建国|汽配云创始人&CEO赵建国：汽配经销商的进化之路经销商|ceo|进化|汽配|创始人

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“20年来，汽配云一直专注于汽配行业，而汽配云最核心的特点就是给大家补IT版块的短板，专注于做汽车行业的IT服务，始终将自己定位成行业的IT服务部，帮助企业实现数字管理，提升管理水平。” 11月21日，由“聚汽网”主办的“2020 福建省汽车后市场产业高峰论坛暨2020福建省优秀汽配汽修企业卡斯夫奖盛典”于福州三迪华美达广场酒店完美收官。会上，汽配云创始人&CEO;赵建国带来了《汽配经销商的进化之路》的主题演讲。以下内容与您分享：赵建国：今天，我想站在软件工具的层面上，和大家分享一些我对于行业的理解，或者帮助原有的客户过程中的感受和总结。今天和大家分享的内容着重要讲汽配经销商如何做好企业的经营管理。一、汽配经销商的经营困局当下，汽车后市场的风投项目很多。11月10日，汽配云再次获得数千万元的A+轮融资，可以见得我们这个行业还存有很多的机会。但在日常的经营管理中，我们也不难发现这个行业在变得越来越碎片化，甚至越来越难做。举一个简单的例子。目前，中国的汽车保有量是2.7亿，市场规模超1.33万亿元，但我们通过数据发现，其实到某一种车型的零部件的销售量是在下降的，从单一车型配件的角度来看也是在走下坡路的。那么这些数据背后也反映出几个问题。第一个，我们现在有越来越多的车型在分解配件单品的需求。随着造车技术、道路建设水平的不断提高，汽车并不容易出现损坏。这些问题导致我们对单一车型配件的需求量是下降的趋势。那么真正做的好的经销商，其实是上了更多的SKU，做更多的新品，进而用新品来弥补原来老的单品的下降。第二个，市场的竞争变得越来越激烈。现在越来越多的经营者懂得使用微信或者其他工具来辅助经营。以微信为例，当我们在使用这个软件工具之后会发现，找一个合适的配件没有之前难了，也没有那么高的成本了，甚至可能在群里发送内容咨询就可以解决需求问题。并且，在同一个群里争夺一个商机，难免会涉及到价格的比拼。而汽后市场到维修件品牌的建立并不是那么强，很多人可能更多的是追求一个价格更低但是能满足需求的产品，也就变成了赤裸裸的价格比拼。除此之外，还有一个员工工资的问题。随着生活成本的增加，越来越多的员工也在追求工资的上涨，不涨工资可能面临的就是人才的缺失，但是工资上涨整个公司的经营成本也会上升。当然，我们还会面临到仓储成本的上升。我注意到几个城市，一个是我们在杭州的客户，租金成本涨得特别厉害。现在我们汽配行业有一个开玩笑的说法，做汽配只分两类人，一类是有自置地，一类是租地的。租地的经营者在经营过程中要比有自置地的人多一些困扰，也因为我们的人工成本及其他成本在上升，导致生意没有那么好做。还有一个原因就是时代在变。原来我可能愿意吃苦，愿意在这个行业中成长，积累了很多专业知识，而这个专业知识是我服务这个修理厂的根本。修理厂为什么要找我做生意，因为我能够理解他说的东西，能够给他做针对性的服务。而今天所谓的专业知识也变得特别简单，可能有的人利用合适的软件工具，做出来的水平会比70后、60后沉淀出来的人懂得配件还多。这也是特别大的变化，而这种变化还在不断的加剧。二、当下的汽配营销，应该怎么做？在时代不断变化的今天，汽配云做了什么呢？我们在微信里面做了一个开发，前段时间还在腾讯公司交流探讨是否可以让机器人来回复聊天内容，理解内容并且能够做出报价。如果真的可以做到这些，那么专业的服务询价等问题就不需要人工，软件可以做到，这个想法我们还在测试中。目前，汽配云在这些技术的运用上可以做到70%的水平，未来可能能够做到90%。按照我们现在的水平来推进是可以做到的，只是还需要比较大的投入和一些场景的训练。刚才任老师提到了两个关键词，一个是“技术”，一个是“服务”。在服务层面上，可能更多是人和人面对面坐在一起；技术层面分解的话其实是数据，数据是技术里面的一个组成部分。如果我们还不懂的怎么运用数据提升效率的话，你会发现自己和其他人在做同一件事情上，表面来看可能没有什么差距，但越到后面就会发现自己越做越小，越做越累。

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我举一个相对比较简单的例子。在商用车领域，我发现有些大客户的增长是特别快的。但是现在这个市场其实是很难做的，为什么他们还能往上走呢？我在后来发现了两个特点。第一个特点是凡是做的比较好的客户，他们比较注重数据，无论是内容数据还是外部数据。我们讲一个外部数据的概念，他们非常注重跟主机厂的合作，但做主机厂的投入利润其实并不好，主要是能够获得一手数据。譬如说这个主机厂目前卖什么产品、卖什么车型以及这个车型卖到什么市场、销量是多少等等。这些数据的重要性不必多说，很多的客户也是因为对数据的关注，和其他的竞争伙伴逐渐拉开差距。同样的，他们也很注重内部的数据。有的客户会把他们的每一个产品都贴上条码，每一个产品进出的过程会被记录。所以，每一个产品在仓库放了多长时间都会有所了解。另外一个就是营销层面上的变化。相信大家对于华利这个汽配连锁并不陌生，他们现在在做线上的直播卖货，也有不错的成绩。所以我们可以看到，现在我们的营销方式已经发生了基础性的变化，那么这样的变化我们怎么去揣摩它、怎么去适应它。我在很多的场合上都提到过一个概念，就是我们今天做汽配行业，第一个是要更新汽修汽配的理念，4P的营销理念要转向4C。以前我们一直强调要去找到一个知名的品牌，做好定价、选择好渠道，在做做促销活动就能够获取生意。特别是在汽配行业，汽配行业生意特别多，你要找到一个产品，可能在过去是比较容易的，有一定的空白市场。但是今天这个方式变得不太适用了，今天大家找产品的方式变得更加快捷和简便。所以，我们要从4P的销售理论要转向4C，而4C最核心的是你要研究、理解的客户的需求。第二个，我们一定要控制好自己的成本。其实我们现在已经进入到一个很有意思的阶段，今天很多公司不挣钱也能活着，因为有了风投的助力，他可以参与这个市场的竞争。你对他的理解是，你以为他不挣钱可能有一天他就不在了，错了，不一定的，他可能利用这些杠杆可以活得很好。所以一定要控制自己的成本，只有你控制了自己的成本，让自己健康了，才有可能活得更久。这个行业一定不是比谁跑得快，比谁活得久，剩下来的人享受这个蛋糕。第三个是一定要做到便利。80后、90后这个群体消费行为特点就是这样，可能对一件事情的关注不会太久，也不会很忍耐，更需要的是这个事情因我而存在。所以我觉得对客户的消费行为、习惯的变化一定要重视起来，同时要想方设法去为客户提供便利性。现在每个人都有微信，都是身处于这个互联网时代，那么在这个互联网世界中我们有没有为客户提供便利呢？我个人认为，这其实比在门店弄一个置货架成本更低。第四个就是互动。我们有时候不太愿意发名片，更愿意加微信。因为微信加上以后会比名片在互动的频次、成本各个方面都有优势。所以如果你不去跟你的客户高频的互动，你就很难发现他发生了什么变化，甚至你已经不知道他已经成为你对手的客户。三、发挥IT优势，助力“修配融合”另外我们也提倡互动层面上做修配融合。因为供应链它做的就是服务，一个是技术，最终都是为修理厂服务。汽配云也在融合这个层面上提供了技术的数字化工具去做这个事情。第一件事情就是数字化，尽量把我们每个业务的点，每个场景都把它数字化，再基于这些数据去做分析，去发现业务里面所发生的变化，然后再去做决策。第二个就是一定要做到在线化。今天因为我们每个人都有微信，你的客户会在线，你也会在线，甚至你的每一个员工都会在线。所以你的数字、你的业务，你的管理各个方面不能做到在线化，就很难产生互动。基于在线化这一条件，我们正在推动另外一件事情。简单来说，因为当你在线了，你的合作伙伴也在线了，你的上下游也在线，有可能你只要接单就行，用在线的指令去协同，去分发订单。在汽配云的软件工具中，有一个叫做“直发订单”。我们之前接触过一个商用车领域客户的单子。单子是做四部件，金额较大，但是没有人提前准备驾驶总成，所以他们就做了直发的内容。我的客户在线，底下的供应商也在线，只需要输入这个驾驶总成就知道谁有货，然后发送到修理厂，这大大提高了效率，这也是在线化的好处。如果你要做到和你的上游、下游在线的协同，你不可避免的一个问题就是标准化。也就是说你的数据和他的数据要能够互通，这个互通的背后就是标准化，包括结算的标准化。譬如说你开了一张单他会不会出货，能不能发到位，流程的标准化都可以落地。最后一点就是智能化。我一直在畅想一件事情，就是做汽配经营能不能像玩一个经营类的游戏。以后我们做配件经营这件事情，有没有可能像经营类的游戏一样，把资源放进去，看数据变化再调整资源，再分配，最终得出你的结果，我认为这是有可能的。最近，汽配云获得了数千万的融资，有一部分是投入在这个项目的开发上。20年来，汽配云一直专注于汽配行业，而汽配云最核心的特点就是给大家补IT版块的短板，专注于做汽车行业的IT服务，始终将自己定位成行业的IT服务部，帮助企业实现数字管理，提升管理水平。我们主要是从以下几点维度来进行助力：第一个是精细化管理，从流程的梳理，包括内部数字的标准化。第二个我们想在营销层面，也就是互联网的数字化、大数据营销的层面给大家一些启迪和工具。第三个是拼金融，就是说我们会把银行的金融服务拉进来，也就是说你跟你客户之间的应收账款，有可能未来不需要用金融公司的钱投，不需要自己去垫资，这也是我们未来想要去做的事情。我的分享就到这里，谢谢大家！