中石化郴州万华加油站是一个以柴油销售为主的加油站 ， 远离市区 ， 周边少有大型居民区 。 长期以来 ， 燃油宝销售一直是万华的一大瓶颈 。 刘招弟和同事们面对困境没有束手观望 ， 通过不断地学习与实践 ， 总结出了一套特色鲜明、行之有效的燃油宝销售方法 ， 成功奏响了柴油站燃油宝销售的序曲 ， 持续助力攻坚创效 ， 她自豪地将其命名为“宝王三板斧” ， 即心态制胜、因人制宜与细水长流 。 8月 ， 万华加油站燃油宝燃油宝销售同比增长30% ， 最高峰时单日销售超120瓶 。
【推销员|刘招弟：练好“三板斧” 助你做“宝王”】

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心态制胜：拉近人际距离 ， 提升自信
保持良好的心态 ， 用热情的态度和乐观的言行拉近人与人之间距离 ， 是建立信任的第一步 。 每当向顾客推销燃油宝时 ， 加油员总能听到顾客的拒绝之声 ， 亦或是对燃油宝功用的质疑 。 “不用 ， 我赶时间”“燃油宝真的有用吗？”“你们的燃油宝怎么比以前贵？”推销被拒绝 ， 是加油站每天都会不断上演的场景 。
作为有着十几年工作经验的员工 ， 刘招弟直言自己不害怕被拒绝 ， 并分享了两点心得 。 一是不要害怕开口就被拒绝 。 很多时候 ， 顾客拒绝我们的原因并非不需要我们的产品 ， 而在于他对推销员缺乏信任 。 正确应对顾客的拒绝 ， 是刘招弟燃油宝销售出色的诀窍 。 对于一开口就被拒绝的情形 ， 刘招弟表现的比一般人更乐观 。 为了消除顾客消费的警惕心理 ， 她通常会从顾客感兴趣的话题入手 ， 通过热情地向顾客介绍门店活动的优惠力度和其它畅销产品的信息 ， 培养顾客对自己的信任感 ， 促成燃油宝销售 。 二是坚信拒绝是销售的开始 。 刘招弟坦言自己也曾因为卖不好燃油宝而寝食难安 ， 但是她始终坚信只要付出努力 ， 就一定会取得进步 。 在站长李少华与同事们的帮助下 ， 刘招弟不断总结经验 ， 对标先进 ， 从各方面提升自身素质 。 随着销售能力不断地提升 ， 刘招弟的销售潜力一步步被激发 ， 燃油宝销售业绩一直稳居第一 ， 人也变得越来越自信 。
因人制宜：把握顾客情绪 ， 精准营销
根据顾客的不同情绪 ， 采取最佳对策 ， 是提升销售成功率的关键所在 。 刘招弟在分享自己燃油宝销售经验时 ， 着重强调将顾客情绪视为燃油宝销售的晴雨表 。 刘招弟指出 ， 要想燃油宝卖得好 ， 我们必须时刻关注顾客的情绪 。 根据多年的经验总结 ， 刘招弟将顾客心情划分为三种：愉悦、犹豫和冷漠 ， 并分别为其制定措施 。
当遇到心情愉悦的顾客 ， 她会通过聊天营造出“顾客至上”的消费氛围 ， 尽可能多销 。 有一次 ， 一位开着新车的顾客来加油 ， 下车时满面笑容还哼着小调 。 刘招弟很快接收信号 ， 立马迎上去 ， 笑着说：“老板 ， 我们的燃油宝正在搞活动 ， 优惠力度很大 ， 您的座驾是新买的吧 ， 看上去真气派 ， 可得好好保养一下” 。 顾客直夸她眼光好 ， 高兴地从她那买走了三组燃油宝 ， 还承诺以后都找她买 。
针对犹豫不决的客户 ， 她会仔细观察这类顾客的表情变化 ， 判断顾客的购买意愿 ， 同时尽可能向顾客介绍站内优惠活动 。 在取得顾客的信任之后 ， 刘招弟会顺势推荐顾客试用一瓶或带一组 。 “老板 ， 店庆日 ， 加一元多一件 ， 机会难得 ， 囤一组吧 。 ”如此一来 ， 顾客大多愿意尝试一番 。 如果遇到的是冷漠的顾客 ， 开口就拒绝 ， 刘招弟也会想方设法激发对方的的积极情绪 ， 让看起来没有回旋余地的洽谈以双赢的结果收官 。 当然 ， 如果确认顾客确无需求 ， 她也不会“死缠烂打” ， 避免给顾客留下坏印象 ， 下次还有机会 。

稿源：(网易郴州)

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