表现特征|答疑支招篇：客户分类的常用方法有哪些？支招|答疑|分类|异议|方法|中年

李老师认为，常见的客户异议类型大致有以下六个类型：1、沉默型异议
表现特征：顾客在产品介绍的整个过程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的态取？应对方法：要多问顾客一些开放式的问题，引导他多谈谈自己的想法。当他开口说话的时候，他就会将注意力集中在你的产品上。要鼓励顾客多说话，多问他对产品的看法和意见。
2、借口型异议
表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”，“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。
应对方法：通过友好的态度对顾客说：“您提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿，我们可以专门讨论。现在我想先用几分钟的时间来，介绍一下我们产品的特色是什么。
为什么您应该购买我们的产品，而不是购买其它品牌的产品。”使用类似的话语，将顾客的这些借口型异议先搁置一旁，转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上，在多数情况下这些借口自然就会消失。
3、批评型异议
表现特征：顾客会以负面的方式，批评你的产品或公司。说你的产品质量不好，服务不好。
应对方法：首先你要看看顾客对于这种批评型的异议，是真的关心还是随口提一提。假如是真的关心你应该告诉他：“先生，我不知道您是从哪里听来的这些消息，同时我也能够理解你对这些事情的担心……”
接下来再介绍目前产品的质量和服务都进行了改善提高，并且获得了某某认证。假如是随口提一下，也需要解决顾客的问题，打消顾客疑虑，坚定顾客信心，让顾客认为买我们的产品物超所值。”

文章插图
左一：著名品牌营销专家李华老师左二：著名咨询专家许元德老师右一：著名咨询专家王海兵老师
4、问题型异议
表现特征：顾客会提出各式各样的问题来考验你，有时提出的问题会让你无法回答。
应对方法：首先要对顾客的问题表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。”接下来你就可以开始回答顾客的问题，在处理问题型异议时，你对产品必须有充分的知识。
5、主观型异议
表现特征：顾客对你个人有所不满，对你的态度不是非常友善。
应对方法：通常表示你与顾客亲和力建立的太差了，你要做的是赶快重新建立亲和力，少说话，多发问，多请教，让顾客多谈谈自己的看法。
6、价格异议
表现特征：不论你的产品价格多么具有竞争力，顾客都认为太贵了。
应对方法：第一、不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格，而应在最后的时刻再谈到产品的价格；第二、做产品介绍时永远把顾客注意力，放在他能获得哪些利益上。
第三、将价格分解，不要直接告诉顾客这种产品值多少钱，应该把你的产品分开来解说；第四、将你的产品，与一些更贵的东西比较。
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