通威股份最新动作曝光，大战略已暗中推进到这一步…… 作为国内优秀的饲料供应

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作为国内优秀的饲料供应商，通威股份曾做过多方位的战略探索，至今渐渐完成转型，并确定了“打造世界级安全水产食品供应商和世界级光伏清洁能源综合运营商”的长期战略发展目标，揭示了通威股份将构建完整水产产业链和高效光伏产业链的商业模式，且通过资源创新整合成“渔光一体”模式，融合后能对外输出绿色新能源和绿色安全水产品。

于是，通威鱼品牌计划得以重启，并很快在四川成都获得了消费者的认可。通威股份总裁郭异忠在2016年曾表示，通威鱼在成都推广不到半年时间，就已经占据了当地鲜活鱼市场份额的15%左右。据最新的消息，2017年通威鱼的市场认可度进一步提高，销量增幅同比超过60%。

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南京通威水产科技有限公司总经理刘雁冰在办公室用水族箱试养鳜鱼，了解其生活习性

近期，为了完善和提升通威鱼在国内消费市场的布局和占有率，通威股份决定在优势市场之一的华东，向当地消费市场大力推进通威鱼。拥有近4000亩养殖基地的南京通威水产科技有限公司(简称“南京通威”)成为之中的重要一环，日前，笔者采访了南京通威总经理刘雁冰，了解通威鱼华东战略的具体实施情况。

水产前沿:通威鱼之前在成都推得不错，为什么会考虑来华东推广?

刘雁冰:目前，通威股份在华东的水产养殖市场具有很强的品牌影响力，像水产料的销量达到四五十万吨，所辐射的养殖市场非常广泛;同时这两三年我们拿了很多水面，各饲料兄弟公司也建设了一些现代渔业产业园区，因此我们在养殖终端获得的资源非常多。也就是说，我们把水产品的上游做起来了，但下游的市场销售方面还没做好，还是按照传统的渠道销出去。十年前，通威鱼曾进入过华东市场，由于消费者对品牌鱼的接受度普遍不是很高，以致通威鱼在市场上推广得不算成功。但现在华东的消费者既有消费能力，也有品牌鱼的消费意识，在消费者对食品安全问题普遍担忧的社会背景下，推出一款安全、健康、美味的品牌鱼，成功的概率还是很大。

基于这些因素，未来要完善和提升通威鱼在国内消费市场的布局和占有率的话，非常有必要把通威股份在华东的资源进行整合，并在当地推出通威鱼品牌。集团高层的战略布局也是说，从2018年开始通威股份水产相关的资源要把80%的精力放到华东，配合渔光一体商业模式的落地。

南京通威有将近4000亩的养殖基地，我们除了每年能自养七八百万斤鱼之外，也可以作为兄弟公司提供原料鱼吊水养殖的集散地。外塘养殖的无公害鱼经过半个月左右的吊水瘦身养殖后(这个过程中不投喂饲料)，吃起来口感会更加好，有利于通威鱼品牌的打造。南京通威也把2018年作为通威鱼重新进入华东市场的元年。

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刘雁冰:先从养殖过程来讲，我们所养的鱼全部按照国家无公害标准进行，而且当地的食品药监局、水产局等相关部门会每月来基地随机抽检，到目前为止，我们的水产品完全符合食品安全的各种要求。另外，我们利用改装后的集装箱进行吊水养殖，我们叫这种模式为FCI养殖模式，其中F代表工厂化、C代表闭合循环、I代表智能化，具有几大养殖优势:

一是养殖过程中鱼发病率非常低。传统外塘养殖时很多鱼和底泥是没有分开的，大量病原微生物大多是生活在底泥中，所以外塘养殖中鱼的发病率较高。但在FCI养殖模式中，一方面箱体里有孔状的隔板把鱼和排泄物分隔开，另一方面所用的水是抽取自池塘的中上层水，所以箱体中养殖的鱼至少在感染病害的几率要远远低于外塘。

二是箱体的水体较小，一般为25个立方，我们可以比较精准地控制养殖的一些主要参数，比如溶氧、温度、氨氮等。

三是即使发病了，我们可以做到精准用药，该是多高的治疗药物浓度，我们就能准确地用多少。而且用完药后，我们也能比较方便、快速地进行换水。

四是箱体中的水具有一定的流速，鱼在其中生活，24小时不停运动，体质和口感会优于外塘。

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其次从推广上，我们会做一些和普通鱼贩不一样的东西，比如在商超设立专柜，通过液晶显示屏把通威鱼整个养殖生产呈现出来。另外，我们会在通威鱼的背鳍上打二维码标签，让消费者能清楚这条鱼的整个养殖流程及投入品情况，还会找第三方检测机构出具检测报告;或者是注射芯片，但这样成本会比打二维码标签高。

归根结底，做品牌鱼关键还是要把品质做好，只有让消费者买到通威鱼后体验起来确实感觉和别的鱼不一样，我们才能长久地做下去。

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刘雁冰:现在基地存塘的鮰鱼有近400万斤，到年底就是600万斤左右，还有一百多万斤鲫鱼和两三百万斤花白鲢。但我们做通威鱼的话，还是想先从名特优品牌开始。据我了解，华东市场对鳜鱼的消费量很大，因此今年我们准备先上十几口集装箱来养鳜鱼。去年冬天我们试养了一批，非常成功。实际上，配合外塘标粗养殖，我们可以利用集装箱一年养出春鳜和秋鳜两季鱼。秋鳜养殖中虽然要控温，成本会高一些，但反季节鳜鱼的价格也不错，完全可以把成本赚回来。另外，我们还会从进行一定量的加州鲈养殖。

刘雁冰:还是先把消费端的点布起来，现在欧尚、华联、沃尔玛、大润发、永辉等商超都在洽谈。已经和通威鱼公司确定，今年9月20日全面在南京市场上市，作为对集团生日的一个小礼物。然后我们今年先上20个集装箱体和8口净水池用于吊水养殖。

刘雁冰:南京通威是2013年建成的，最初的目的是把塘口外包给养殖户进行饲料销售，但遇到养殖行情不好，加上塘口基础建设存在一些设计上的瑕疵，部分养殖户亏损后不愿意继续承租。后来，通威股份要全力发展渔光一体新商业模式，南京通威就把定位做了改变，成为集团第一个试点自养的基地，同时也为华东的饲料公司供应部分鱼苗，并进行一些新技术、新模式上的探索试验。所以，实际上我们主要肩负探索公司化养殖管理模式的责任。

其实，我们这个模式要是弄成功了意义重大，可以更好地实现“渔光一体”商业模式的打造。以前通威股份推的“渔光一体”，是水面发电、水下养鱼;现在我们做的模式是，水上发电、岸上养鱼，鱼塘水体可以纯粹用于饵料鱼的生产或作为生态净化水体，甚至植入休闲观光的元素。

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水产前沿:南京通威以前经营得不是很成功，现在是否能实现盈利?

刘雁冰:2016年我接手时，主要是处理之前的遗留问题，但花的时间比较长，部分塘口到七八月份才交塘。2017年还是处于养殖期，今年力保不亏甚至还有盈利应该问题不大，毕竟有这么多的存塘鮰鱼，而且今年鮰鱼行情相当不错。

平时业内说公司化养殖容易出现亏损，我认为主要是几个方面的原因:一是公司化运营时，费用会比较高，需要尽可能地进行成本管控。南京通威以前的组织架构基本上是按饲料公司的模式来配置，有总经办、生产部、财务部、人行部、销售部、技术部等多个部门。我过来后觉得没有必要，就砍掉了一些部门，现在只设了财务部和综合部，其中综合部80%的精力放在养殖生产，20%的精力负责公司内务。精简之后，现在南京通威只有40多个人，其中管理人员和生产人员所占的比例大致是1:3，因为目前水产养殖还是依赖体力劳动，管理人员过多是不可取的。

二是责任心的问题，个体养殖户会把心思都放在鱼塘上，但公司化养殖就面临用人风险。为了激发管理人员的责任心，我们在考核机制上做了调整，主动向总部申请把除基本年薪以外的绩效和公司的经营业绩全面挂钩，公司盈利后拿出一定比例用于分成。这样的话，就相当于让管理人员从一个打工者的角色变成公司的股东，他们也会把公司当成自己的事业来做。从去年至今来看，我们整个团队基本上已经做到了这一点。

三是要不断进行技术创新。像我们现在用的FCI养殖模式，一个箱体配套管线、制氧机、在线监测设备等，总的装备成本在5万元左右。25方水体的箱体占地算上公摊，大概是20个平方，一亩面积能放置箱体33个，相当于养殖水体可增至833方，要是箱体叠放起来，那增加的水体更多，效率会大幅度提升。现在我们养鳜鱼，一个箱体可以放3000条，投喂鳜鱼的活饵--鲫鱼苗种是我们自己培育，两块多钱的成本可以养一斤饵料鱼苗，5斤饵料鱼苗养成一斤鳜鱼也就十块多一点的成本，再加上些运营费用，养一斤鳜鱼出来成本大概只要15元。最近我们在尝试用黑水虻的幼虫来养鳜鱼，如果成功了，养殖成本还会大幅度下降。海南有成功的例子，一斤黑水虻幼虫的生产成本只要5毛钱，6斤幼虫长一斤鱼，成本才3元。此外，我们还在试验加强净化塘口对集装箱所排出废水的处理能力，现在一亩净化塘口可以处理3-4个箱体排出的废水，我们正验证一亩配5个箱体是否可行，但这需要在水处理技术上做些改进。我准备哪天去污水处理厂参观，了解一下他们是怎么处理的。

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