【分享】浅议农商银行如何实现“以贷引存” 点击页面左下角“阅读原文” 查看更多

　　随着经济持续下行，金融机构开始重新审视存款业务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从邮政银行挂牌、村镇银行开业、农业银行卷土重来、各大商业银行大肆入侵，一些县级农商银行的存款增速逐年下滑，市场占有率节节败退，存款总额在县域金融机构中的位置被排挤，直接影响到基层农商银行在支持县域经济中的主力军作用。农商银行从已有60多年历史的农信社转型而来，如何发挥自己的优势抢占存款市场，采取策略积极应对激烈的市场竞争，是当前应特别关注的重大课题。

　　客户存款业务作为银行最基础的业务之一，长期以来一直是金融机构最重要的资金来源，总量就是实力、份额就是地位。然而，一些基层农信社在激烈的竞争中没有把握住机遇、抢占到市场。同业间竞争的手段和方式接近，力量悬殊相当，那么如何发挥农信社的特殊优势来获取资金呢？笔者作为农商银行的一名普通客户经理，通过系列调查分析发现，“以贷引存”无疑是一项有效举措。为此，笔者结合自身工作实际，就农商银行如何实现“以贷引存”谈谈自己的一些肤浅看法。

　　一、笔者所在网点基本情况

　　笔者所在网点火车站支行位于隆昌火车站广场附近跃进街尾，地处城乡结合部。辖区内共有6个村，东有张拱桥社区、群星村、明星村，西接春光村、建设村，一条小道相通；北与罗星村接壤，离城区相对较远，出行大多靠公交车。随着外出务工人员的大量“迁徙”，导致辖内人流量锐减，加之部分大企业的搬迁，工行、建行、中行、农行、邮政银行相继搬迁他处，火车站支行成了该片区唯一的金融机构。按理说，没有了竞争对手的存在，各项业务就应该做得风生水起了。可现实却不是想象的那么简单，各种制约业务发展的“瓶颈”依然客观存在，主要表现以下两个方面：

　　（一）资金组织后劲不足。支行周边大多数做粮食生意的个体工商户和国家粮库均聚集在火车外站张拱桥社区，其中个体工商户主要批发、销售玉米、高粱、稻谷等农作物，经营资金不稳定；罗星、巨星、明星、建设、春光村的村民以中老年客户居多，喜欢去城里的银行办理业务；辖区内仅有的跃进街小学，20名教师，300多名学生，资金流量小；规模稍大点的超市只有某超市的1家分店，另外有零散的10多家副食品店、小型餐馆，资金流也不稳定；辖区内稍具规模生产经营基本正常的企业仅有某粮油公司，据了解其存款、贷款业务均在农商银行的其他支行办理；长期与我支行保持业务往来的单位户仅有4户，且业务量较小。

　　（二）信贷需求错综复杂。截至2017年11月末，支行存款余额达1.7亿元，而贷款余额仅700余万元，存贷比不足5%，且所有贷款均为个人贷款。在客户结构上，中年壮实期、稳健期、调整期客户数量最多，占比近62%，提供近70%的存款、75.59%的贷款，是支行的基础客户。随着客户年龄段递增，客户贡献度（单户日均存款余额）呈倒V形走势，在中年期为顶峰，流失一户都将造成难以挽回的局面。由于支行刚开始办理贷款业务，贷款总体呈上升趋势，但进展相对缓慢。

客户类别

业务交往

业务需求

单位客户

存款

资金流转、员工贷款

个体工商户

存款、贷款

资金流转、贷款

个人客户

存款、贷款

存款、小额农贷

　　二、存在困难的原因剖析

　　（一）软件发展滞后。一是认识不到位，竞争意识不强。目前有相当一部分员工市场意识、竞争意识和大局意识不强，普遍存在“小富即安”的狭隘观念。对市场缺乏了解，没有及时掌握改革动态，没有认识到金融市场的竞争将会愈来愈激烈，工作的紧迫感和责任感不强，不能正确预测和评价农村金融市场改革后对农商银行产生的冲击力有多大。二是劳动用工制度改革不够彻底。近年来，尽管农商银行多次实行了全员聘用制，干部实行了“竞聘上岗”，员工实行了“双向选择”，但大家心里都很清楚，真正有谁的“饭碗”被打破过？“进口不宽、出口不畅”的问题仍未得到根本解决，干部员工的思想观念、经营理念没有与时俱进，没能彻底摒弃吃“大锅饭”的思想，与农商银行同生存、共发展的责任感和使命感并未得到有效增强。三是部分员工无力承受竞争压力。面对激烈的市场竞争，农商银行的工作压力确实比原来增大了不少，但有些员工不能解放思想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作缺乏激情、对未来信心不足，甚至怨天尤人，影响团结和农商银行在客户心中的形象。四是服务质量和水平有待大幅提升。随着农商银行电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快,与国有商业银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是柜面服务工作上却差距甚远，突出表现在服务态度“生、冷、硬”、客户意见比较大、“脏乱差”的问题突出等问题上。尽管全面推广实施网点转型，但进度还跟不上。

　　（二）硬件劣势明显。一是品牌劣势。农商银行大多以县为法人，最高法人级别是省联社，在品牌规格上没有“国有商业银行”、“邮政银行”等全国一级法人响亮。二是资产劣势。农商银行由于各种原因，背着沉重的历史包袱，并深受不良贷款的困扰，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。三是网络劣势。尽管农商银行已经实现全国联网，可以实时跨行交易，但由于建设起点晚、优化升级频率高等因素客观存在，在一定程度上影响着客户参与的积极性。

　　三、推广“以贷引存”的建议

　　农商银行拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，农商银行应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做细工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。

　　（一）优化服务，赢得客户。在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。农商银行要站稳脚跟、赢得胜利、抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力。坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美，以我诚信情，赢来客户情，视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立农商银行“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。

　　（二）强化宣传，提高形象。通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道农商银行是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农商银行资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为“以贷引存”工作开创良好的经营环境。

　　（三）突出重点，推出特色营销。存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。由于银行所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以农商银行因根据所在乡（镇）的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。重点推行“卡贷通”，优势在于利率低、额度较高、资金周转灵活、自主操作，客户只需要在手机上操作，即可支用归还借款。从额度上、使用便利程度上，极好地满足了单位客户、学校企业员工和个体工商户大部分的装修、购车、周转等常规消费需求。

　　（四）开辟渠道，动态管理客户信息。敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。农商银行可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组（社区）干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇。同时动态管理客户信息，客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理。另外实行定期分析制度，定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划。最后还要适时开展营销回访，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对农村信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农商银行的关系，加强感情沟通。

　　（五）有效激励，调动全员积极性。为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，基层农商银行一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效；二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是带活一个团队。网点负责人要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。

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