【深度解读】2017年物联网主流商业模式图解 2018年

【摘要】2018年，上述物联网商业模式仍会进一步朝各自的方向演进，基于新生态物种的新商业模式仍将不断涌现。

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本文作者：林江斌，中国移动OneNET生态运营总监，本文由林江斌本人授权科技杂谈刊发

本文来源：物联一点通

杂谈投稿邮箱：631255063@qq.com

17年是物联网规模化应用的元年，亦是各垂直行业企业绸缪物联网转型的元年。

作为业内最早、最大的物联网生态平台的运作者，笔者有幸亲历了IoT物种的生生不息，IoT商业模式的演进，IoT生态的进化繁荣。

18年将至，笔者将针对拟关注、布局、转型物联网的企业，逐步梳理物联网生态的行业演进、企业生存与进化之道。

物联网商业模式图解基本要素包括如下：

商业模式运营实体：虚框范围内软硬件、平台、解决方案商实体

用户实体：接受运营实体的产品/服务外部实体：即外部资本等实体

产品服务线与资金线：产品服务线在提供产品或服务给用户时，同时收集用户各类信息

一，直接型商业模式

企业（硬件生产商、软件开发商、解决方案商）直接提供硬件、软件或方案给用户。

1、端侧收费子模式

端侧收费子模式：传统的买硬件送软件模式，如智能手环、智能鞋等，这种方式的传输层一般是非蜂窝网络，不需要收费。模式的核心竞争力在于硬件产品本身。

2、云侧收费子模式

典型的买软件、内容服务送硬件，买视频内容服务送电视等显示终端，买存储空间服务送网络打印机、智能摄像头、网络相机。不过这类模式感觉还没怎么走通，至少在当前国内的软件免费思维下。

3、管侧收费子模式

典型的运营商体系下的流量收费硬件免费模式，如在某运营商办卡/宽带（入网）送手机、智能硬件（机顶盒/路由器、智能摄像头等）。现在在各营业厅里，大家会发现除手机外，有越来越多的需要插SIM卡的智能终端，如智能摄像头、智能手表等。你去办理新号时，业务员会说搞活动，办XX时间（包N月/年）后，硬件就可以免费拿，平时不搞活动硬件也需要付费。

这种模式的核心竞争力是管道入口。这个管道入口优势除了垄断的运营商管道优势外，还有就是线下的渠道优势。

4、端侧迭代子模式

适用于设备生命周期较短的，或是对平台能力要求较高的场景。用户主要购买的是不断迭代的硬件产品。

如：智能手机（对手机系统平台要求较高）、智能鞋（定制运动监测数据/优化方案）、智能音箱（对AI能力平台要求较高）、家用陪伴型智能机器人（对AI的语音识别、内容提供能力平台要求较高）、扫地机器人（对图像识别、路径规划能力平台要求较高）等。

5、云侧迭代子模式

适用于设备生命周期较长或价值较高的场景。用户在第一次购买硬件产品后，订阅或购买基于软件平台的内容或软件升级服务。

如：新型飞机发动机（发动机数据/运维算法能力平台）、电子书阅读器（电子书内容、用户位置/阅读习惯与偏好数据）、智能冰箱（在线食谱、食物识别能力平台）、智能钢琴（电子琴谱、学习进度分析能力平台）、智能/无人驾驶汽车（地图数据、AI能力/无人驾驶能力平台）、智能锁（指/声纹、图像识别能力平台）等。如某飞机发动机厂商在销售发动机给用户后，不断采集发动机运维数据及升级优化算法与分析服务平台，再将运维数据分析以订阅服务方式不断销售给用户。另外如某电动汽车（据一位好友亦用户反馈）：车到出厂时，厂商并未全部开放用户所有的电池能力；当用户在急需用电时，厂商会通过后台的管理系统平台，远程操控打开用户这辆车所有的电池能力。当然，这是一项额外收费的服务。

6、方案整合子模式

典型的物联网2B的商业模式，即将硬件与软件整合成解决方案，满足用户标准或特定的需求。

如：已经在服装、物流垂直领域发展很成熟的RFID方案。这种模式下，用户的付费方式分直接、间接两种。除了传统的用户就该解决方案直接付费的模式外，用户也会与解决方案商商议，从用户通过解决方案节省的成本费用中按约定的相关比例方式提成。这种间接付费方式在市政单位的能源类项目中越来越多见。比如，智慧路灯项目、智慧水务等相关项目，用户就会针对路灯方案的节能情况，水务方案节水的情况，按一定的定价标准测算，再支付相应方案费用。

还有一种间接方式，即移动支付交易提成方式。

如：在移动POS物联网方案中，移动支付方案商提供各类商户方案，帮助各类商户增流增收，并按约定的比例方式收取交易费用。很多所谓共享经济模式的方案会通过交易提成来实现收入。目前，物联网平台中专门做移动支付方案的厂商也越来越多。下面我还会提到整合该传统模式的平台商业模式打法。

二，平台型商业模式平台运营商通过硬件平台搭建、软件平台开发、资金平台沉淀，通过平台接口、功能与服务提供，来满足2C、2B不同用户需求。

1、硬件平台子模式

物联网硬件平台商围绕某个物联网场景核心功能，如定位、开关、移动支付改造等，搭建核心硬件生产平台（以硬件为主，软件配套为辅），并不断迭代将核心功能扩展到其他垂直领域。

如：以定位核心能力为主的硬件生产平台，开发出2C为主的老人、儿童、宠物跟踪、防丢定位系列产品。视频监控厂商则基于摄像头为核心硬件生产平台，开发出商场、店铺、家用、办公区、社区、厂区、学校、市政等各个不同场景下的智能监控系列产品。智能开关厂商则基于开关生产能力平台，从家用、办公用向工业用，从灯、家电、家庭总控向工业总控等领域不断迭代，拓展新市场。移动支付改造则更为典型，目前有一些专门做各类共享产品的上游移动支付改造方案商。这些方案商专门针对不同场景不同共享产品，提供通用的集成控制接口、通信功能、执行装置的开发板模板，快速解决下游共享产品移动支付。

2、软件平台子模式-SaaS模式

物联网平台商聚焦某个垂直行业功能场景。如：将位置服务能力、电子围栏、轨迹回放等软件侧的能力集成于SaaS平台，服务于车联网、物流监测、食品溯源等具体场景，帮助用户节省大量的通用能力再开发时间。

如：将视频处理能力－图像识别、图像处理等能力集成到平台侧，服务于智慧安防、智慧教育、智慧医疗等具体场景。

该模式的核心竞争力是通用能力所搭建的SaaS层的通用性、易用性、稳定性。

3、软件平台子模式-API模式

该模式亦可延展为所谓的API经济。物联网平台商将南、北向的平台对外接口能力开放，形成SDK与API通用接口能力，达成连接、数据服务能力的开放（如设备接入、设备管理、位置服务、数据展现、数据导出、自动触发、在线调试等）。 API模式对于物联网的平台与生态建设的意义很大。API本身可以通过调用次数或按服务时间收费，还可以与合作伙伴分成。API有助力打通产业链条，就像产业链条上的关键链扣，通过数据接口，将合作伙伴紧密联系。甚至通过API，可以将不同物联网平台上的应用、物联网具体应用的数据内容集成到上述软件平台，极大丰富平台内容与生态。当然，API还可以组合成不同的功能与行业模板，演进成上述的BaaS模式。

该模式的核心竞争力是API调用便利度与支撑能力的保障，以及平台功能定义与商业模式选择的权衡。

4、通用平台子模式

物联网平台商，通过打造软件、硬件平台，提供应用工具、商城（应用、硬件、软件、方案）、众X（众包/众创/众筹）信息平台、培训认证等服务，通过不同级别会员服务、商城的广告、竞价排名、交易提成以及培训认证实施等实现收入。

该模式的核心竞争力是平台的规模。当前，业界只有极个别物联网平台正往这个方向演进，笔者亦会持续关注并参与此类平台的演进。

5、资金平台子模式

（现在提得最火的所谓的共享经济模式，整合了上述的传统模式）：这里的硬件可以是单车/电动车/汽车，可以是办公室/房屋/睡眠舱/洗衣机，也可以是按摩椅/麻将桌，还有贩卖机/点唱机/打印机/咖啡机/榨汁机/雨伞/篮球/除草机/娃娃机等等，任何还没被移动支付的硬件物品或设施，似乎都能被共享模式改造。这个模式的核心是资金平台，这也是目前互联网+投资巨鳄们惯用的、残酷的、血腥的商业模式。资金平台的资金来源于外部资本和用户押金（如果外部资本足够雄厚，可以不需要用户押金，如某排名第三的共享单车）。

这种商业模式特点很明显：

NO1、领域初始阶段（放养）。前期若干初始创始团队把某一垂直领域的硬件与软件搞定。这里的搞定有可能在MVP阶段（最小可试验阶段），有了一定的用户、流量与现金流的积累；也有可能在POC阶段，资本就开始“天使”、开始“PreA”。

NO2、资本举入阶段（喂养）。低价甚至免费发展用户；不同的资本系亦不断扶植潜力竞争对手，开始通过各自资本系的各类资源，拼命获取用户。

NO3、行业洗牌阶段（撕杀）。资本实力不硬的逐渐以兼并、合并、破产、跑路等种种姿态消失，行业逐渐集中到三两家寡头。

NO4、行业稳定阶段（收割）。三两家寡头进一步在资本的牵线下统一。这个统一不是只剩下一家，有可能还会留一些市场空间给更细分的玩家。当然，从消费者的角度讲，消费者就可能要改变消费习惯，适应从免费到收费，从低价到高价的过程了。

三，生态型商业模式

生态运营商通过基于平台运营的生态系统搭建，集成生态体系的产业链上下游、政府、标准协会、金融机构、开发者、研究培训机构等系统资源，满足生态系统内各种用户的不同层面的需求。

1、监管驱动子模式

物联网方案商提供的解决方案直接、间接满足监管部门需求。这些需求包括提升监管时效、准确性，降低监管成本等。典型场景为智慧环保的空气、水质、水土保持、噪声等监管方案。

如：某提供工地扬尘监测方案企业，将施工工地扬尘、噪声信息（指标与现场图像）与当地环保监管部门管理系统对接。环保监管部门出台相关文件，制定施工的扬尘、噪声标准与施工方对扬尘、噪声日常管控的具体要求。施工工地再向方案提供商采购或租用整套方案。

该模式物联网方案商的核心竞争力是行业标准制定的话语权，即影响行业监管机构制定标准的能力大小。物联网当前发展主要还是以2G（市政需求）驱动为主，监管驱动模式会在今后的一大段时间内均较为常见。然而，针对方案商而言，这种模式在某一垂直领域的窗口期一般不长。

2、融资驱动子模式

物联网方案商提供的解决方案满足用户融资需求。

如：物联网方案商帮助苗木用户监测苗木生长情况。苗木用户在对其苗木生长状态、环境情况进行物联网改造后，提供更为详尽的苗木健康与环境影响报告。报告直接有助于金融机构提升该苗木公司的融资额度。该模式适用于金融机构开展抵押或融资租赁时的动产数量监控、不动产质量监测、活资产体征与质量监测场景。

该模式物联网方案商的核心竞争力在于如何用性价比高的方案，体现用户产品标的价值。

3、内容驱动子模式

物联网方案商免费提供解决方案给用户，同时搭建可传播文字、声音、图像、视频的硬件内容平台，如各类屏幕、功放设备等，供第三方投放广告并付费给物联网方案商。典型的场景多集中在富媒体播放屏幕的增设、改造。

如：在马路上的汽车、自行车，在商场或机场的手推车、行李车，通过增设屏幕，对屏幕显示的内容通过平台定制推送，达到广告的精准投放、推送功能。机场智能行李车的项目就非常典型，大家应该会在半年到一年左右的时间内，陆续在各大机场看到。机场的行李车经过改造后，车体上增加广告屏幕和自助值机触控屏。推车的乘客在通过行李车值机并选择感兴趣的资讯、媒体、消费内容后，后台直接记录推车人偏好，并根据车体的行驶的位置，推送机场商业的促销信息，以及针对推车人和其他候机乘客的广告。而行李车解决方案商，将会以很低甚至是免费的方式，向各大机场投放。

这种模式的核心竞争力在于带有内容播放功能的设备产品场景的设计，以及前期市场的快速投放与占领。该模式与上述资金平台子模式类似，需要资本及资源方的深度介入。

4、风险驱动子模式

物联网方案商免费提供解决方案给用户，同时搭建用户信息收集平台，通过对用户信息数据建模分析，构建用户的风险画像。最后保险、担保等金融机构，为了精准规避风险并获取更大的精算收益，对相关不同粒度的信息数据买单。该模式比较典型场景多与人身、财产风险挂钩。

如：某解决方案商，免费给车主赠后车窗电子屏幕（带押金）。电子屏幕可播放广告在堵车时传播，广告亦可也用户分成（上述的模式）。方案商还将屏幕采集的定位、行驶偏好数据，经过处理再卖给车险、寿险等金融机构。类似的还有送OBD、智能后视镜等。

该模式与内容驱动模式类似，需要资本的深度介入。

5、资源驱动子模式

或为资源输出模式，这里的资源包括经验与资本。经验又有技术与管理两类。企业在发展一定阶段积累一定的技术、管理与资金资源后，可以基于生态建设思路，布局资源输出业务。

该模式有两个特点：一是满足垂直行业企业用户，在物联网转型过程中的不同阶段发展需求。如转型前期对平台等物联网技术需求，转型发展过程对物联网管理与资金的需求。二是整合生态资源，除技术、管理、资金外，根据用户不同阶段的需求，还可以整合基于生态平台的开发者人力资源、生态平台的市场渠道等资源。

2018年，上述物联网商业模式仍会进一步朝各自的方向演进，基于新生态物种的新商业模式仍将不断涌现。笔者亦会继续深耕物联网生态平台，继续助力更多的物联网企业，摸索、适配自身发展特点的商业模式，继续助推更多的物联网从业人员和企业走向职场与市场的成功。

【作者简介】

林江斌：中国移动物联网开放平台OneNET运营团队负责人；重庆市创新创业导师，硕士，人力资源管理师，FACET5全球认证测评师；具有丰富的运营及人力资源管理经验，擅长互联网项目运营，品牌宣传。

曾就职于中国移动、中国铁建、正略钧策、国美集团，具有丰富的运营及人力资源管理经验，工作成果涵盖外部招聘、内部竞聘，各类主题培训拓展活动策划，公司任职资格体系搭建，薪酬绩效管理办法优化，线下人事信息共享平台构建。

在十余载工作经历中，积累了过硬的运营管理经验，凭借物联网产业发展敏锐嗅觉，任职于中移物联网开放平台部后，主导搭建了OneNET开放平台运营的架构思路，实现以线上线下、B端C端为核心输出的运营体系。着重创建OneNET为主导的物联网生态系统，提升用户和开发者集群数量，拓展平台优质服务。

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