一起教育流血上市背后，在线教育走不出集体困境投稿来源：连线Insight12月4日

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投稿来源：连线Insight
12月4日，一起教育登陆纳斯达克。
“8年前，在线教育还在地推的阶段，一起教育就做好了死磕三五年的准备。 8年过去了，终于到了收获的季节。在一起教育的平台上，每月有来自全国300多个城市，超过2000万学生在一起学习，这是一个了不起的数字。 ”一起教育上市当晚，雷军在其个人公众号上表示。
然而，虽然一起教育位列行业前五，也有雷军、徐小平等一众大佬热捧，但市场似乎对其并不认可。
一起教育发行价为10.50美元/股，上市后短暂飙升到11.83美元后，开始出现下跌，最终收盘报价为10.57美元/股，仅微涨0.67% 。
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一起教育上市首日股价变化图
更受关注的是一起教育的亏损状况，其2018年、2019年及2020年前9个月的营收分别为3.1亿元、4.1亿元、8.1亿元，净亏损分别为6.56亿元、9.64亿元、9.75亿元，累计亏损额达到25.95亿元。
事实上，这也不是一起教育一家的困境。
目前，在线教育行业普遍处于亏损之中，市场营销大战导致成本高昂是一大原因。
铺天盖地的广告带来了新用户，续课率却不一定高。
据招商证券研究表明，在线教育的转化率（低价转正价的比例），夏转秋平均为15%-30%；留存率（正价用户续班的比例），平均在50%-80% ，转化率和留存率均处于较低水平。
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K12在线平台销售费用率对比，图源招商证券
这意味着，机构要一直花钱拉新，在获客成本越来越高的在线教育行业，也就意味着只有不断融资，才能活下去。
在整个行业投入巨额资金后，注定这是一场比拼耐力的长期战争，没有人想落后，也没有人敢落后，毕竟一旦落后，意味着所有的投入都前功尽弃，最终有多少玩家能够撑到盈利？
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亏损，在线教育的集体困境
在疫情影响下，今年在线教育行业的确迎来了丰收之年。
根据艾瑞咨询发布的《2020Q1&2020Q2e中国在线教育市场数据》报告显示， 2020年中国在线教育市场规模约为4003.8亿元，同比增长24.1% ，疫情对刚需性的线上K12教培市场产生一定正向影响。
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中国在线教育市场规模及预测，图源艾瑞咨询
这个机遇谁也不想错过，以往在寒暑假期间爆发的行业营销大战，持续了大半年，今年各大企业均在市场营销上砸下了巨额费用。
从一起教育招股书可以看到，截至2020年9月30日，一起教育的销售及营销费用达到8.51亿元，超过了同期收入8.08亿元。
其实，从2018年以来，一起教育的市场营销费用就居高不下，三年其市场营销费用占收入比重分别为97.7%、143.8%和105.4% 。
这些年一起教育挣的钱，根本入不敷出。
追溯过往，一起教育成立以来就采取了进校模式，面向教师，提供在线备课、作业布置等产品，但这些产品完全免费。
通过这一模式，一起教育的确在进校方面，取得了不错的成果，其招股书显示，已经为全国超过90万教师、5430万学生、4520万家长提供教学、学习和评测应用，目前服务全国7万所学校，覆盖全国三分之一的公立中小学。
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一起教育主要业务，图源招股书
作为一家企业，仅提供免费产品显然不能支撑其长久发展，为此一起教育需要找到其他商业化变现的项目。
最开始，一起教育采用的是平台模式，接入其他教育机构，为其产品导流，通过成交返点赚钱。
“曾经不到一个小时，我们卖出了近千张学习卡，大家一度以为商业模式跑通了。 ”一位一起教育前员工曾对媒体表示。
然而好景不长，平台模式运行一段时间后，一起教育发现优质教育机构转化率高，但不愿支付过多返点，而稍差的教育机构不仅转化率低，还会损害平台信任度，很快一起教育就放弃了这一模式。
随后，一起教育孵化过O2O项目“淘名师”和学习产品“成长世界” ，前者的商业模式是帮助学生寻找一对一的线下辅导老师，后者则是一款游戏化产品，通过“闯关”形式，带动孩子提升学习兴趣，而一起教育在其中加入了需要付费的道具。