们也有明确的业务和方向。

米多多：那我们现在主要还是以抵押为主是吧？关于现在车贷+信用的模式咱们未来如何考虑？

杨夏耘：我们做的是不押车模式。我认为押车的市场会消失或标准化，押车是市场上最普通的业务。而基于车主信用的贷款是才是未来的主流发展方向。就车主本身来讲，有车后，基于车本身会夹杂很多其它金融服务。可能有银行抵款、消费金融贷款、汽车金融公司贷款，基于数据本身，我们可以对这个人进行很好的信用状况评估。我们当前做的业务是半信用贷款，既要看车，更要看人的信用状况。

米多多：目前车贷在哪些省市开展业务，大概有多少家门店？每个门店平均有多少人员？每个门店成本大概多少？

杨夏耘：车店主要集中在华中和西南地区，在北京和厦门也有些网点。我们从最高峰的40家减少到如今的20家门店，每个门店40人左右。门店本身成本并不高，主要是人力的成本，每个店铺的成本都不一样。

米多多：从高峰时期40家，压缩到20家，主要是基于怎样的考虑？

杨夏耘：去年整个业界竞争压力非常大，我们在做调整和优化，想把更好的网点留下来，把业绩比较差和风控比较弱的网点做出调整，也是为了今年的发展做准备。我们整个业务在网点变少的情况下，业务量也保持着正常水平，与40家门店时相同，这样节省了公司很多的成本支出。去年车贷的盈利状况非常理想，当然这跟我们对市场的判断与机构的调整和优化有非常大的关系。

米多多：车贷现在每个月有多少资产？如果单个门店效益不佳，具体会如何调整？

杨夏耘：车贷每月有一个亿左右的资产。门店效益不佳需根据原因做出调整，主要原因有这些：a、销售端不给力，市场竞争太激烈；b、风控端状况不是很好，导致风控表现不好；c、内部队伍的培训和成长不够好。不管怎么样，调整一定会足够分析后再实施。会对现有的资产和放出去的款做盘点，同时做好贷后催收和保全等事情。

米多多：40家门店优化到20家门店，业绩没减，核心是解决了什么问题？

杨夏耘：a、销售端：更加注重销售管理与引导，对优秀的销售人员做培训和提升；b、后台支撑体系、运营、财务、整体人力招聘等领域也同样做了提升。

把精力收缩之后，管理更加便捷和深入，很多事情能更快的解决。优化是个正常的过程，我们希望能留住顶端的优秀网点，并将中间的网点培训成最好的网点，对最差的网点进行优化，销售与业务员也是这样。

米多多：车贷都是直营吗？车贷平均期限多久？借款是等额本息吗？

杨夏耘：目前都是直营，车贷平均期主要以12期为主，大部分等额本息，小部分短期会先息后本。

米多多：车贷如何避免二押？逾期催收是如何管理的，催收团队目前大概是什么样的配置？

杨夏耘：说实话车贷领域很难避免二押，这是个行业问题。关于如何避免二押其中包含很多个点，我们在这个过程中找寻避免的方法。但确实有很多不可抗的因素，比如办理抵押登记，各个地方的车管所都有不同的要求，并不是每个地方都能够很容易的去办理抵押登记。我觉得短期内，市场内二押的问题没办法很好解决。当然我们会和一些机构联盟，大家形成一个行业默契，这样会好很多。行业问题不可避免，所以我们引入了车主信用状况的评估，如果车主的信用状况是良好的，愿意还钱，那么风险真的就会小很多。所以在做业务的时候，对人的了解变得非常非常的重要，我们也一直在做这个事情。

至于催收团队，门店和总部都有。催收其实是一个后期的表现，更重要的是要把前期的工作做好。如果把贷前贷中做好，不论是借款人逾期还是失联，贷后催收都会变的容易许多了。

米多多：咱们车贷目前的人员架构是什么样的？风控审核是总部还是分公司？

杨夏耘：主要是扁平化管理，门店+总部两层架构。风控有两道，在门店我们有评估师和风控人员，在总部也有评估师和风控人员，权限不同，双重把控。

米多多：门店负责一审，总部负责二审和终审？

杨夏耘：对的。

米多多：咱们审核现在有多少人？分别审哪些环节？

杨夏耘：我们在每个网点会有1-2个评估师，2-3个面审，评估通过后，总部还会统一做评估和面审。

分公司主要做车的评估，包括车的状况、拍照、证照查看等，看车本身。面审则是评估人，对他的征信报告、资料信息、尤其是大额业务我们会派专人实地考察借款人的家庭和工作状况。总部端接入了很多第三方专业的评估，会去看车的价格，评估抵押比例，同时总部面审会根据提交的资料，系统的风控模型，给出授信额度，在根据综合判断看放款数额是否需要做出调整。

米多多：目前车贷竞争越来越激烈，咱们在这方面如何应对？未来如何进一步扩张？

杨夏耘：前面讲到竞争激烈的主要在押车市场，不押车市场有竞争，但总体来说要好上很多，市场也在不断出清。将来的二手车贷，更多是信用贷款的市场，更看中是与车子相关的承载人本身的信用记录数据，并以此作为信用评估。

未来的策略今年已经定了整体的框架，今年我们会新增部分网点尝试新的布局，去年做的工作，整体来讲的都比较扎实，今年我们会在产品创新、运营能力、风控等领域去做进一步提升与扩充。

米多多：以平安为代表主的汽车金融模式价格优势很明显，您怎么看小车贷平台的出路？

杨夏耘：原则上不要去跟大的平台与巨头去做硬碰硬的竞争，而是要进行差异化策略。选择一些巨头可能看不上的市场与领域，比如现在的不押车业务，还是有一定的进入壁垒的。第二个方面，产品上一定要做差异化，并且有竞争优势。现在的车贷市场竞争非常惨烈，但市场足够大，小车贷平台一定要做好精细化的运营、成本控制等很多方面，从各个方面突破。

米多多：产品设计具体如何寻找差异？

杨夏耘：做好每个链条的差异化。举个简单的例子，我们站在数据层面来看，比如说在多少金额以下的客群质量是很好的，那我们就会对这个客群不做上门调研，因为成本比较高，逾期状况与成本不匹配。现在的市场，不再是以前粗放的打法了，一定要做好差异化。产品的差异化是整体的差异化，不仅仅说是一个简单的产品，包括风控、产品本身、利率定价、期限等等。

米多多：未来三年，车贷市场会如何洗牌，短融准备如何应对？

杨夏耘：非常难去预测，因为车贷足够大，有足够的容量，基于车这个标的有很多可以做的事情。加上现在中国信用状况改善的非常快，未来有更好的条件能够基于信用去做贷款。至于竞争方面，对于我们来说，在市场变化的过程中看到机会，提前看准趋势和方向，从而来决定产品和领域，这样才不会走偏，最后说到执行方面则需要制定计划去落地和实施。

米多多：如何看待以租代购市场？短融是否有打算进入？

杨夏耘：这个市场很大，竞争也比较激烈，主要的巨头都在布局，新的进入也很多比如瓜子，优信，大白等等。短期来看，我们还没打算进入。

米多多：您认为短融网在车贷竞争中最核心的能力是什么？

杨夏耘：我们不押车业务做的很早，积累了一整套的策略和运营方式。运营团队整体的能力比较均衡，策略的运用上也比较得当。

二、米多多深挖农贷业务情况

米多多：可否先给我们介绍一下农贷市场目前的发展情况和未来的发展趋势？农贷目前主要有哪些模式？有哪些做的比较好的公司？

杨夏耘：

农贷主要有三种模式：

a、供应链模式（基于核心企业上下游授信）

b、基于标的物的模式（农民的车辆、机械、生产经营的工具等大额标的），还有一些地区可以探索土地证，包括流转的标的，进行授信和贷款业务

c、最后还有一类是传统小微信贷，也是我们做的，基于借款人本身的家庭状况做授信。农村市场处于信用崛起的阶段，现在大家都会用比较重的模式去做，主要原因是信用数据缺失。小微信贷的技术现在来讲是比较好的方式，现在的竞争并不是特别多，比较好的公司比如中和农信、四川美欣等，这类在当地扎根很久并通过真正的小微信贷技术去服务客群的公司我觉得是很不错的，短融也在对标此类的公司尝试开展自己的业务。

米多多：短融网农贷是如何从零开始一年多时间做到现在的规模的？大概的发展阶段是怎样的？每个阶段的困难和解决方法是什么？

杨夏耘：我们其实很早就在探索农贷，真正有一个完整的思路和体系是在15年底-16年初，之前的时间我们做了很多调研、分析、探索、找团队组建团队等等。

前期阶段主要是探索模式和探清市场，找到合适的团队，真的非常困难。没有办法只能多去聊、多去见，我们去了很多公司，去到很多农村地区去调研。

中间阶段的困难是能不能找到合适的人，主要是门店经理和风控。

大致历程是这样的：

16年初顶层设计，产品设计，开发，公司架构；

16.3月第一次培训，

16.4月份正式放款

16.8月铺开了100多个点

后来到现在一直对产品本身做调整和优化。

米多多：短融网农贷主要借贷人群是怎样选择的？进件标准是怎样的？借款人群是怎样开发的？

杨夏耘：我们主要服务于种植养殖业、小生产者（火锅店，小卖部等）以及工薪阶层。借贷人群主要看基本信息，比如种植业看来往历史记录，通过种子化肥买卖记录还原买卖计划和现金流。开发方式以社区模式为主，业务员通过陌拜，了解客户的情况和挑选合适的人群。17年以后形成了一定规模，借款人转介绍也扩展了一部分用户。

米多多：如何去评估借款人的信用？农贷的欺诈情况如何？如何反欺诈？

杨夏耘：稳定性是首要考究，我们会看借款人是否在当地生活生产，信用怎么样、家庭是否稳定，进行综合的评估，其他的就是做交叉验证。欺诈在任何市场都有，避免欺诈跟作业方式有很大关系，比如主动获客与被动有很大差别，一般我们一手开发的客户，欺诈情况要好很多。

我们的社区服务经理在做第一道现场调研时，不仅仅看家庭状况和他本身提供的资料，我们也会做一下交叉验证，这是很有技巧的，比如去周围的邻居走访，去村委会打探一下借款人的实际底细。同时我们还会接入第三方的数据来看，借款人是不是有很多的借贷和申请。

农贷信用评估是以社区为主要模式，一般来说社区服务经理在当地生活一段时间会对当地状况比较了解，基本上能够比较精准的分辨借款人是不是欺诈客户，比如，一个不在本地生活的人突然来借款，肯定有问题。第一线把控欺诈还是比较好区分的。

米多多：农贷目前在哪些省市开展业务，大概有多少业务员？每个月业务员的工资是怎么计算的？每个月的成本大概多少钱？

杨夏耘：业务开展的比较广，西北陕甘宁，中部河南山东，安徽的南部、江苏的北部我们都有业务，湖南湖北四川重庆云南也覆盖了。业务员大概有800-900人左右。工资主要是底薪+提成，主要成本在人员成本上。

米多多：业务发展这么快，这么多人如何管理好？怎么避免内部员工的道德风险，比如帮助客户包装资料？

杨夏耘：核心把控是我们的大区负责人，门店负责人和核心风控，很多都是跟着团队工作了很多年是很值的信任的，在团队扩张中重要岗位和人员都有了保障。同时我们坚持第一手获取客户，不走代理和渠道。在线下门店都有风控人员，所有的业务都要审核。同时总部还会有集中的审批，会避免一定的风险；我们还成立了专门的稽核队伍，去到各地看业务状况，了解情况和关键岗位变化。绩效和激励上也做了很多文章，根据客户数，还款和贷后表现来对业务员统一考核，这样避免了以业务量为提成造成风险的弊端。内部培训和干部管理也做了大量的工作，投了很大的成本，一旦出现违规处罚很严厉。

米多多：现在农贷大概每个月能做到多少量？扩张的主要困难是什么？

杨夏耘：平均每个月一个亿左右，扩张最大的难题在于招到合适的人，农贷下沉在乡镇中，在这样的市场中招到一个合适的风控或业务员是很难的，尤其ICP的这种方式，对于团队成员的培养需要非常非常多的时间。

米多多：现在农贷市场的竞争情况如何？短融如何构建自己的竞争力？

杨夏耘：农贷竞争相对于车贷来说好很多，虽然前期有很多公司杀入农村市场，但大多没有做成功，经过这几年的发展，在农村领域能够成功并一直做下去的平台并不是很多，处于相对平稳且好的方向在发展。

至于如何构建竞争力，我认为这是一个长期的过程，我们坚持小微信贷技术，坚持直营，坚持和客户公司一起成长，坚持合伙人制度，坚持培训等等，同时包括后台数据建模和技术建设团队，需要不断的投入。

米多多：这些公司做农贷失败的主要原因是什么？

杨夏耘：也不能说失败，只是做的不算成功吧，主要有几个原因

a、看到了大市场，但没有对农村金融和生态环境有很好的认识。希望用城市的打法去做农村的事情，其实并不是特别合适，农村有自己独特的地方；

b、在做重与轻的方面有不同的选择；

c、没有长期的坚持和坚守，农村产能有限，是很难起量的，要有长期准备。

d、对小微信贷模式理解不够。

米多多：目前咱们农贷的盈亏平衡大概要多少业务量？

杨夏耘：农贷如果不算前期投入，公司处于微利状态。盈亏平衡要看单件产能和业务员产能，业务员产能在10-15万每月，就是盈亏平衡点，基本上就能盈利。

米多多：农贷的加盟模式有没有做成的可能？

杨夏耘：从大的面上来看加盟的模式很难做成功。

三、合规和备案情况

米多多：现在合规备案是所有投资人急切关注的问题？可否介绍一下北京这边合规备案的实际情况是怎样的？

杨夏耘：北京整体上的合规办案，相对于上海和广州来说节奏还是快很多的。去年三月份，监管部门就已经给各个相关平台下发了整改意见书，大家都在积极进行整改工作了。到现在北京也并没有出更细节的规定，我想近期北京应该会去更加详细的验收标准和规范，可能会有进一步的动作。

米多多：你们目前的合规准备情况如何？金融办这边是否有进一步的具体指示？

杨夏耘：短融网目前合规动作还是按照去年三月的整改意见书和最近一系列的指引在按部就班的推进，总体来看我们的动作还是比较快。去年二月我们也上了厦门银行的存管，大额资产也在清理，现在的标的额度也是合规的。

信息披露这块我们也花了很大的精力在做，包括借款人啊，投资人啊，投资人教育啊，包括这个投资风险管理呀，等等的一些信息披露。大家可以从我们运营报告和产品细节中看到。

其他方面主要是电子合同，三级等保等等一些方面，我们做了大量的工作，从目前来看我觉得说整个的合规是按照监管要求在推进。我们也在等具体进一步的指示。

四、短融整体发展情况

米多多：您认为短融网目前的核心竞争力是什么？

杨夏耘：资产端合规且稳健，运营状况理想。资金端整体合规动作和步骤都做的不错，这是我们的核心竞争力。

米多多：您认为短融网目前最大的短板是什么？

杨夏耘：发展中比较均衡说是优点其实也是短板，稳健的同时我们可能也浪费了很多机会，虽然短融网之家和天眼排名前30，但存量和交易量相对于一些平台来说也并不大。

米多多：您认为短融网这几年最大的积累是什么？

杨夏耘：团队是最大的积累和财富

米多多：短融未来的发展是如何规划的？2018年大概准备做到多少体量？

杨夏耘：合规先行，产品层面要不断创新，用户体验上做好提升，争取在运营精细化成本控制上做更多的事情。至于体量方面，希望在17年基础上有更多跃升吧，具体体量暂时并没有一个准确的数据能告诉大家。

米多多：最后问一个投资人比较关心的问题，2018年是否有降息的打算？

杨夏耘：从目前来看没有降息安排，当然也会根据市场状况做动态调整。最近我们一直在回馈客户做加息活动，随着合规的进展可能会一定的降息通道，当然不会有16年与17年的降息幅度这么大，从行业来看风险利差已经比较窄了。

五、性价比再次评估：

1、车贷业务每月1个亿，平均单个门店每月放贷500万，按平均期限6个月计算，存量资产应该在3000万左右。这个产能在行业里属于比较高的水平，而且短融目前的车贷借款利率应该不低，利差较高，盈利能力应该还可以。

此外，去年车贷门店从40家压缩到20家，调整应变能力很强，从这点看，亏本扩张或者管理失控产生窟窿的隐患不大。

2、农贷的业务量和车贷差不多，都是每月1个亿左右。按单个业务员放10-15万贷款的盈亏平衡点来推算，短融农贷基本达到了盈亏平衡点。不过农贷市场的竞争要比车贷市场小很多，短融今年布局规模很大，明年的业务量应该会有较大的增长。

整体看，短融资产端做的还算相对扎实，整体应该在微利阶段，明年如果资产规模增长1-2倍，基本会达到规模化盈利阶段。

3、短融网很早清掉了大额资产，目前主要是小额分散的资产，符合监管限额。其他合规方面短融的态度和行动也比较积极，加上大股东的背书，合规备案应该问题不大。

4、短融网大股东辅仁集团近期把自己的78.09亿优质资产装进了旗下上市公司，市值达到了140亿左右，短融的大股东实力进一步透明化。有辅仁集团在背后撑腰，短融的抗风险能力和兜底能力会有很大的提升。从实际情况看，有个实力强的爹很重要，翼龙贷如果不是联想先后投了五六亿，后果可能比现在严重几倍。

5、短融网年底的活动力度比较大，目前叠加加息券，12月收益能达到12.3%-13.5%，在同类平台里性价比很不错。

转载自米多多p2p投资笔记公众号

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