线索|一个案例,看懂用户画像如何做出效益( 二 )

  • 分配的线索足够,没做完(执行问题);
  • 分配的线索足够,做完了,没转化(技巧问题);
  • 分配的线索足够,做完了,有转化,单子太小(还是管理问题)。
  • 这里可以简单地用矩阵分析法,区分情况。一般来说,如果线索分配机制本身有问题,比如分配不均,好线索太过集中在某些人身上,没有按行业区分导致有些人单子一直很小……这些不能归为销售的问题,并且可通过内部管理机制的优化来改善问题(如下图)。

    线索|一个案例,看懂用户画像如何做出效益
    文章插图
    这样,再讨论:到底是不是HR没有招对人,就很聚焦了。销售队伍里,那些没有执行力,缺乏技巧的人,与有执行力,愿意做的人进行特征对比,就能找出:真正的销售特征是啥样的。进而反推:是不是HR招的人员质量不高。
    此时,可以拿出用户特征,进行对比了。理论上,年龄、性别、地域(是否方言区)、学历、从业年限,这些简历上直接能拿到的字段,都能拿来用。同时,可以从文本中,提取出:是否有互联网广告销售经验,作为标签进行分析。很有可能,HR把带“销售”俩字都都招进来了,结果很多人不能适应这种销售模式,从而流失。
    六、一种特殊情况有一种很特殊的情况,就是做了一堆对比,发现:数据没啥大差异!
    收入没啥差异!
    执行没啥差异!
    特征也没啥差异!
    就莫名其妙地离职了,没离职不挣钱的也大有人在!
    咋办!
    如果真是这样,那么很有可能,这个业务存在明显的卖报童效应。即:卖报童卖多少报纸和个人特征、销售技巧、用户需求都没啥关系,再努力也是100个人里俩人买。
    如果真是这样的话,那就是另一种策略了。反正销售无论怎样都会流失,也没法找到改进方法,那就压缩招聘成本,想办法搞更多廉价劳动力进来。
    七、小结以上只是简要示范了分析思路,实际工作可能更复杂,但秉承着一个基本思路:做数据分析,不是拿着锤子找钉子,而是要看菜下饭,具体问题具体分析,以解决问题为导向。
    每一种工具,都得和实际情况有机结合。用户画像是一套标签的组合,更需要看情况选择合适的标签,甚至要开发新标签才行。
    #专栏作家#接地气的陈老师,微信公众号:接地气学堂,人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问,在互联网,金融,快消,零售,耐用,美容等15个行业有丰富数据相关经验。
    本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载
    线索|一个案例,看懂用户画像如何做出效益】题图来自Unsplash,基于CC0协议。