为什么新三板留不住互联网公司？为什么？"

都说，下一个阿里、腾讯会诞生在新三板。

但读懂君看到的却是，越来越多的互联网公司开始逃离新三板。程以至的公司，就是其中之一。

两者之间有太多的矛盾，融资效率与自身发展节奏的矛盾、业务模式与监管环境的矛盾…….这些都令互联网公司无法适应当下的新三板，选择离开。

回顾自己在新三板的这一年，程以至最终做出离开的决定。

为什么新三板留不住互联网公司？程以至（化名）的回答是：互联网公司来到新三板，相当于一个打棒球的运动员，踢起了足球。虽然能成为比较称职的二流足球运动员，但他毕竟打棒球打得更好。

即使不停地降低估值，都完成不了那一轮的交割

读懂君：当初您为什么会选择上新三板？

程以至:当时我们是一股脑打鸡血，要上新三板。因为那时候，一些业内的伙伴，都在上资本市场。人都会有一个上市梦。我创业13年了，也觉得这是个千载难逢的机会。

我们A轮和B轮的钱到账都没用，就去拆VIE。A轮的美金打到账，然后交割。接着把B轮签下来。两轮的美元投进来之后，同时去拆VIE让人民币股东去接，再把美元打回去。

一些老股东，很有名的VC，他们是很反对的。哪有一家公司，做两年不到就要去接触资本市场？同时，他们也很尊重创业者，就觉得你如果真的认为上三板是好事，那就去吧。

在选择战略新兴板和新三板的时候，我们也纠结了一下。但是，我主观觉得，公司这么短的时间上战略新兴板也没意义，因为很难盈利。

同时，我们认为，新三板可能是中国的纳斯达克，门槛相对低一些，不那么在乎利润，管理不会那么繁琐。一个技术型的公司肯定是要花很多年去做的，不能一上来就盈利。至少在这方面，我觉得新三板应该会宽容我们。

读懂君：在新三板，你印象最深的事情是什么？

程以至:印象最深的大概是，融资三次受阻。

2015年12月，准备挂牌时，股份认购、甚至是连做市都准备了。当时给了我们的所有的term sheet 加起来有30亿。我们融资只想融2、3个亿，但当时估值已经炒到了25个亿投前。满心欢喜的等挂牌、定增，然后我们主观上想变成一下子变成一家很强的公司。

但我们赶上了外汇管制特别严的时候，挂牌整整拖了近半年。

然而，4、5个月的delay，给了公司致命一击。因为国内的资本市场突然间变得很不好。等我们挂完牌，资本市场就已经到冰点了。所有给了我们term的投资人去跟我讲,“现在不接受这么高的估值了”，“新三板不应该有这么高的估值。”

结果，即使不停地降低估值，都完成不了那一轮的交割。

由于延迟挂牌导致的第一次融资重创，我们只能重新出发。挂牌后，我们做了路演，然后去跟所有的重新找的投资人聊，讲我们的故事，梳理我们的模式，我们的数据。

当时，我们的主营业务的数据核心是我们的产品数据，它是爆炸式的发展。因为又过了半年，需要更新的数据量非常大。在那种情况下，我们去重新讲模式和数据。

然后，到9月份的时候，我们有一家最大的人民币基金的投方，竟然在签完TS之后不付钱。那是我们上新三板，经历的第二次融资挫败。

后来，我又临时去换了一家知名创投领投的一轮定增，又降了估值，从25亿降到了10亿。

我们一直在沟通，在最终的这轮定增里，也几乎没有上一轮的投资人。有些不好意思反悔，原本想投几千万，最后象征性地少投一点，投个三五百万。

之后我们又经历了第三次挫败。在11月份定下这个投资，我竟然到次年的5月份才能使用，长达半年。相当于从挂牌开始，1年零4个月，一分钱没融到。这还是在公司往上发展的一个阶段。

读懂君：经过这些事，你最大的感受是什么？

程以至:我发现，人民币基金理解你是一回事儿，但投你又是另一回事儿。

他们知道，现在拿到这笔钱，之后的几年你可能达到两个亿利润。但你要在新三板再亏一年，就不能投。

人民币基金是有LP的，拿钱是有成本的。他的年化率是一个固定的数。你必须去解释，投的公司明年有多少利润，多少增长，后年有多少利润。如果你是基金的负责人，你也会有这种压力。

参与一家新三板公司的定增，投资机构会出一个报告。这家公司现在市值多少，营收和利润是多少，明年的预测、营收和利润是多少；投进去的溢价是多少倍；什么时间可以退出；这次投资，在这个项目中能挣到多少钱。这是一个最基本的决策逻辑。

技术型公司和纯销售型公司的区别在于，我不是买卖东西，而是做东西

读懂君：到了一个与预想完全不同的市场，你如何去适应？

程以至:在上新三板前，我70%的精力都在产品上，跟团队相处，然后去见一些非常必要的客户。

但现在，要做的就是做利润，去拼命想办法帮公司去做收入，找资源，砍成本。

比如，我多招了70个人去干一些现金流业务。然后，我每个月都花很多时间跟他们开例会，见客户。大概70%的时间都在外出，一年飞200多次见客户。我没办法让自己有时间静下心来，去做产品，去跟团队相处。

而有些很有希望的新业务，也因为在一两年内见不到利润，被裁撤了。即使业务没有什么问题，数据也在增长。

挂牌期间，我们裁过两次员，每次裁20、30人。我们从240人减少到了120人。当然有一些人是主动离职的，因为裁员而带来的动荡。这些事情，让我去年底到整个春节，都没缓过来。

读懂君：这样的改变会对公司带来什么影响？

程以至:看财报，你会看到去年我们的净利润是亏损的。从势头来看，今年3000万利润是很稳的。但我现在一点都不敢投入技术研发。一旦投入技术研发我的利润马上就被摊薄了。

站在商业的逻辑去看，即便我们今年做3000万利润，明年做5000万利润，后年做7000万利润，也就是一家只值15-20亿的公司。它是没价值的。

如果我们回归到主业，我会去想，我的市场占有率，技术壁垒，商业模式怎么能够长期的建立起一个更好的东西？

技术型公司和纯销售型公司的区别在于，我不是买卖东西。技术型公司是需要先烧掉一些钱，做出一些东西来的。这些东西需要打磨出一个模式，然后试出一个模式的。

读懂君：除了融资，还会有和你预想不同的情况吗？

程以至:有。在新三板，用我的挂牌主体做对外投资几乎没有，我们只能借助我们的股东去投资我们想投的东西。因为股转的审批过不去。

其实，这也不是股转的错，只是他们不懂你的业务。新三板10000家公司，涉及到几百个行业，他怎么能够知道每个行业咋回事呢？你又是一个双创公司，你要跟他讲明白你的行业，你的商业模式，你是怎么建立壁垒的，你这么花钱是对的。

他还需要去研究。万一同意，结果你这个事儿出问题，干不成怎么办？本质还是双方的需求是不一致。

当我们攀登珠峰，插到第三个帐篷的时候，却先停下来卖两年汽水

读懂君：什么时候真正意识到应该离开新三板？

程以至:其实直到两个月前，我仍在努力，死皮赖脸地在新三板待着。你看我已经把公司优化到今年会做三千万利润了。但是我最终还是下了摘牌的决定。

第一次真正意识到公司需要退出新三板，是因为一个很重要的合伙人离开了。他是我技术方向的合伙人。走之前，我跟他长谈过。

他和我做这家公司的时候，还是觉得这家公司是技术驱动的，有梦想的一家公司。但我们上了新三板后，公司的气质变了。受制于这样的压力，我们的管理团队需要天天琢磨如何调整成本、短期获利，而不去做长线的投资。

即便他相信我，经过这样两年的调整，公司会变好，但他身为一个技术合伙人，也会痛苦的。

首先，我们要发力去赚钱的那件事，他帮不上忙。其次，他认为公司必须强占的制高点，我们在这上面的投入变少了。我们本来是登珠穆朗玛峰在中间插帐篷，在每个节点插帐篷。但我们插到第三个帐篷的时候我们先停下来卖汽水。卖两年汽水，我们还能继续上珠穆朗玛峰。他说对不起，我希望公司现在去扎下一个帐篷。如果不能扎下一个帐篷，我的兴奋点就没有了。像他那么有能力的人，肯定会很纠结。

其实裁员时还没意识得那么深。我觉得他还会陪我坚持。直到他走之前，我都觉得他会陪我坚持。但他确实特别疲惫，最后还是走了。

现在，他在做一个创业小公司，至少是为梦想在奋斗。所以这件事就变成，我们是为梦想奋斗，还是去取悦资本。

如果你是为了取悦资本去做这件事，很多事会变形的。这件事对我的触动特别大。他的离开让我很长一段时间都在反省自己。到底我们上新三板这件事，对还是错。

如果没上，可能他现在很开心地跟我们一起奋斗。

读懂君：为什么会做出摘牌的选择？

程以至:我们摘牌的根本原因是，最近要做一轮新的融资。如果继续留在新三板，可能又要4-6个月的时间才能资金到位。但我们着急打仗，只能边退边去谈融资。

还有一个比较重要的原因，就是我们想做成一个全球化的公司，并进行架构的调整比如变成合资公司、搭VIE的架构。这些在新三板很难实现。

目前，我们面临行业的机遇——海外市场的爆发。在中国，我们已经是市场上的第一，现在我们更想做成一个全球化的公司。所以想投我们的人有很多，多为境外的投资人和境内的美元基金。

一方面，在新三板，我们是不能接受境外投资的。而我们接触的一些规模较大的人民币机构，虽然有实力给我们一个比较好的条件，但他们会有一个惯性思维——去翻你的财报关注你的利润，在整个三板对标你的位置，然后想象你将来怎么转板。

相比之下，美元基金比较喜欢我们这种技术型的公司，更看重公司长期的发展。它不会要求一个只发展3年多的技术公司有很多的利润，也不会和我们签对赌。

另一方面，也正是因为我们是一家技术型公司，在海外推广技术产品或许会有一些法律上的约束，法务条件、技术专利、隐私保护等。我们会有一些产品植入到海外公司的手机或者浏览器里面，在这种情况下，如果你是一家新三板公司或者是上市公司，对方对你的戒备心会很强。

很多互联网公司在海外都会遇到这种问题，比如说，我不可以把美国人的数据传回中国，只能还放在美国的服务器上。但，在新三板，我们又不得不去披露这些事实。这也使得我们无法推进这件事情。

创业公司总归有自己的一个节奏

读懂君：回头看，您怎么看待当初挂牌新三板的选择？

程以至:现在回归到挂牌新三板的选择，真的觉得当时差点就崩了，如果三板融不着资或转不了板，如果没有利润，会不会就挂了？

我想，如果新三板不改变的话，它应该更适合那些商业模式比较稳定，营收会平稳增长的公司。

追求利润是全球资本市场共有的一个目标。但创业公司总归有自己的一个节奏。

不过，我们一个发展不过两三年的公司，过早地接触资本市场，也算是交了很多学费。学会了跟券商打交道，跟二级市场打交道，跟投资人打交道，跟员工沟通……

之后等我们可能有更大规模的利润，走得更稳健了，我再慢慢的去跟资本市场去对接。

读懂君：摘牌后，现在您感觉怎么样？

程以至:之前我的常态是不轻松，现在我很平和。这种状态就是说，我不着急了。原来是被人拧了十几圈的发条，现在只要做对的事就行了。我愿意花时间和耐心去做。

原来你在新三板上面，他给你的是倒推的压力。离开三板，我打个比喻，就是你娶错老婆，你跟她过了两年了。到离婚那天你会特别非常放松。因为对你对她都是解脱。

文 | 马一文

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