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信托公司家族信托业务模式研究

一、家族信托业务概况

2016年开展家族信托业务公司范围更加广泛，已达21家、占行业1/3左右，且各公司相应业务能力在过去的业务实践中得到了普遍提升。

1.家族信托业务开展主体广泛

自2013年信托公司与银行合作开展家族信托以来，家族信业务三年以来发展迅速，截至2016年底，中国境内已有21家信托机构和14家商业银行开展家族信托业务，家族信托规模约为441.8亿元。

从目前各公司家族信托实践来看，绝大部分的家族信托业务为资金信托，且多为被动式管理模式，以依据客户或私人银行指令进行相关资产配置为主，具有一定的事务信托特征。

虽然，家族信托中以股权或房屋作为信托财产面临高额交易成本问题，只有零星业务突破，但以资金信托为主的事务信托的家族信托则开展顺畅，逐步获得了客户的认可和社会大众的熟知。

2.家族信托业务能力普遍提升

一是客户资源获取上。家族信托业务以客户为中心，理论上应该为客户提供高度定制化的服务，实践中客户多来自银行或者保险公司合作渠道，信托公司对客户掌控能力较弱，2016年出现部分信托公司通过自身财富中心大力拓展直销客户的现象，说明信托公司的客户获取能力在逐步提升中；

二是品牌形象搭建上。2016年各信托公司在品牌上加强了推广，以此增加客户的认知和认可，带动试产营销的推进，塑造家族财富管理“领头羊”的优势，奠定了长期的市场品牌形象；

三是在资产配置能力上。信托公司因布局财富管理业务较早，开展家族信托业务也有几年时间，2016年各公司都制定出了家族信托业务标准操作流程、资产配置授权分层决策机制、产品库出入库审查方式等，除配置自身开发的信托产品外，少量信托公司也在尝试引入更多外部资管产品，以满足客户多样需求。

3.广义家族信托业务包含一定事务信托成分

自2013年以来，家族信托业务历经三年探索与实践，进入2016年之后，该业务虽已经开展较为普遍，但其业务实质仍处于以资金信托为主的初级阶段，主要体现在三个方面：

一是以被动管理为主。信托公司主要根据客户（合作私人银行或高净值客户委托人）指令，对委托的资金进行配置，也就是说目前的家族信托以被动式、标准化模式为主，而真正意义上的家族信托应该发挥受托人主动管理能力、进行全委托式管理；

二是客户委托资产额度不高、定制化程度不高。目前客户委托资金多分布在5,000万～1亿元，最低可低至600万，数亿元以上的委托尚不多见，绝大部分家族信托都采用标准化模式，客户个性定制程度不高；

三是收费水平较低。在与银行合作的常见模式中，因对银行渠道的依赖程度较高，需向银行支付50%的顾问费用，收费合计为0.5%～1%。信托公司在目前的家族信托中更多地承担资产隔离和配置来源的作用，标准化的作业形式、较为丰富的资产配给、IT系统的强力支持往往是竞争力的核心。

但从更高层次的广义家族信托业务范围来看，家族信托不仅仅是一种增值保值的理财工具，而且是高净值客户和超高净值客户股权/房屋等非资金资产信托、子女教育信托、医疗养护信托、婚姻财产安全信托及遗嘱信托等委托事务等需求的重要工具和载体，而恰恰此类信托业务均具有较为明显的事务信托特征和要素。这一态势已在2016年家族财富管理信托的部分业务中初露端倪。

二、家族信托典型模式

家族成员作为委托人，将合法财产委托给信托公司，由信托公司代为管理、处置家庭财产，向指定受益人进行管理财产或收益的分配，从而实现客户财富规划及传承目标。

家族信托结构主要由委托人、受托人、受益人组成。委托人，是信托财产的实际拥有者，家族信托行为的发起者，并指定财产委托人和财产受益人。受托人，依照委托人的意愿，对信托的财产进行管理和运作，按照委托人的意愿对受益者分配收益，并从中取得业务报酬的个人或组织。受益人，委托人的财产收益指定人，一般多为家庭成员。

家族信托对受益人的利润分配形式多种多样，主要包括一次性分配、定期定量分配、非定期分配、附带条件分配等形式。一次性分配是指家族信托到期返还本金；定期定量分配是指类似于年费的固定收益比例分配；非定期分配是指按照浮动累积额度来提取收益，每年的浮动收益可以规定不按年分配；附带条件分配是指受益人在提取大额的收益时须符合信托合同规定的条件，可以有效约束信托受益人，避免家族因继承、分割问题引起纠纷。

作为事务信托的家族信托按标准化程度不同也有三种模式：

1）标准化产品。以客户委托指令为核心，信托公司进行依据指令管理活动，通常在前端约定清楚若干要素，如产品规模（如1,000万起）、期限（至少10年）、资产配置方向（非标比例）、信托利益分配时间和比例等，以及资产保护、子女教育、婚姻保障、退休赡养、财富传承、全权委托等内容。

2）半标准化产品。在标准化产品的所有要素设定中，给予客户一定的选择权，客户可对核心问题根据实际情况进行勾选，客户的指令特征更为明显，比如子女教育中委托人可选择信托收益向子女定期分配，也可设在子女留学、婚嫁、疾病等重大事件上向其分配。

3）定制化产品。完全按照事先与客户的沟通情况，以客户的需求来定制服务。目前国内开展的家族信托以标准化、半标准化为主。无论是哪种模式，每单家族信托都是独立的信托计划（单一事务信托），独立建账、独立投资运作，但实际中为满足可操作性要求，可能将多个家族信托资金置于同一管理之下而统一运用。同时，所有产品在合同中都不承诺预期收益率，但会根据客户实际需求、经过测算之后，推荐相匹配可配置资产让客户选择。

与此同时，家族信托的典型业务模式按照客户来源分，也主要有三种常见模式：

1.私人银行主导+信托通道模式

家族信托被动资金管理的模式主要通过这种通道方式实现。因为私人银行部门具有客户和渠道优势，能够在现有金融产品的基础上，提供增值服务，满足高端客户的多元化需求。在整个家族信托交易结构中，信托公司处于事务管理服务的地位，承担受托责任。相对而言，信托公司在此类业务中处于比较被动的地位。

2.保险公司+信托公司合作模式

委托人购买保险产品之后，利用其保险赔偿请求权来设立信托。该信托规定，当保险赔偿真正发生后，委托人的保险赔偿请求权自动转移给受托人，由受托人代为行使相关处理事项，保险赔偿款也通过保险公司直接划转至受托人名下。

3.信托公司独立客户模式

委托人很大程度上提高了管理事务范围，家族信托实行受托人和委托人共同管理的模式，合同期限通常设为50年。为了最大限度地保障委托人和受益人的相关利益不受损害，信托公司必须及时向委托人和受益人汇报家族信托管理和运行情况。在家族信托存续期间，根据外部情况变化，受托人可以变更信托财产的管理方式，但是必须先征得委托人的同意。

三、家族信托发展趋势

1.家族信托将以服务塑造品牌

信托公司具有资产隔离的制度优势，尤其适合被动管理资金信托业务，在资管行业竞争加剧的形势下，家族信托必将是信托公司发展的重要方向。从内部组织构架上，为了更好地服务客户，成立家族办公室将是一种趋势，家族办公室的形成更有利于服务品牌的塑造。

家族办公室具备的服务特征主要有以下几个方面：客观的理财建议，服务标准化与定制化相结合，技能的专业性与多样性并行，多世代规划及规模效益。信托公司需要按照客户要求和目标，充分搭建与私人银行等机构的合作，为客户制定策略并管理运作，最终以服务品牌吸引客户，发展壮大家族信托业务。

2.家族信托加强与海外业务联动

随着中国高净值人士投资多元化的需求增加，其境外资产在逐步扩大，境外资产在高净值人士的全部资产占比已经突破20%。高净值人士拥有的境外收入、境外股权减持、抵押和变现后的一部分资金滞留在境外。另外，近年来投资移民的需求增加也使得境外资产管理日益重要。家族信托与海外投资信托的结合旨在实现投资的全球化配置，规避单一区域过分集中投资的风险，这也是家族信托业务客户的内在需求。

3.家族信托以互联网优化客户管理方式

互联网金融的兴起为家族信托模式的创新带来了很大的机遇。在现行制度和监管下，可以扩大客户营销半径，及时掌握客户动态需求，实现精准营销。在我国互联网迅速发展的背景下，信托业信息化建设还很薄弱，项目信息上线存在很大的改进空间，需要通过信息系统辅助，提高信托公司对项目风险的判断能力。

另外，加强投资者教育对开展家族信托业务非常重要，在互联网金融高速发展的背景下，传统的线下投资者教育渠道成本偏高。家族信托可以制作以个性化需求为导向的手机软件，通过线上节约成本，也可以通过网络课程对投资者进行宣传教育。这些措施更具灵活性和导向性，根据客户的需求进行动态变化，不断满足客户的需求，也能够及时反馈出现的问题，节约了家族信托模式创新的成本。

大额保单如何做到债务相对隔离解读

不久前，上海招商银行川北支行因乐视旗下的乐风移动贷款发生欠息，要求法院冻结贾跃亭夫妇

12.37亿

资产，法院予以支持。

祸不单行，乐视网

7月4日晚公告透露，其控股股东贾跃亭所持乐视网

26.27%

的股权中已有

99%

被司法冻结，

冻结时间为自冻结之日起三年，

究其原因，

因贾跃亭为乐视手机业务融资承担个人连带担保引发的财产保全所致。

屋漏偏逢连夜雨，看来贾跃亭这次真的是遇上大麻烦了！曾经这个号称中国

“贾布斯”式的创业领军人物，遇上了人生中重大的挫折，曾经打下江山、积累的巨额财富，都有可能一夕之间化为乌有，让人惋惜！

资产被冻结，会给贾跃亭带来怎样的影响？

资产利润被侵蚀，

资产被冻结之后，无法产生相应利润，资产自然会贬值。目前来看，但凡贾跃亭夫妇找到办法解决眼前的危机，估计都不会看到这样的局面。

比资产冻结更为严重的是，

贾跃亭的个人授信名誉严重受损，

一个资产被冻结的人，以后再想凭借个人信誉向银行担保资产、进行借贷，非常困难。这对于贾氏夫妇来说，非常致命。

股价！乐视系的贷款危机，容易引发股市恐慌，出现抛售行为，

影响股价波动。

保住上市公司的优质业务继续稳健经营，是贾跃亭所希望的，尽管他本人失去乐视网控股权的可能性在增大。但如果乐视系没有更多资金引入，目前的欠贷危机无法解除，估计到时候牵一发而动全身，乐视网必然无法独善其身。

从法院冻结贾氏夫妇

12.37亿资产来看，

贾跃亭所担保的债务已经牵连到家庭；

贾跃亭和演员甘薇育有3子，大的双胞胎姐姐目前也只有2岁多，二儿更小，还不到一岁。假设贾跃亭没有出现此次危机，孩子的未来肯定丰衣足食，无忧无虑；但是如今事业失意，财产大幅缩水，还有可能会背负巨额债务，这个家庭该该如何面对这样的落差？尤其是年幼的孩子。

企业家如何做好家庭和公司的债务隔离？

贾跃亭的案例警示着我们，企业家一定要做好家庭和公司债务隔离！大额保单能够做到债务的相对

“隔离”，合理利用大额保单，确实能够帮助企业家保全家庭部分资产。

《保险法》第三十二条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

这条法律为保险赔偿金的给付过程做出了规范。

案例

因公司周转需要，王总像银行借贷

160万，逾期未归还。王总在债务发生前给妻子买过一份高额人寿保单，妻子作为被保险人，保额为100万，并制定两人的孩子小王作为唯一的受益人。而后不久，妻子因车祸去世，儿子取得100万人寿赔偿金。

问题：银行是否能够向法院申请执行这笔保险赔偿金？

答案是否定的。

因为整个保单购买前，债务还未发生。如果银行无法证明王总存在恶意转移财产、损害债权人的权益，则这份保险合同有效。

根据《保险法》第三十二条规定，任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。这笔钱最终只能归为小王所有，不属于清偿债务的资产。

保险能够做到相应避债，还有几个

“禁区”。

以下情况，保险合同被认定为无效，

这些情景包括：

恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同，如目的就是恶意避债的保险。

合法形式掩盖非法目的合同，如用于昌邑财产或者洗钱。

损害社会公共利益的合同，如以合同的资金给股东、高管等购买高额投资型保险，一道道转移公司资产，恶意规避公司所得税和个人所得税。

除此之外，保险能否避债，还关乎着保单的设计和构架。这里提供几个可供参考的选择点：

保单受益人的选择：

如果考量到日后负债会对家庭产生影响，购买保险时，其受益人最好为子女；配偶作为共同负债的主体，其保险金有被清偿的可能；

2.选择负债低的人作为投保人：

如果个人担负债务较多，可让父母作为投保人投保，受益人为孩子，以父母的名义购买保单时，如果兄弟姐妹较多，还需一份附带赠与协议，以免日后出现纠纷。

案例分析：如何利用大额保单实现债务隔离？

人寿保险保单是一个复杂的法律合同，他的结构相比其他合同非常特殊。他的合同当事人关系较为复杂，保险法律关系的当事人主要有以下几个：保险人、投保人、被保险人、死亡受益人、生存受益人。

如果仔细研究，保险合同和相关法律，我们会很惊奇的发现：各当事人之间财富可以按照合同法律关系的架构进行筹划，可以较好地实现债务的相对隔离。这就给我们进行债务隔离提供了非常好的工具。

下面我们就来分享几种常见的隔离债务的保单结构：

一：投保人设计

用负债可能性很低的人做为保单的投保人，实现保单的债务隔离。

李总38岁，是企业的实际控制人，因为企业经营需要经常贷款。虽然企业是有限责任公司，但贷款时银行都让李总与其妻子李太太作为连带担保人。这就导致如果企业经营失败，会直接威胁到李总家庭财产的安全。

李总的父母李爷爷和李奶奶都还健在，60出头。工薪阶层，负债可能性较小。李总儿子李小宝13岁。李总拥有的企业目前净资产1亿元左右，家庭净资产超过5000万元。

因为当下经济形势不好，李总对将来有些担忧。为了保证儿子和自己将来的生活，李总决定趁现在状况良好，

用2000万元购买保险，规避全家的意外、疾病等风险，同时创造一个稳定的现金流，进行一个基本的财富保全。

那么，这种保单应该如何设计呢？

我们可以做这样一个安排：

大额年金险+高额寿险+重疾险+高端医疗保险，主要保费用来购买大额年金险，用年金的一部分配置寿险、重疾险和高端医疗险。

投保人如何安排呢？

一般的操作都是以李总或者李太太为投保人，如果这种安排就可能存在较大的风险，因为年金险一般都有比较高的现金价值，而现金价值属于投保人的财产。这就有可能受到投保人负债的威胁，虽然在执行过程中可能存在难度，但也存在被执行的可能性。

为了降低投保人负债的威胁，我们可以这样安排：

将2000万赠与给李爷爷，然后以李爷爷为投保人购买保单。因为李爷爷负债的可能性几乎为零，而赠与行为又发生在李总的企业和家庭净值产都超过赠予额的时期。这份保单的现金价值受到李总债务威胁的可能性就已经很低了。

在实际操作时一定要注意以下几点：

1.2000万

一次性赠予

给投保人李爷爷，并且必须申明

单独赠与

给投保人，并签订

赠与协议

。

2.大额年金保险最好选择

趸交

的形式，也可以考虑期缴，缴费年期三年五年都可，不适合太长。

3.建议结合

“附条件赠与协议”

进行安排。因投保人可以随时解除保单获得现金价值，因此必须防止李爷爷在被骗或者受胁迫等情况下解除保险合同，尤其是如果李总有兄弟姐妹的情况下。

4.结合

“公证遗嘱和遗赠”

进行安排。当投保人死亡时，投保人的相关权益和现金价值都将作为投保人的遗产进行继承。这就会带来几个问题：

●问题一，如果李总有兄弟姐妹，保单现金价值就面临被兄弟姐妹一起法定继承；

●问题二，如果李总法定继承遗产，继承的遗产就必须偿还李总的债务；

●问题三，遗产继承手续非常麻烦，带来继承的不确定性。

所以在附条件赠与协议的基础上，建议投保人订立公证遗嘱：

当投保人去世后，可建议保单的全部权益1%归李总所有，99%遗赠给孙子李小宝，由李总作为投保人代为持有保单。这样即使偿还李总的债务，也只需偿还保单现金价值的1%。同时也规避了如果孙子李小宝作为投保人退保，挥霍保单现金价值的风险。

二：受益人设计

利用年金保险中生存受益人只能申领年金，实现债务隔离。

钱总，55岁，是一个成功的企业家，非常保守，从不负债经营，家庭净资产5000万，企业净资产1亿。钱太太50岁，身体健康。二人生有一子，钱小宝28岁，已婚，孙子钱贝贝2岁。儿子钱小宝从小娇生惯养，生活挥霍无度，且有赌博的恶习，经常在外面仗着父母的面子借债。

钱总对儿子已经失望，就盼着好好教育好孙子钱贝贝，将来将偌大的家业隔辈传承给孙子。对于儿子，他想创造一个伴随儿子一生的现金流，每月给他和儿媳妇足够基本生活的生活费，同时购买足够的医疗保险，保证儿子生活和医疗无忧。

对于这个情况我们可以这样安排：

以钱总为投保人，被保险人钱小宝，生存受益人钱小宝，死亡受益人钱贝贝，购买十二份大额年金保单。每月购买一份，这样每月都有一份保单会自动付给钱小宝一笔生存金。

其他的安排如下表：

这样安排有以下几个功能：

1.投保人为钱总，保单属于钱总的财产，如果钱小宝负债，则保单本身不可能成为清偿财产，但却可以给钱小宝提供稳定的现金流。

2.可以避免钱小宝挥霍保单本金，保证钱小宝一生的现金流。但因为钱总去世投保人权益的转移问题，可以参考上个案例给出的方法再加以改进。如引入律师作为遗嘱的执行人等方法。

3.当钱小宝没有负债时，在投保人钱总的安排下，可以每月全额领取年金作为生活费，保持比较好的生活品质。如果一旦负债，可以每月只领取基本生活费，剩余部分继续放在保单的万能险账户中，利用保单权益不能被债权人代位的属性，可以很好的保护好年金财产。

三：巧用保单贷款

大额趸交寿险往往有两个重要特点，保险额度高，现金价值高。这种保单我们可以用其做保单贷款，

将保险资产负债化，降低保单的净资产。

当面临债务清偿的时候，保单的净资产很低。其他相关受益人只需要付出比较小的代价即可保全资产。

钱先生用360万趸交，购买保额为1000万的终身寿险，现金价值为317万，可贷款80%，贷款250万。按5%年息计算，每年付息12.5万。此时保单的资产净值为317万-250万=67万。此时相关受益人只需要付出67万的对价，即可保全保费为360万，保额为1000万的保险资产。

具体操作方法比较复杂，必须根据保险公司的政策和当时的法律环境进行设计，此处不做详细阐述，仅提供思路供大家参考！

四：利用不同司法管辖区

不同司法管辖区，简单讲就是不同的国家和地区法律体系不同。比如，内地和香港、内地和美国都是不同的司法体系。

不同司法管辖区可以实现以下几个保全作用：

1.信息保密性更好。

因不属于同一个系统，因此信息公开和泄露的可能性将大大降低。

2.诉讼难度大。

国际诉讼往往耗时长，难度大，执行难。因此一般不被选择。

3.法律体系不同，关于资产权属问题的规定也不尽相同，

譬如关于年金保险的规定，美国的50个州中，14个州里有全面的资产保全功能，即债权人甚至法院的判决都无法触及到债务人在这些州里购买的年金保险；有26个州规定，债务人的部分年金保险受到法律的保护。如在肯塔基州，每月年金保险金里仅有350美元受到保护；还有20州的法律对年金保险没有保护。因此我们可以利用各国家地区间法律的差别，灵活设计结构以保护资产。

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家族信托业务模式研究 保单如何做到债务隔离案例分析

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