新电商玩法5天卖出100万斤大蒜成功探索三方合作最优模式 4月29日

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4月29日，新蒜上市不久，在华北地区著名的批发市场北京新发地，大蒜的批发价已跌至每公斤2.6元，而4月25日，这个价格还是每公斤4.8元，跌了2.2元。跟一年前的4月29日每公斤7.7元的批发价相比，则跌去了5.1元，跌幅高达66.2%。

终端的批发价格像烧红的烙铁，砸到数百里之外的“蒜乡”河南省中牟县，烫伤了蒜农们日夜悬着的一颗颗心，比蒜地里弥漫着的辣味还让人难受。

蒋家村蒜农蒋中宝跟妻子虽然还在地里割蒜，对蒜价的担忧已经让他忍不住放慢了动作，“新蒜价格都这么低了，冷库里还有去年的存蒜，蒜价还得跌，可怎么办啊!”

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↑收蒜是件辛苦活。今年人工费用大涨，请人收割一亩地蒜，要800元。

农民的苦恼:田间收购价1元一斤，超市却要卖10元

蒋中宝种蒜已有30多年，还是没能适应蒜价的大起大落。

“最好的是非典那年，都说大蒜防病，田头的收购价都是10几块钱一斤，2016年新蒜上市的时候，田头收购价2.5元至3元一斤，去年跌到1.8元到2元一斤，今年只有1块钱。” 蒋中宝算过账，今年人工、肥料价格涨了，收购价至少要2元钱，才能挣得跟去年一样多，现在的收购价亏太多了。

农民的感觉跟城里的消费者简直天差地别。

采访人员在北京四季鲜蔬西罗园店发现，新蒜离开新发地，通过超市、菜贩来到消费者跟前时，价格已经上涨到10元左右一斤。还有城里人喜欢吃的蒜苔，超市卖10多元一斤，可是在田头却是包袱。“你要是早几天来，地里的蒜苔随便你拔，拔一斤我倒找你2毛五!” 蒋中宝半开玩笑地说。

这样的差别，主要因为传统供应链中的层层加价。大蒜经历农民>>收购贩子>>批发市场>>超市/菜市场>>消费者，足足五六个环节，每层加价30%以上。于是，在地头1元/斤的大蒜，到超市变成了近10元/斤。消费者掏的钱不少，但主要是支付给了漫长的交易链。

“中牟大白蒜”是中国地理标志产品，出口量一度达到全国1/3。自2014年以来，国内蒜价呈现上行趋势，中牟农户种蒜积极性持续高涨，国内大蒜种植面积也年年增加。今年，中牟大蒜的种植面积更是达到50万亩，比2017增加16.72万亩，是2016年种植面积(28.5万亩)的1.75倍。

生产供给充足，但市场需求却没发生大的变化，因此自2017年新蒜上市后，大蒜价格出现“断崖式”下跌。根据农业农村部数据，今年4月，国内大蒜批发均价下跌了59.11%。

中牟县扶贫办主任胡国良介绍，全县还有546家贫困户的2000亩大蒜，每亩产量预计3500斤，算下来接近700万斤。“蒜价再跌下去，农民可能连本钱都收不回，贫困户的日子会更苦。”

新电商的玩法:每斤只赚几毛钱，5天卖出100万斤大蒜

为了把滞销的大蒜卖出去，中牟县找到了电商平台拼多多。这家成立2年的电商平台以爆款单品著称，能在短时间内销售出上万件、乃至数百万单品，目前用户超过3亿。

去年，拼多多就在平台上帮助销售中牟大蒜，5天卖出100万斤，消费者反馈物美价廉。今年4月25日，拼多多上线公益项目“一起拼农货”，中牟大蒜获得了首页第五位的推荐位。

与拼多多合作的新农人商家“以果感恩”优先包销了546家贫困户的大蒜，以每斤高出市价0.15元的价格收购了这700万斤大蒜，并用5斤9.6元、10斤18.9元的优惠价销售给平台消费者，而且包邮全国。

虽然为了节省成本，像大蒜这样皮实的产品大都是通过韵达、中国邮政送给消费者，但物流体验还是比较好的。采访人员下单的第三天，就在北京的家中收到了在拼多多购买的大蒜。由于买得早，还享受到了“以果感恩”给了扶贫补贴的优惠价--10斤13.9元。

“2000亩的订单，相当于几十个大型超市同时采购。批量采购和运输，能让成本直线下降，比如如果运输2000斤大蒜要一辆车，运输几吨也是一辆车，运费一样，摊下来就低多了。” 以果感恩负责人张银杰算了笔账，“一斤大蒜的成本结构大概是种植成本0.69元、快递成本0.7元、包材成本0.16元，折算后利润约为0.37元/斤。”

由于拼多多没有佣金、广告、流量费用，收购价和销售价之间所有的差价都归“以果感恩”。张银杰今年预计能赚200万元，“我们在拼多多上的售价虽然比在其他平台便宜，但薄利多销，700万斤大蒜积少成多，企业不会亏。”

电商平台+新农人商户+种植户的模式，对商家和消费者都是一项最优解--农民解决了销路问题，企业获得了积少成多的可观利润，消费者也几乎能以成本价格，足不出户买到出口级产品。

中牟大蒜的这种模式，也被更多产地复制。111万单的芒果、83万件的百香果，从云南、广西、河南、海南等产地的田间地头，源源不断发往消费者餐桌。

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↑消费者通过拼多多下单后，来自中牟县的大蒜迅速被打包、装箱，进入物流网络，发给全国的消费者。

更大的目标:大数据指导产地种出“爆款”

在过去两年中，拼多多联合创始人达达几乎跑遍了国内的生鲜产地。

“国内有1700多个地标品牌，产地有大量的好货，但因为物流交付问题，终端品质难以把关。拼多多的策略很简单，就是深入产业带一线，直接联系商家与消费者，压缩供应链，以最小的成本直达消费者，这让农产品的C2B规模化成为可能。”达达说，当消费者分散的需求，变为规模化采购后，直线降低了流通成本。同时，这种供应链还能实现边下单、边采摘、边发货，在最短的流程中保证货品的新鲜。

他们希望提前介入生产周期，让农产品在种植之初就跟上后端的消费需求，不要再等到上市之际才发现滞销或是缺货。

当然，在中国这样一个分散种植的农业大国，这一目标实现起来有相当难度。

“产地头疼的问题，依旧是需求信息。“达达举例说，“北京、上海、广州消费者最喜欢什么水果，这个信息产地是不掌握的。大量的生产者还是在随大流，今年什么价高，明年就种什么，结果明年供大于求，就会滞销跌价。”

在传统流通链路中，农民和消费者之间缺乏直接对接，供给信息要层层传递。一旦信息滞后，产地预判错了市场，便会引发连锁反映，出现“猪周期、蒜你狠、向前葱”等周期陷阱。

农产品是拼多多平台上最受欢迎的商品种类，单店单品轻松几十万单、上百万单的消费数据，给了拼多多建设农产品大数据平台的契机。“我们希望将消费信息反向输出给产地，让农户、商家第一手获知消费区域喜好、品类需求等信息，及时按需备货。”达达说，“如果可能的话，还能为种植提供参考。”

在拼多多上爆红的干果品牌康梦，就是依托消费数据，迅速抓住市场空缺后崛起。康梦在运营过程中发现，拼多多用户对于性价比敏感。于是，他们便联合东北产地，以28.9元/斤的价格，做出一批饱粒小仁的东北松子。个头稍小一点，但果仁依旧饱满，口感也不受影响。

截至目前，这款爆款的东北松子，已经在拼多多上售出242万件，卖出近7000万元的销量。

“集中前端消费需求，再告诉产地要什么货，让田间到餐桌的信息无缝流通。”达达说，在将来，这些数据还可以反哺供应链，指导产地农民改善种植结构，“比如告诉产地农民，哪个品类转化率、评价较高，哪个品类还存在市场空白等。”

利用大数据和电商优势扶贫，不仅是中牟县和其他农产品产品的选择，也是拼多多自身发展的需求。今年，拼多多还将投入100亿的营销资源，在500个产地严格选品，帮助优秀农货建立商业品牌。同时，利用平台规模优势整合资源，为产地提供分拣、物流、包材一体化解决方案。

“拼多多在未来几年都不会考虑盈利的问题，因此，只要商品符合’便宜有好货’逻辑，拼多多将拼尽一切流量去推。”达达说，“我们希望通过这种形式，不断改造传统农业供应链，培育出中国自己的佳沛、新奇士。”

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↑蒋中宝签过销售合同后，露出了放心的笑容，跟妻子一起抓紧收割大蒜。蒜价暴跌的2018年，他至少不会亏了。

(责编:王玥)

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