CTB50成员滕琳惠| 科技引领，未来已来——银行探索公司金融智能互联网时代不期而至

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交易银行50人论坛：互联网时代不期而至，金融科技来势汹汹，金融生态正在经历着前所未有的“大地震”式的根本性变革。

文 / 滕琳惠中银香港交易银行部总经理、中国交易银行50人论坛（CTB50）成员

来源：中国交易银行50人论坛学术成果汇编（2017）

一未来已来，互联网金融扑面而来，震撼传统商业银行圈

互联网时代不期而至，金融科技来势汹汹，金融生态正在经历着前所未有的“大地震”式的根本性变革。互联网金融不仅革新着金融业的整体面貌，也在不断颠覆着传统金融的思维模式和商业逻辑，以鲜明的特点和策略向老牌商业银行们发起正面冲击和挑战：

第一，做你想不到的。互联网金融自诞生之日起就带有新科技驱动的基因，引领金融业的整体经营进入到以新技术策动发展的全新阶段。比如腾讯、阿里巴巴这样的互联网巨头都在全面布局新兴科技，加注投入云计算、大数据、移动互联、人工智能等各类前沿技术。而且，新技术向产品和市场应用转化的周期也越来越短，促成了互联网金融超预期的飞跃式发展。

第二，做你做不好的。商业银行在长期的发展和探索过程中，先后经历了“以产品为中心”“以流程为中心”等阶段。即便是目前，也仍然处于“以客户为中心”阶段的初期。但是互联网金融在新科技的帮助下，一步到位真正实现了“以客户体验为中心”的终极阶段，无论是运用大数据分析做到对逐个客户的精准营销，还是通过平台和场景的构建完成移动交付和灵活互动，以及为客户提供优质高效的服务体验同时还可以创造更多的附加价值，都是在革商业银行的“命”。

第三，做你不愿做的。长尾客户一直是银行“食之无味，弃之可惜”的客群，受到技术和条件的限制，传统银行只能将资源集中在更具有规模效益、贡献度最高的大型客户和大额业务上，往往难以覆盖相对分散、量小利薄的尾部市场。而互联网金融通过运用大数据、云计算却很快覆盖了这部分客群，不断集人成众、积少成多，进一步挖掘出巨大价值。

第四，做你不敢做的。互联网金融作为新生事物，在发展初期享受了很长一段时间的监管空当期及沙盒红利期，直到现在对于互联网金融监管也仍然处于探讨阶段。相比传统银行所面对的日趋严峻的全球金融监管形势，互联网金融可谓占尽“天时地利”，只要把握住时间窗口快速“野蛮生长”，就有非常大的机会后来居上。

互联网金融正乘监管相对宽容的有利时机加速、灵活应变，在金融科技、营销模式、服务方式、客群覆盖、客户体验等方面实现全面超越，势如破竹；而商业银行除了资金实力、产品专业和行业业务经验等方面外，能算得上有优势的领域已经不多了。长远来看，互联网金融对金融业的影响必将是颠覆性的，并终将成为金融发展的一种常态。但是否真的能够如互联网巨头们所说，互联网“走银行的路”，就能“让银行无路可走”，那就要看银行如何应对了。

二科技引领，不做新时代的“恐龙”，银行探索公司金融智能化转型

互联网金融浪潮席卷金融业，银行要在与其抗衡的激烈竞争中生存下来，避免成为金融科技时代的“恐龙”，就必须重新审视整体竞争态势和自身所处位置，直面挑战、转变思维，拥抱互联网、拥抱新科技，重塑商业经营模式，这个转型的十字路口已经摆在面前。目前，互联网金融的主要优势仍然集中在个人金融领域，对门槛相对较高的公司金融领域进入和侵蚀的程度还不深，为银行留下了应对和调整的空间。而公司金融一直是银行业务的基石，贡献度通常过半。银行要想重塑金融科技时代的竞争力，就必须守住、用好、做强这块基石。

在公司金融领域，竞争双方较量的核心仍将是最基础的“存、贷、汇”业务。基于这一共识，纵观全球银行业，各家大型国际银行集团均不约而同地采取了“转型+创新”的双轨战略来对传统公司金融业务进行智能化改造，以期发挥优势，补足短板，应对生态环境的变化：

（一）商业模式转型

转型是指沿着“以客户为中心”的方向加快商业模式转变，根据客户的需求和市场发展趋势，推动银行内部重整，比如中外资银行都在探索和实践的交易银行模式转型，就是为了顺应客户日常经营活动的业务需求，将以前散落在银行内部不同部门或者渠道的产品整合为综合服务方案，满足属于不同类型、处于不同生命周期、拥有不同业务价值链的客户的需求。

中银香港自2016年起实践 “以客户为中心”转型，对公司金融业务进行组织架构再造和优化整合，设立交易银行部统筹公司金融相关的“存、贷、汇”全产品线，为前线客户关系部门输送适合不同企业客层的综合金融产品服务方案，以产品服务带动客户黏性提升，争取客户主办银行地位。

（二）金融科技创新

创新则是以金融互联网应对互联网金融，革新和加强金融科技运用，对传统银行业务进行智能化改造，通过移动、线上的便捷渠道和智能化的自助流程实现产品和服务更精准的营销、投放及交付，不断提高服务的便利性、可获性和易用性，提升客户体验。这也是践行商业模式转型的重要基础。

金融互联网在银行业务上的创新应用，首要目标就是要能实现智能化的线上统一交付。比如汇丰、花旗、渣打等领先的国际银行都分别推出了自己的全球企业综合服务平台，集合交易银行等多项产品服务业务，支持在一个线上平台中综合提供、交付多个产品线的金融产品服务。中银香港也同样正在实践“两轨并一轨”的思路，将公司金融业务的转型与实现公司金融全产品的系统化、线上化、移动化结合起来，全力构建公司金融产品全球统一的智能化系统平台。作为业务转型和技术创新应用实践的基础，这个统一的智能化平台一般具有以下三个特点：

特点一，统一平台与联通渠道。平台上要能囊括所有的公司金融产品，渗透至企业的各个财务和交易营运环节，贯通网上银行、移动银行、银企直连等所有全球或区域联通的电子渠道，依托移动互联、生物识别等技术，一站式完成产品的展示及交付。

对于企业，每个客户都能通过任一电子渠道，便捷、安全、“随时随地”地登录平台，完成在线远程开户、签约、授权、办理业务等各项操作，足不出户就能掌控全球业务。

对于银行，特别是国际化发展相对较晚的中资银行，搭建这样一个平台还意味着在新技术的帮助下能够跳出网点布局晚、成本高、见效慢的瓶颈，依托线上渠道逐步解放线下渠道，快速实现高效的全球业务覆盖，加快追赶国际性一流银行的脚步。

特点二，标准产品、组合方案与自助服务。就像电商平台改变了普通人日常消费购物的习惯一样，一个开放的公司金融线上平台也将培养和改变企业客户获取金融产品的习惯。好的平台将支持灵活的用户交互，营造自助获得和使用标准产品的服务场景，提供前所未有的线上体验。客户将像进入到一个智能化的线上金融超市，根据自己的需求，在平台上自主选择开通所需的标准化产品功能，进而组合出个性化的综合产品方案。

到那时，公司金融的产品经理和客户经理都将随之转型。在平台就能满足大多数客户快捷获取标准化产品需求的阶段，产品经理将可以把更多精力投入到满足大型重点客户的定制化服务需求上去，并在定制化过程中总结获得可推广的优化创新方向，进一步创新优化标准产品。客户经理将从营销单个产品转变为营销整个平台，引导客户在平台上自主获取服务，养成新的消费习惯。

特点三，数据挖掘与精准营销。银行其实是最早开始量产和保留“大数据”的机构，天然地积累了海量的客户信息和交易数据。根据BCG等研究机构的统计分析，银行业每创收100万美元，平均会产生820GB的数据，数据强度高于其他所有行业。只是这些数据以前支离破碎地存放在各处，没能实现聚合、分析及应用。而银行通过统一平台整合业务，就有机会实现数据的聚合；再加上大数据新工具的运用，就具备了数据挖掘和应用的基础。

平台可以将客户账户、交易、资金等各类数据进行收集、加工、分析和运用，高度智能化地分析识别出客户的资金、货币风险暴露等情况，预测并主动推送客户可能需求的金融服务和产品，比客户还了解其整体情况，对症下药，提供全面综合的针对性方案，实现精准营销和交叉销售。

平台还可以通过长时间的数据积累，形成有价值的行业和类型企业分析数据，为客户提供金融服务之外的行业发展策略及综合金融方案，产生更多的附加价值，巩固与客户之间不可替代的黏性关系。

结语

互联网金融新贵的登场令银行猝不及防，但金融互联网应对互联网金融的保卫战也才刚刚打响。面对金融科技这个既让人振奋又充满挑战的新时代，银行要么积极投身浪潮，果敢转型，为传统业务插上新科技的翅膀，重塑市场竞争力；要么踌躇徘徊，最终被时代淘汰。交易银行业务模式的转型与智能一体化业务平台建设将是银行公司金融智能化转型的两把利器，双剑合璧、相辅相成，以新科技为引领，以平台为基础，推进银行业务转型升级，打造智能化时代的公司金融业务2.0。

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