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在巴基斯坦经历过示威和爆炸的阿里“海外供”小二，带来了中国公司的互联网商业打法。

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2017年的11月18日，拉合尔，巴基斯坦第二大城市，一座有着2000年历史的古城，贾永泽和王鹤与当地的一位合作伙伴约好午饭后见面。

贾永泽和王鹤是阿里巴巴国际站（alibaba.com）负责巴基斯坦市场的渠道小二，这一年他们已经分别来了数次。但这一次有些不同。

大约下午1点通电话时，对方称因为堵车可能迟到一会儿；“到了3点还没音信，觉得不对了，”贾永泽说。原来，巴基斯坦从11月8日起就爆发小规模的宗教示威，到18日，抗议人群扩大至数千人，并切断了从外省前往伊斯兰堡的交通要道，一些人与警察发生冲突，包括拉合尔在内的其他城市也出现了示威活动。

警车开道

“连续两天，我们只敢呆在酒店里。”贾永泽说，“后来试探着问拍档这种情况发生频率高不高，他们说：会发生，但这种规模的大概两三年才会出现一次。”

几天后交通恢复，他们抵达伊斯兰堡，两人又在早上从酒店播放的乌尔都语新闻里看到危险事件的画面：有伤者被抬出来，警察正在和什么人紧张对峙。贾永泽用手机拍下照片发给了拍档，这次是一起发生在学校里的爆炸案。

拍档安慰：“问题不大，离你们住的地方比较远”。

国内同事担心贾永泽一行的安全，询问是否要中断出差直接回国，但他们还是决定留在巴基斯坦。

“越到后面越不虚，慢慢就习惯了，”王鹤说。

巴基斯坦第一大城市

卡拉奇的公交车

巴基斯坦的义乌

事实上，在很多情况下，中国客人都能感受到巴基斯坦人的善意和热情。王鹤笑着说，有的人只能说一点简单的英语，但会主动向中国面孔露出笑脸打招呼“friend，friend”，“只要发现身边哪个巴基斯坦人欲言又止，就知道他一定是想请求和你合影。”

巴基斯坦是最早与中国建交的国家之一，于2015年与中国达成全天候战略合作伙伴关系。根据世界银行统计，巴基斯坦2016年进出口贸易总额为714亿美元，仅有中国的约1/50，但在全球最大的B2B在线平台Alibaba.com上，却跻身出单量最大的国家前十名。

尤其出乎意料的是，位于旁遮普省东北部的锡尔亚科特悄然成为了Alibaba.com粉丝最多的地方。

锡尔亚科特

玄奘取经途径锡尔亚科特时，曾将它称做“故城奢羯罗”。这里曾是古摩陀罗国的首都，12世纪南亚最繁荣的贸易中心。贾永泽做过十年销售，他觉察到锡尔亚科特在巴基斯坦的B2B贸易活动中格外活跃，拥有大量付费用户。他原以为这个城市在该国相当于中国的上海或广州，但直到亲身去到巴基斯坦，才发现锡尔亚科特只是个小型城市。

贾永泽总结，种种迹象表明，锡尔亚科特“更应该类比作巴基斯坦的义乌”。它有三个主要产业：体育用品、皮革制品和医疗器械，全世界70%的足球都产自锡尔亚科特。这里没有大公司，但每个产业都自发结成商会，并设立了相应的职业培训学校。

由于基础设施格外薄弱，王鹤发现，锡尔亚科特是他去过的巴基斯坦城市里停电最频繁的：“开着会突然就黑了，合作伙伴会告诉你这很正常，等半个小时就好。”但凡上一点规模的公司，几乎都自掏腰包配备了一台发电机。

巴基斯坦客户的工厂

因此，锡尔亚科特的商人像义乌人一样头脑灵活，见缝插针。当地的国际机场和航空公司都是由小企业主“众筹”建立的，他们自豪地表示，锡尔亚科特的航空公司是世界上唯一一家纯私人建立和控股的航空公司。也正是因为如此，线上B2B平台成了锡尔亚科特做外贸的利器。合作伙伴告诉贾永泽，他们自发通过谷歌搜索寻找B2B平台，经过试用，发现Alibaba.com即便是免费会员也能接到询盘和订单，然后就这样一传十、十传百，自然形成了阿里巴巴的粉丝群。

经营运动服饰的塔约布?侯赛因2014年从朋友处得知Alibaba.com，并注册了免费会员，几天后就收到一份来自美国的价值4000美元的订单。“我又用这笔钱注册了金牌会员，13天后，我获得了另外一笔一万美元的订单。”他说。

 “不着急”和“干着急”

在2017年9月的阿里巴巴集团B2B事业群全体员工年会上，B2B事业群总裁戴珊指出，在外贸领域，大宗交易越来越少，中小型贸易成为新趋势，外贸业务亟待升级。“内外贸市场环境的变化，对阿里巴巴B2B来说是个巨大的机会。未来三五年，我们将全力以赴帮助中小企业拥抱新零售和新贸易。”她说。

现在，从杭州前往巴基斯坦的阿里小二们正在帮助巴基斯坦中小商家们描绘出更清晰有效的经营方式。他们的工作方式是招募并维护合作伙伴，向其做关于B2B电商的相关背景、发展趋势和服务技巧的技能培训，再以他们为延伸，影响更多中小企业。

王鹤打了个比方：“相当于要把一家公司搬到网上去，你需要一本厚厚的说明书。”例如，信息介绍不能只是一段简介，还需要哪些资质证明？涉及跨境支付，交易条件怎么描述？产品发布时怎样做才能提高分数，拉动排名？多语言功能怎么设置？大数据分析工具怎么用？

几位“海外供”小二身上继承了阿里巴巴中国供应商团队，即“中供铁军”的基因：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。可以说，这些海外小二是阿里巴巴的“海外铁军”。落实到具体工作方法上，又与“中供”有差别——在巴基斯坦，他们既要尊重和适应这里的行事逻辑，又要设法把互联网商业的规则和品质嵌进去。

巴基斯坦人的一大特点是“不着急”。他们喜欢慢悠悠分享茶和咖啡，除去午饭和祷告的时间，每天上班要中途休息大约三次；喜欢用“ok”和“没问题”来回答你提出的所有疑问，接下来又没了下文；约定9点开会，10点开始也不稀奇。

贾永泽和王鹤在一旁干着急。有合作伙伴不紧不慢地告诉他们：“朋友，没事的，这就是巴基斯坦。”

多年销售干下来，两人都磨出了极为温和的脾气，说话轻言细语，但贾永泽在巴基斯坦时，却偶尔不得不“来硬的，换一副状态”。

“需要传达到位的点、需要让他们有紧迫感的事情，我们要传递到位，不能一味迁就。”因此，贾永泽会板起脸来改走强势路线，“需要跟他确认的事项，至少要强调两到三遍”。

有人偷偷跟王鹤抱怨：“Jason（贾永泽）又来跟我聊工作了，压力好大呀”。

王鹤的策略是唱白脸，宽慰两句之后，“但你的工作还是必须要完成”。

潜移默化的影响

另一方面，阿里巴巴和阿里小二也在潜移默化地影响着和他们做生意的巴基斯坦伙伴。

一天，做销售的巴基斯坦小伙塔尔哈在钉钉上问贾永泽：“Jason，瓦西姆（他的上级项目经理）说如果我完成这个月的销售任务，他会奖励我一双耐克鞋，这话算数吗？”

“当然，他承诺过你，就一定会兑现。前提是你完成目标。”贾永泽鼓励他，“你现在还差多少任务量？计划怎么做，什么时候完成？”

“我会做到的。”

一个月后，塔尔哈真的获得了一双耐克鞋，价格相当于一位巴基斯坦普通职工一个月四分之一的收入，算一份不大不小的奢侈品。

贾永泽也因此在思考有哪些经验和建议可以提供给塔尔哈所在的团队，“这是我在有意识地提升的方面：激情要凸显出现，要有持续这种激情的工作状态，要有技巧地激励成员，不止一个人，而是激励到整个团队。”

小二们与合作伙伴合作，在各个城市发掘成功故事，并邀请有意愿分享的中小企业主在路演活动上谈谈经验，例如注意一些商家还没有充分意识到的知识产权风险。

阿里巴巴对各平台用户诚信度和知识产权保护规定严格。一些企业由于缺乏互联网商业经验，常会出现在发布商品时随意从谷歌上下载未授权图片或直接使用他人商品图片的情况；有的则是使用了不规范的商品名称，例如运动服饰上常见的“魔术贴”（Hook & Loops），它是一家日本公司的注册品牌名称，也常被当成这个品类的代名词。若忽略这些细节，轻则受到处罚和通告，严重者账号被直接关停。

元旦前的一次路演上，锡尔亚科特一家运动服装生产商用乌尔都语讲完经验，改用英语向商会主席提议，依靠商会力量对所有会员做一次关于防范知识产权侵权行为的培训，引起供应商的足够重视。

“我从阿里巴巴平台上积累了许多商业技能，获得了更大的成功”，到今年，塔约布?侯赛因已经能通过阿里巴巴每年创收100万美元，还注册了两家新的公司搬上了Alibaba.com。

“阿里巴巴真的让人惊喜，”他说，“谢谢你，阿里巴巴，因为你改变了我的人生。”

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