一桩“风口谋杀案”：社区团购1000天生死始末( 二 ) 投稿来源：牛刀财经12月11日

假如一个小区一天的销售额为800块，配送成本约占4% ，再加上两三个点的其他费用，整体履约成本能到6% 。生鲜的毛利在20%到30% ，刨掉10%给团长的抽成， 6到10个点的仓储物流等履约费用，最后还是挣钱的。
这笔账能成立需要两个条件：第一是调整团长佣金，第二是降低履约成本，前者用来留住团长，后者用来提升交易效率。 “当初制定的团长佣金10% ，这不合理，应该根据产品的不同，可以把佣金调整为5%-20% ，让平台产品定价更加精准。 ”杜海说。
因此，并非所有机构都会蜂拥而入。清流资本刘楠称，在2018年社区团购起势后，他们几乎看了市场上的所有项目，最终，没有入局，她的顾虑是：团长是社区团购模式的核心资产，最终竞争的是团长。 “早些年很多团长，都是微商转过来的，他们手里有私域流量，只不过原来卖面膜，现在卖水果、生鲜。 ”而微商的入场，则让社区团购彻底爆发。
“社区团购最明显的风口特征是生鲜线上化，这个模式起量特别快。同时这也是平台集众力在做量的模式，但对比这几家的数据确实不好” 。清流资本刘博回忆说。
换汤不换药
在移动互联红利消退、缺乏投资方向的今天，一个稍显性感的方向，就能引得全投资行业、批量创业者闻风而动，而资本们的反应速度异常迅猛。
据牛刀财经不完全统计，自2018下半年以来，社区团购开始变得火热，邻邻壹、松鼠拼拼、十荟团、小区乐、食享会、呆萝卜等公司都相继获得了融资，融资总额突破45亿， KKR、GGV纪源资本、IDG、红杉中国、愉悦资本、真格基金、华盖资本等超30家投资机构入局社区团购。
风口不仅搅动了创业者的嗅觉神经，连带着小巨头也纷纷下场，如京东、拼多多、美菜网、每日优鲜、苏宁小铺等。社区团购究竟是一桩什么样的生意，创业者和投资者说法各异。
赵子侃发现， “社区团购是一个更偏零售的事情” ，对比上一轮无人货架，杜海认为，社区团购和它有本质不同，无人货架是一个伪命题。他坚信，社区团购是可以做好做深，而且是一定可以盈利的。
张生太是华盖资本早期投资版块执行总经理，也是鲜乐拼的投资人。此前他在接受采访时表示，社区团购具有“社交+拼团”的特点，总体上还是基于微信的生态圈的一个微创新， “它通过物理半径解决了一部分的信任，以及带来的相关物流配送成本的降低。 ”
同时，张生太认为，社区向来是商家必争之地，在社区这个终端生活场景中，其获客成本低廉,复购率高, 并且可以大规模商业模式复制。
社区团购的初衷是解决最后一公里的需求，这本是零售产业的一环，也意味着难以独立壮大，有内人士推测， “社区拼团的未来，在经历了初期的火爆后，会成为消费市场的一种补充” 。
在张生太看来，社区团购解决的是货通过什么样的方式到达人的问题，其模式最终会走向线上与线下的融合， “消费者现在已经越来越懒了，用线下的方式，恰恰能出效率。 ”
曾出手芙蓉兴盛的真格基金投资副总裁尹乐也强调，这个赛道也并非看上去那么容易。 “社区团购的本质是一个区域化密度生意，单个城市或者单个区域做到一定的交易规模并不难，但跨区域扩张和运营能力则对团队有不小的挑战，对于后期的规模发展来说是至关重要的。 ”
但资本有一个共识——对社区团购的追捧，很快会过去，如何在时间窗口关闭前打造一只独角兽，是他们最在意的事情。
过去10年，资本对此已轻车熟路，如今，不过是换汤不换药。
2016年到2018年，短短2年，社区团购便经历了萌芽到井喷式爆发再到迅速破灭的完美循环。团长倒戈、疯狂补贴、战争火热，行业格局骤变，但事实上该变的都没有变。
清流资本刘博认为，有几个因素对社区团购起到关键性作用，第一是生鲜线上化，第二是转化率，第三是不烧钱。而这个需要供应链、仓配、SaaS等基础设施能力的同步发展，但如今看来，风口过后，一地鸡毛，资本改变了行业格局，但行业本身并没有进化。
杜海认为，这是一场糟糕的战斗，从业者和投资人犯了一个错误，忽视了真实的商业逻辑是基于商品与人之间的关系。 “很多的投资方、从业者看问题老是停留在表面，在商品和人之间，履约成本和整个交付环节，就是盈利的标准。 ”