谈判对手|一位资深采购工程师与供应商谈判的14条经验供应商|工程师|经验|钱包|采购

谈判自古以来就被称为没有硝烟的战争，你推我挡，不断地试探对方的底线。作为采购面对供应商的销售团队，谈判是不是应该有套路打法可以学习呢？答案是有的～这些谈判策略不单单适用于采购，一起面对供应商的供应商管理团队利益相关者们也好好看看吧～不要在信息交流上败了下风。让我们一起跟着金牌采购学习下谈判的策略套路，涨姿势咯～01、不做囚犯式的采购
作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多听，多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要听内容。曾经有一个老板骂他的采购员：“你是囚犯吗？”采购员很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老板问他是不是囚犯式的采购。囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会发现：你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。囚犯式采购的第三个特征就是听的水平太差。用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要激励供应商说出更多的东西，这是听的第二个层次；有研究表明，在谈判当中，语言只占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以达到听的第四个层次要能做到一心一意，也就是大写的听（即，聼）。中国人在发明汉字的时候，就已经告诉我们该怎么去听了。你跟供应商谈判的时候要把大写的听（即，聼）带过去，这样很多人就都不是你的谈判对手了，因为你听的水平很高了，你谈判的水平自然也就高了。02、善于反问
当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没有办法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他的问题了。在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验，就是善于反问。一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。
03、转移话题
当别人问你问题，你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候，怎么办？你可以转移话题。大家都知道，反问会很容易产生化学反应。例如：老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？”老公就不能使用反问这个策略，反问说你的钱哪去了，这肯定是会制造矛盾的。所以有的时候可以使用反问，有的时候不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上述这种情况时，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。
04、善于果断的回答问题
当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。05善于澄清问题关于钱的问题，女人很厉害。女人通常会这么问你：“你别给我打岔，你的钱哪去了？”如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？有办法，你就这么问她：“什么钱？”她会说：“钱包里的钱”“什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？”“黑色的钱包。”“哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。”“哦！”你发现没有，你说“什么钱”，他说“钱包里的钱”，你就知道了是说“钱包里的钱”，而不是“信用卡中的钱”。所以说，不要急于回答“她问你钱哪去了”这个问题，而是弄清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思考怎么回答这个问题。同样，有的时候供应商经常含糊提问，最后是无心插柳柳成荫，所以采购要善于澄清供应商的提问。
05、死猪不怕开水烫
当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫”你可以说:“不好意思，不能回答你！”和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。