摩托车|中国摩托车进军越南，以价格取胜的思路为啥行不通了？越南|中国|取胜|价格|思路

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从2001年加入世界贸易组织以来，中国大大加强了自身与世界市场和贸易体系的融合。在本世纪初，中国拥有大量的廉价劳动力和生产原料，而科技水平相对落后，因此在发展中低端制造业上具有很强的成本价格优势。很快，中国在产业链低端站稳了脚跟，成为世界工厂。时至今日，中国制造已经走进了世界各国的千家万户，许多领域的市场份额均占据主导地位。然而，中国制造的摩托车虽然同样具有无可比拟的价格优势，却在越南市场从风头正劲走向了滑铁卢，然而，当我们深究之时，才能发现其中的原因并不复杂，从中吸取教训，才能推动中国制造的进步。

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早期的风光时刻1993年，中国超越日本，成为了世界第一大摩托车生产国。此前的中国摩托车产业主要以国内市场为着眼点。究其原因，主要还是那时国内的市场发展趋势蓬勃，足以养活众多的摩托车制造企业，而且放眼国外，各路大型品牌尤其是来自日本的摩托车竞争力很强，凭借技术、服务、价格优势牢牢把控着市场的主导地位。随着中国本土摩托车制造产业的成长以及本土市场的饱和，各大公司也开始布局国外市场，以寻求更广阔的发展前景。

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那时的越南正是举世闻名的摩托车王国。由于摩托车的机动性好，与汽车相比价格亲民，且对停车条件要求不大等优势，还有越南路况较差以及经济发展水平较低的客观情况，摩托车成为越南人最普遍的出行方式，平均每两个越南人就有一辆摩托车。中国相比日本摩托车，更是能够在价格优势上大显身手。除了中国在原材料、劳动力价格等方面的固有优势以外，更重要的是中国与越南的地理距离更近，产品运输成本就会更低（摩托车在中国生产组装，然后运往越南）。因此在价格更亲民的中国摩托车蜂拥而至后，很快就改变了越南摩托车市场的格局，取代日本摩托车占据了越南市场的主导权，市场份额一度达到80%以上。从低价格到低质量随着中国本土品牌的摩托车占据了越南市场霸主地位，以及国外竞争者被迫退场，中国各个品牌之间并没有团结一致巩固中国摩托车市场份额，而是选择了相互厮杀，意图在众多国内摩托车品牌中鹤立鸡群，成为唯一的市场霸主。

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然而，各个品牌都是依靠激烈的价格战杀入越南市场的，因此国内品牌之间竞争中的价格优势并不能再次凸显出来，可是他们“以价格取胜”的传统思维并没有发生根本改变。于是在销售上无法拉开较大差距的情况下，他们决定从生产端进行“微操”，以取得更广阔的利润空间。所谓“微操”，就是在生产端大幅度压缩成本，这样就可以在价格变动不大的情况下增加每辆摩托车的利润。为了达到这种目的，中国企业不是选择推动技术进步，改良产品，提高生产效率以降低成本，也不是减少从生产到销售无用的环节成本，而是通过最传统的方式——即降低原材料的采购成本。俗话说，一分钱一分货，廉价几乎等同于劣质，也就是摩托车生产商暗中偷工减料。

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就这样，中国摩托车在稳定或降低既有价格的情况下，隐瞒消费者降低了摩托车的质量。短期内，这种负面效应并没有凸显出来，目光短浅的中国制造商以为这是一种可以持续贯彻的战略。因此在成本、质量和价格上一压再压，甚至卖得比国内还要便宜。然而，越南的消费者并不傻，他们在经过长期使用后，发现中国的摩托车寿命大大降低了，用不到2-3年甚至更短的时间就会轻易坏掉，即使是小磕小碰的小型事故也可能导致摩托车受损甚至报废。反观日本，由于常年积累的技术上的优势和更为精湛的工艺，日本摩托车的寿命是中国摩托车的数倍，而且日本摩托车在受到中国品牌的冲击之后，更是加大力度降低生产成本。不过与中国不同，他们选择的是技术的创新而不是偷工减料。因此更廉价的中低端摩托车型号进入越南市场，严重冲击了中国摩托车的地位。

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这时，越南民众开始反感甚至抵制来自中国的劣质摩托车了，而中国摩托车生产商要付出代价的，不仅是市场份额的下降，还是品牌形象的没落、消费者黏性的下降和严重的不信任心理。因此，中国摩托车再次受到了日本摩托车冲击。售后服务的缺失虽然由上文所提，中国摩托车在早期占领了越南市场，但是市场份额的亮眼并不代表中国品牌已经在越南站稳了脚跟。俗话说“打江山易而守江山难”，中国品牌还要从产品端、服务端等方面入手，为消费者提供优质的售后服务与咨询，才能让消费者形成对自家品牌的好感和依赖，建立庞大且稳定的客户群体。