我们内部有一个增长产品团队，他们每天干得很兴奋，因为他们可以跟玩 C 端一样尝试很多不同的玩法。
比如说探索怎么样让每一步的转化率变得更高？
我们做过的一个尝试是：
如果用户刚试用完且当天还没有订购，那么马上后台优惠券就会推过来了，要么在产品页面上给你推，要么通过邮件的方式给你推。
假设我们有一个 100 美金每月的套餐，那么我们会给客户推送一张 99 美金的优惠券，他只需要付 1 美金就能使用 1 个月了，这相当于用户既付出了成本，我们又拿到了他的更多信息。
除此之外，我们还做了很多其他的尝试。
【 zoom|SaaS 增长新思路：如何让产品使用者成为你的销售？】我们都知道 SaaS 产品有一个很重要的指标是 LTV（Lifetime value，客户终身价值），以往的传统决策模型里，产品和研发这样的部门很难对后期的 LTV 有直接的促进（一开始提供良好的弹药是必须的)。
但在我们的增长模型里，我们可以做很多拉长 LTV 的事情。
比如说我们之前只提供月度套餐（Monthly Plan），只要客户选择了这个套餐，那么每个月的开始我们都会从他的信用卡里自动扣这笔钱。
虽然绝大多数的用户只要他开始付费了一年内都会留存下来，但是从收入这个角度来看我们要追求现金流，同时希望能把用户潜在的流失风险控制掉，所以我们又推出了年费套餐（Annually Plan），在用户选择这个套餐的当天，把这一年的钱都扣掉。

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但是我们该如何给年度套餐进行产品设计和定价，才能让更多的客户选择年度套餐呢？
原来的月度套餐是 $109/月，如果我们收他一年的钱就是 $109 * 12 = $1,308。
因为客户原来已经习惯了按月付费，并且页面一眼望过去 1,308 比 109 大这么多，所以大部分客户肯定会被吓跑。
为了提升客户选择年度套餐的转化率，我们首先是给了一定的折扣优惠，这相当于我们用 18% 的优惠去获取更大的 LTV，只要保证最终的结果是正的就行，优惠之后的价格大概是每年 1,108 美金。
如果只做到这一步肯定是不行的，因为页面的两个套餐其中一个展示 $109/月，另一个展示 $1,108/年。
虽然可以在页面上展示已优惠了 18%，但 $1,108 的价格还是会吓退一堆用户。
所以紧接着我们又找了一个锚点，把年度套餐客户要付的 $1,108 锚定到每个月上面，相当于是 $99/月，而月度套餐是 $109/月。
这时候对于客户来说，他最终看到的两个套餐一个是展示 $109/月的阅读套餐，另一个展示 $99/月的年度套餐，只是对于后者，我们会一次性扣掉一年的费用。
类似的案例还有很多，当你做的 SaaS 产品满足了「上手门槛极低」、「使用者可以很快感受到产品价值」、「支持线上客户自助订阅」这几个条件，并且有「一定的客户口碑」之后，你就可以实现快速增长，让产品的使用者成为你的销售。
四、总结在很多人的传统认知里，软件的销售过程是「面向决策者」的，我们需要招聘很多专业的销售人员去找企业的关键决策者沟通，从而进行销售。
但是因为近些年软件获取门槛的不断降低以及现代人才主人翁意识的提升，我们看到了另一种「面向使用者」的决策流程正在国际市场上快速发展，尤其在欧美地区。
因此，我们在做 SaaS 产品时，需要更加关注产品真正的使用者的感受，这样才能让产品拥有更好的口碑和自传播能力。
在这种情况下，我们还可以尝试用 To C 的方式来玩 To B SaaS 产品的增长，让产品的使用者成为我们的销售，从而实现 SaaS 产品的自增长。
作者：Gavin Cheng
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题图来自Pexels，基于CCO协议

稿源：(人人都是产品经理)

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标题：zoom|SaaS 增长新思路：如何让产品使用者成为你的销售？( 二 )