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2. 运营客户B端客户的转化更多的是以销售为导向，前期获取客户过程中的用户画像及渠道推广等营销行为最终都是为了赋能销售行为、获得销售线索、提高成单概率，而不管是线上还是线下的转化行为，要想将获客转化的流程标准化，减少因线索得不到及时跟进等原因流失潜在客户，就不得不提营销数字化转型的必要性。
1）用户分层便签化管理
获取客户的数据越多，就需要有更细致的客户分层管理，但随着全渠道营销的展开，To B企业可以通过线上线下渠道与客户多点互动接触，同时收集客户数据，时间成本高昂的情况下，需要对客户数据进行清晰的分层管理，协助销售运营人员迅速识别优质线索。

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针对上述情况，需要通过大数据算法和模型，以客户行为数据作为基础，结合业务数据等多种数据源，多个不同渠道的数据汇集在一起，从不同维度、颗粒度提供清晰的客户视图，建立智能客户标签，赋能业务实现客户标签的自助式创建、维护和分层管理，使得客户画像更为精准，更趋近于真实的客户画像。
2）个性化内容营销
大规模开展有效的个性化内容营销是一项体系庞大的工程，To B企业应该将用户产生的行为链路和精细化营销推送相结合，沉淀行业内容信息库，囊括产品、服务、技术、行业干货、活动等多维度内容矩阵，深入客户从“知道产品→熟悉产品→信任产品→成单转化→推荐产品”的全生命周期旅程，以逐步推进的方式让潜在客户感知品牌的产品服务，使得整个服务转化流程衔接得更为紧密。
3）千人千面个性触达
以上的客户标签化管理和个性化内容营销，都是为了更好的作用于对客户的个性化触达，针对处于不同阶段和行业的客户执行个性化的策略触达，千人千面的内容展示，智能响应的个性互动，可以带来更好的阅读体验和转化引导。
比如很多To B企业会忽视微信公众号的个性化定期推送，如果是粗放型无针对性，用户通常会因为信息过载而忽略无关信息，设置客户属性标签后定期输出关联性高的内容，例如将“教育行业高效获客”的内容推送给教培行业，“金融场景如何落地”推送给金融行业，更容易引导出客户的触发行为。

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3. 分析客户高价值的客户能带给企业更多利润，因此需要分析客户的价值点，深入用户用户旅程进行规范管理。
1）用户权重
“二八法则”早已揭示真正能为企业带来利润的只有20%的用户，这20%的重要用户就能贡献80%的业绩，所以需要投入大量时间和精力进行培育的高价值客户进行重点追踪跟进。
因此，设置用户权重，针对不同权重的用户进行差异化频率触发，才能提升营销的有效性。
通常界定权重的方法是根据用户属性、行为、订单、设备属性的条件叠加、组合后，自动给用户增减权重分数，通过评分的高低筛选出活跃度、忠诚度、消费力度大的高价值用户。
B端客户的权重划分要考虑晋升标准是什么，从而对应什么样的服务？例如权重高的客户具备消费能力高、使用产品的时间长、乐于引荐新客户、对于产品提升提出了很多宝贵意见，对于这样的优质用户应该分配更多的资源进行重点维护。

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2）客户监测
B端客户的监测着重需要注意的是其对于产品的满意度和健康度，这方面就需要监测客户的数据，包括产品登录频次、使用时长、业务增长数据、使用产品之后的收益度是否增加等方面，如果数据增长呈正比，那么可以判定为健康用户。
通过数据监测和分析，统计目标行业的反馈需求，有利于企业持续优化调整服务工作，降低用户的流失率、提升目标客户的成单率。
三、写在最后To B企业的运营模式需要从传统的销售赋能逐渐转变为数据赋能，借助数字化的数据平台的信息化方式，建立客户数据，全面了解客户，分析目标客户的营销侧重点，实施个性化策略触达等方式，才能更好地沉淀运营客户，自上而下地推动成单转化。
作者：盈鱼MA，公众号：互金营销研究所（ID：ITFINLAB）
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