李剑威解读2017年To B领域的三大现象 2018年该领域又将有怎样的趋势？谁会成

内容摘要

经历了市场爆发、用2C的方式做2B，又经历了大客户or小客户等喋喋不休的争论，2017年的企业服务领域，确实到了需要整理思路的时候。

2017年To B公司的成败密码是什么？2018年该领域又将有怎样的趋势？谁会成为最后的赢家？

文 | 常皓靖

来源 | B2B圈（ID：b2bcyj）

真成基金合伙人李剑威，是国内较早专注于企业服务领域投资的投资人，曾经主导和参与了销售易、环信、数云、MikeCRM等明星项目的投资。

李剑威称，今年企业服务领域有三个值得关注的现象：

一是，很多头部公司冒了出来，次序排定之后很难被颠覆。

二是，产品进入深水区。

三是，AI是趋势，没往AI方向走的企业服务公司是有问题的。

以下为李剑威口述整理，经B2B圈编辑：

今年资本在企业服务领域的投入，相比去年比少一些。资本的投入有周期，但企业服务的大趋势是不会变的。

数据分析、财税领域发展势头良好

很多数据分析、财税等领域的公司都在今年冒了出来，并且增长很快。一方面是因为是这方面的需求在增长，大家都越来越意识到用这种产品是未来的趋势，愿意尝试。二是相关一些公司也过了一个拐点。

另外，HR等领域的公司因为已经到达了一定体量，增速没有那么快。但是市场依旧很大，客户需求依旧旺盛。

企业服务市场很大，增长快不快就看产品和市场匹配程度。我们投了一个做数据分析的公司，今年比去年增长3倍多，它厉害的地方在于客户深刻认识到了公司的价值。

三个现象

企业服务领域确实到了一个需要整理发展思路的时候。

我在几个月前，提出了“2017年开启企业服务的下半场”的论断。怎么定义上半场呢？有很多问题大家没有达成共识，用2C方法来做2B，发展很快，但是不注重效率，也不算帐，就是拼命砸钱。这种现象从2017年开始越来越少了，大家都会算帐，都会讲求效率，都会非常关注产品，关注产品跟客户需求之间的结合点。这个时候，整个企业服务发展是比较理性的。

我们看到的几个现象。

第一，很多头部公司冒了出来。我认为，因为企业服务投入大，研发产品周期长，头部公司只要不犯太大的错误，产品也在不断地迭代，次序排定之后很难被颠覆。并且，头部公司占的市场份额会越来越大。一方面它有更多的资本投入产品，另外一方面它的规模有较大的优势。

但这不是一个赢家通吃的市场，美国很多领域都有2-3家做得比较大的公司。

第二，产品进入深水区。浅层的产品大家基本都做，但是接下来重要的是，怎么更深入地挖掘差异化的功能？据我观察到的情况，很多厂商还在投入期。

另外，针对大型客户的产品，怎么跟国外的公司竞争？我们看到有些本土公司正在发力，在研发上有很多的投入。在做一个没做过的领域时，需要找到在国际厂商呆过的高管加入团队。现在，本土公司也在本土化，也在降价，接下来几年和国外厂商的竞争会非常激烈。

第三，AI是趋势，也是力量倍增器，会渗透到各行各业。如果企业服务里没有AI，或者没有往AI方向走，肯定是有问题的。

但核心还是怎么将AI应用到场景里去，而不是贴个标签叫AI。比如说HR，能不能用AI预判，通过算法来预判哪个员工有可能早点离职。

两个建议

很多公司很早就开始做、排位相对来说较稳定的领域，比如办公，CRM、HR等，如果创业者现在进入该领域的话就比较困难。如果要进入该领域，就要确保自己有杀手锏，并且从一个很小的切入点去做。

我建议，创业公司现在可以进入一些未来三年会热、会定格局的领域，并且争取在这三年里做得比较出色。比如，企业IT管理、云安全等领域是不是在中国太早了，如果没人做是有道理的，可能还没有到时间点。

今年扎实做产品的公司有不错的增长，但有些公司发展节奏过快，导致了倒闭或者裁员。比如，一些公司可能从两百人变成两千人，又收缩回来。两千人的团队一个月得花上几千万的成本，从建设团队的角度来讲，也需要时间。而且，扩张太快，容易产品做不到位，效率也跟不上。

发展扩张的节奏，会变成区分创业者行不行的重要标准。

所以，如果以前发展节奏没有做好，或者在产品没有达到要求之前扩张特别快，就得赶紧收缩回来。

最后，我认为企业服务领域的创业者应该思考两个问题：

第一，我们的应用解决了什么问题？。

第二，产品到了什么样的复杂程度，应用了什么样的技术，为什么应用了这些技术之后，一些关键指标上面会有比较大的增长？

我相信，如果是被证明有刚需的产品，在业务上指标又跑得比较快，资本市场都会给比较高的估值。

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